把握意外险进可攻、退可守的特性

Martin

　　访台湾国泰人寿营业处经理陈松茂。

　　在招揽意外险时，应将「除外」部分详细告知准保户，再提出「除外」部分可由寿险承保的范围，让客户自行比较。

　　19年的保险生涯，一路走来，陈松茂毋宁是步步用心、步步踏实。尤其在意外险部门，更累积了相当丰厚的经验。所以，对意外险的主题，他似乎特别有话要说。

　　把握三大原则

　　他首先指出，近来意外险市场成长快速，完全是市场需求所致。然而，在此有利的促销时机下，保险伙伴们仍须把握「道德、技巧、知识」三项原则，才不致临场「阵亡」。他认为这三项原则好比生命中的「阳光、空气、水」，缺了一样，寿险生命即会渐渐萎缩。即使在销售大家都认为简单不过的意外险，亦是如此。

　　在行销技巧方面，他建议：「因意外险佣金少，要维持收入水准，成交件数必须多，方式则采取集中开拓，如企业或厂商；但须做到良好的时间控制，因为意外险不像寿险可采取紧迫盯人的方法，不宜浪费太多时间在同一人身上。」此外，他认为中低收入阶层乃意外险之主力市场，以他们的理财观来看，运用在其他投资层面可能大于保险；但是以意外险低价位、高保障的诉求，仍会吸引其购买意愿。利用下列步骤（见表一）为您抓住保户的心，开发寿险潜在客户。

　　意外定义说明白

　　在专业知识方面，陈松茂认为：「行销伙伴们应对日趋复杂的意外险商品有更深的认识，以介绍符合客户需求的保单。」其次，在洽谈时，应对「直接、单独且外来」的「意外」定义，为客户作明白的解释；这其中包括许多除外不保事项、除外责任（期间）以及除斥期间的规定，都必须详细说明。并且提醒保户，如果告知不实，日后若遇有自杀嫌疑，或引起意外事故之原因明显有疾病介入时，往往都是拒赔的症结。而后再提出意外险除外不保但寿险承保的范围，让客户自行比较。「经过这样完整的介绍，取得客户的信任后，准保户通常都会主动要求投保寿险。」他会心的表示。

　　把握住上述二项原则后，保险伙伴们也切记把持第三原则「道德」。陈松茂认为：「很多销售上的盲点，往往来自于行销人员保单搭配的错误。」他指出，不少业务员为抢业绩，而无视保户人生风险点的规划（上图），而通通设计成同一保障额度或保障额度不够大的保单（上图），造成不足以弥补保户经济遭受重大损失时的补偿，进而提出解约。这对保险伙伴来说，无疑是重大遗憾，因为我们损失的不仅是「一个保户」而是「一群准保户」。

　　总之，「敢开口就有机会，运用意外险进可攻，退可守的优势，保险伙伴们定能发掘出许多的寿险准保户。」陈松茂充满自信的说。