销售保险，每一阶段都有促成动作

Martin

　　事实上，「促成」并不是一个独立的环结，它是一连串的程序环环相扣而成的结果，这一连串的程序包括……

　　在过去数年间，不少新的销售人员兴冲冲的加入这一行，却又悻悻然的离开这个园地。是什么原因，让他们来了又走呢？在他们来去之间，根据观察，这其中有二个主要问题，是造成他们无法继续留在保险业的理由。其一，是销售人员根本找不到准保户，或是即使找到了准保户，但却由于个性或其它个人因素，而终究无法销售成功。然而，更重要的是在第二个理由上，那也就是「促成」的问题，说得更明确些，就是「如何取得保户手中的支票呢？」

　　欲速则不达所有的销售人员，对销售的技巧或观念尽管见仁见智，但对「促成」的乐趣与冲动却不会有任何的偏差。即使是新进销售人员在加入公司后，也会跃跃欲试，想要尝尝「促成」的滋味。然而，从他们加入保险业后，就被灌输一个观念，那就是「促成」在整个销售过程中，是全然独立的一道程序。所以，问题也就出在这里了。

　　当在整个销售过程中，以一独立进行的方式来完成「促成」这个步骤时，就会发生二个情况。第一个情况，是这些经验不足的销售人员，个个都迫切期待着成功一刻的来临，但也就是这个心态，使他们「欲速则不达」，从一个具有专业知识的顾问身份，变成一个沿街叫卖的小贩。顾问是一位详细收集资料，彻底分析保户需求，据以研究出一套适合这些需求的计划，并且使这套计划只要稍作修改，便能配合保户任何特殊需要的人。而当「促成」的时刻接近时，这些具有顾问身份的销售人员便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样。就这样，他勾划出了「促成」的第一道问题。

　　接着，第二个问题，就是当初顾问般的风采已不复见，而准保户看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，讲起话来声音颤抖，并且言语中，带有强烈侵略意味的街头喊卖小贩。一向小心眼的准保户，这时自不愿任人宰割，所以当然就满怀戒心了。这时候的气氛已经全然不同，销售人员先前的努力也全泡汤了，因为准保户为了保护自己，会尽可能的说「不」。

　　从上面这一段情节来看，这二个情形之所以会发生，主要是因为训练计划中一个误导的观念所造成的。事实上，促成不是一个单独的环结，它是一连串的程序环环相扣而成的结果，在这一连串的程序中，顾问本身更不应该舍弃其本身所扮演的顾问角色。而所谓「一连串的程序」，包括了寻找介绍管道、与准保户约定访谈时间、面谈、送交计划书，以及最后促成。每一个程序，在整个销售过程中，都占有同等的重要地位，而且也都有它们属于自己的「促成」问题。因为每一个步骤都是在保户决定与你进行下一步接触时，这个程序才算完成，整个销   售过程才会顺利的往前推展。

　　现在，我们就对这些程序来逐一讨论：

　　1.从寻找介绍管道开始： 资深的销售人员会主动地找寻介绍准保户的管道，同时也会告诉这些介绍人，准保户所应具有的一些基本条件，例如：已达到购买年龄，也愿意听听一些保险的讯息或观念，以及除了一般开支之外，尚有投保的经济能力等。寻找介绍管道并不是一件难事，销售人员只需要向每一位他所遇见的人，提出介绍的要求便可。然而，真正的困难，是随时随地都要这样做，万万不可以一曝十寒。

　　销售人员不妨试试下面这种简单明了的要求方式：「小李，你最近有没有认识哪些新朋友，我也许可以和他们谈谈的。」当您提出这个问题后，小李便开始作一些分析与判断：（1）你值不值得帮忙，值不值得介绍朋友和你认识？（2）最近认识的朋友中有没有值得介绍给你的？（3）这些销售人员是否能和自己的新朋友处得来？看看，这不是一下子就可能找到一位介绍人了吗？

