一家台湾小饲料公司的“市场称霸”策略

Martin

　　一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区，卖养虾饲料给“养虾场”，每瓶1000元，但以前要经过“中间商”来开发客户，每瓶以700元低价卖给中间商，让中间商从中赚取300元利润，即30%利益。

　　该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货，直接由业务员拜访“养虾场”。

　　老板非常不解：东港、小琉球那一带虾场，可是值千万的；如果没有经过中间商推介，他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后，虾子死子，谁负责？所以经由中间商推介，他们方敢尝试。

　　但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时，让他们把目前已有客户的资料拿出来。

　　目前仅有3位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶，所以有4000元业绩。这位林老板还总以“大客户”自居，经常要求饲料公司打折。

　　营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手，来换种思路打开市场。

　　他们取出1万元，送给林老板，并跟他说：“我们都知道台湾的农渔牧业很辛苦，忙过一阵子，就该喝酒轻松一下，这1万元让您办‘炉主会’（台湾民俗是‘庙会炉主’，要请客的。）您请客，我们出钱……”

　　“好高兴哦，您怎么知道我喜欢‘喝酒’？钱快些拿过来！”虾场林老板非常开心。

　　“等一下，这1万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅，我帮您订酒席。两桌可以开20个客人名单，您赶快开出20家养虾场老板的姓名，我帮您送贴子。”

　　于是，很快这位林老板就把20位同行朋友请来聚会。

　　在会上，饲料公司的业务员主动帮腔说话：“唉哟，他养虾赚钱，当然是林老板请……”

　　“我们养得很累，他怎么赚？”有别的虾场老板问。

　　“用我们公司的饲料呀……”

　　林老板因饲料公司的钱请客，立即帮忙：“对、对，他们公司的饲料不错。”

　　就这样，风声外传。每买4000送1万酒席费，客人名单不可重叠。

　　结果，一个月内，把东港、小琉球客户全数开发完毕。最后统计，市场开拓费才占7%。

　　解析：经“中间商”一定要折损30%，现在每1万元可以开发20家，每家4000元，等于8万元，才用1万，占12%。而且以后“商品绝不打折，持续购买”。而且，所有客户都与公司业务员喝过酒，有了一定的良好关系，市场很牢固。

　　本来别的饮料公司同行都在笑他们“买4000送1万”的蠢办法。但是，他们是以“促销”立场计算成本，绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上，而是用在“组织客户”上。结果，毫无防备之下，就被抢去了整个市场。