　　但是别忘了，最要紧的，是这位销售人员不单是向小李要求介绍，而且是要向他当天所有遇见的人要求介绍准保户，有了这些准保户的名单，销售人员便可以堂而皇之的进行下一个程序，并试试第一次的「促成」的机会。

　　2.与准保户约定访谈时间：一般来说，约谈多半都是以电话来进行的，与准保户约好了时间，就算是第一次的「促成」了。但是在销售人员拿起电话，开始约谈之前，他必须先要一切准备就绪。准备什么呢？（1）所有准保户名单、电话号码，或是一些准保户资料卡。（2）约谈时间表。（3）笔或原子笔，万事俱备后，销售人员便可以安稳地坐下来，不急不徐的拨电话给每一位准保户，接下来的三十多分钟，其它的闲杂之事，他或她什么也都不必管。

　　电话拨通后，销售人员便可以开始慢慢地把约谈的目的，有技巧的表达出来，他可以这么说：「嗨，马先生，你好，我是××互助人寿保险公司的销售代表唐维德。你有空让我和你谈谈吗？」销售人员说完这段话后，可以稍作停顿，等等准保户的回覆。

　　接着，销售人员可以再继续说道：「小李也是我的一个老朋友，我们曾经共事过。前些日子，我们一起聊天的时候，他觉得你对……（我，我的公司，重要人物保单，教育储蓄计划，或是其它小李曾说的事、物）可能很感兴趣，所以建议我不妨和你联络。」讲完这一大段，销售人员应该再停一下，让准保户作些反应。

　　如果准保户表示愿意，那么销售人员便可以马上约定面谈时间。如果准保户表示不愿意，销售人员应该试着去发觉准保户拒绝的理由，或是继续拨电话给名单上的下一位准保户。通常，在销售人员与准保户谈话之际，准保户已经一边作好愿不愿意与销售人员面谈的决定。假如销售人员能够与准保户约好面谈时间，那就是顺利完成这个程序中的「促成」了。

　　3.面谈：资深的销售人员都知道，最后保户是否决定投保，应该是在这一道程序中完成的。面谈中最重要的一点，便是先发掘准保户的需求，尔后销售人员再提出能够满足准保户需求的产品。销售人员对于从这一道程序中所获得有关准保户的种种资料，必须注意到三个层面：（1）准保户所希望达成的愿望，销售人员是否能够协助他完成？（2）准保户在说出那些他想达成的愿望时，是否态度都很迫切及诚恳呢？（3）准保户是否愿意与销售人员再次见面。来讨论达成愿望的方法，其实，准保户与销售人员双方无需公式化的把这三个层面上的问题，都拿来一一讨论，销售人员只要能掌握一些线索，其余的便可以举一反三了。因此，第二次的「促成」，就能在销售人员的仔细观察与分析中达成。

　　送交计划书：销售人员提供适合准保户需求的保单设计计划书，必须要十分谨慎，而且不可操之过急；事先应该要了解准保户的愿望与条件，进一步的确定保户的需求是什么，那么销售人员才能根据其需求，设计出可以满足对方的保单来。销售人员是可以依照准保户一项项的需求或愿望，解说自己所提供的产品，如何的能够满足准保户的需求，协助他们达成愿望，直到他们真正了解了投保对他们的意义为止。最后，既然销售人员的产品能够满足准保户的各种需求，那么剩下来的，就是最后的这个问题了：「您是不是愿意现在就立即投保了呢？」

　　好了，到此，您说这位销售人员会不会眼看这只煮熟的鸭子飞走，错失这次最后的促成机会呢？当然不会，即使是准保户对这份保单设计不尽满意，要销售人员再作修正，抑或是准保户到这个时候才拒绝投保等情况出现，不过，只要在未来不断的接触下，销售人员都不会失去这个准顾客的。因为一旦双方都能满足建立互信，就能在诸多分歧的观念中，找到一点共识，那么最后的「促成」自是水到渠成。