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我出生在台湾桃园县，是个农家子弟，家境贫寒，所以从小学、中学到大学我都是半工半读地念下来。我的父母亲虽然生活很辛苦，但是他们给我的资产却很富有，那就是待人诚恳、办事认真、勤俭持家。这些秉性对我来讲是最宝贵的资产：在外面做事情，要是不认真的话，就很难做好；不够节俭的话，就很难立业和成家；待人不够诚恳的话，也不容易成功。我一辈子都很感激我的父母亲，感激他们这么多年来，给我树立这么好的风范。
上高中时，我还曾经因为家庭比较清寒而住在一个叫做碧云寺的庙里，庙里主持法号胜宏，十五岁就出家，献身佛教，以服务社会为己任。附近上学的清寒或远道的学生没有地方住，他就把庙里的一些厢房打扫干净让学生住；学生没有饭吃，他就煮饭给大家吃。他把好吃的东西留给我们吃，他吃剩下的；好用的棉被给我们用，我们不要的他才用；通风的房间给我们住，自己却住在一个小角落里面。我们这些学生跟师父素不相识，但他却能舍己爱人，无私无求地照顾我们，让我们能够专心地读书。很多学生在他照顾之下顺利完成了学业，考上好的大学。因为曾经受到过师父的照顾，这些学生在走上社会后，也能像师父一样去惠及众人，表现杰出。
我读的高中是新竹高中，当时的校长是辛志平先生。辛校长非常勤劳、节俭和敬业，他每天都在校园巡回，看到哪里有垃圾就把它拣起来；哪边的窗户坏了，就拿着榔头去锤一锤；碰到学生，就拍拍学生以示鼓励；他也常看学生的周记，学生反映的好建议，他会立刻去做。辛校长是当时全台湾最好的高中校长，他没有什么私欲，把全部的爱都给了学生，他的无私和大爱影响了我的一生。
如今他们两位都离开人世，但我一直很尊敬和怀念他们，用他们灌输给我的理念来经营事业。正是因为有着这样的理念，我才能工作如此顺利。员工在我们这里，我们就有份责任善待员工；客户买到我们的保单，我们就有份责任让客户得到最好的保障；公司委托了我们这份重任，那我们就好好把握，毫无保留地全力奉献。有人说友邦好，员工流动率很低。那是因为我们善待员工，我们以师父般的慈爱胸怀来对待我们的员工和客户。
我后来到台湾中国文化大学读企业管理，遇到了另一个对我影响深远的人，他就是学校的创办人，著名的史地专家张其昀博士。作为一个学者，他怀抱着理想来创建大学，可谓历尽千辛万苦。学校经费不充裕，他就利用各种关系，请一些志同道合的人，出钱出力把学校办好。他曾经担任过台湾的“教育部长”和“中央委员”，但他把薪水统统拿来建设学校，而他自己，一张木头床睡了三十年没有换过；衣服很旧了，就反过来继续穿；提的包破旧不堪了，还依旧提着。他是一个有着高度情操、满腔热诚和远大理想的教育家。学校的校训是：“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”，这也是我们做学生的努力目标。
我感谢自己上了这么好的大学，感谢学校用远大的理想来激励我们。毕业后，每年我都会回到母校，用我的努力成果来鼓励学生。同时我也更感受到学校发展的辛苦，号召有成就的校友出钱出力、爱校建校。很快我成为杰出校友，担任了学校校友会的会长和筹募基金会的董事长。现在尽管工作繁忙，我也没有放弃这些责任。受着张其昀博士高贵精神的感召，我们愿意通过行动把这种无私、爱心、使命和负责任的精神传播到整个社会。
靠双脚走出亿万金
因为我家庭贫困，读大学时就要自己筹措学费和生活费。每年放假，我就会出去做家教或者打工。当家教筹措生活费是够的，但筹措学费就不够了。所以我大三的时候就去应征推销的工作，因为推销的工作收入会很好，只要自己足够勤劳、足够用心。这样，在1974年，我成为南山人寿的兼职保险代理人。南山人寿是友邦保险的兄弟公司――美国国际集团（AIG）在台湾的子公司，当时正值南山人寿的市场开拓期，也是台湾寿险业的起步期。
由于没有营销经验，没有现成的人脉，我的开始非常辛苦。起初，我用挨家挨户的方式去陌生拜访，推销保险。为了不让自己被胆怯压倒，我要求自己每天见十个客户，一天开始时，我先拿出十个硬币放在左边口袋，每见一个客户就把硬币从左边移到右边，直到所有的硬币都放到了右边，我才结束一天的工作。
第一天、第二天都没有把保单卖出去。第三天我下定决心一定要卖出去，可能真是天下无难事，我下定决心之后，第三天就卖出去三张保单。从那以后我就要求自己每天卖一张保单，早上卖不出，中午就买两个面包和一瓶牛奶，找一个地方花几分钟把东西吃完，吃完以后继续拜访客户。下午没有卖出去，就继续加晚班，直到没有人可以拜访时才拖着疲惫的步伐回到家里。每天如此，常常搞得自己疲惫不堪，只好睡觉时把棉被折得厚厚的踮在脚下来恢复体力。因为有这样的决心，我做保险的第一个月就卖出了35张保单。依靠着这种勤能补拙、陌生拜访的方式，我的推销技术得到了锻炼，能够做到在客户面前精简扼要地介绍产品，及时了解客户的需要，并推荐给客户合适的产品。
从成功的第一个月开始，我建立了终生从事保险事业的信心。不到一年，我的个人市场已经建立起来了，业绩也在公司内部凸现出来，成为最棒的推销员。所以，我认为，不管以前是不是学保险的，不管以前有多少的人脉，只要认真努力，用心经营，一定可以靠双脚走出亿万金。
我要创造被客户利用的价值
客户买了我的保单，我很感激，承蒙他看得起，我就有一份使命、一份责任。我告诉我自己，为了客户的健康、幸福和成功，只要我做得到，我都要尽力做，我要创造被客户利用的价值。
为了让客户得到更大的保障，我会常常寄一些保险知识杂志给客户，让他知道他的权益怎么维护，他的义务怎么把握。客户有法律方面的问题，我会从我的朋友里面找律师来帮他；客户有报税的问题，我也可以从我的数据库里面找税务专家、会计师来帮他；客户有事业发展的问题，我也可以找这方面的专家来帮他；客户全家很少去旅行，那我会组织客户一起去旅行；客户太忙了，顾不得过生日，我会主动给他办庆生会。同时，我还在客户的衣、食、住、行、乐等方面提供更大的支持和方便。客户要出国，我会帮他找旅行社。客户生病了，我会接他到医院；在医院的时候，我每天都去看他，我发现他没有杂志，我会把杂志带给他看，发现他没有电视看，我会想办法弄个手提电视给他看，发现客户很无聊，我会陪他度过这段最辛苦的时间；客户出院时，我会立刻帮他结帐，送他回家，并把他的单据送到保险公司，做好理赔服务。客户都说：“我家人都没这样关心我，你比我家人对我都好”。我的目标就是服务客户，尽力让客户满意、予客户方便。渐渐，客户就感觉交我这个朋友真好，他们也愿意把我这个朋友介绍给他们的朋友。这样，客户规模就慢慢地由小变大，刚开始，是他自己买保险，后来变成全家买，再后来他的亲戚和朋友也来买，这样越买越多，到最后客户都变成我的客户来源中心，每个客户都变成我的市场，就这样，我在很短的时间内建立起我的推销事业。
其实要成功并不难，只要待人诚恳、做事认真、肯下功夫。有了客户以后还要让客户满意，让客户得到不断的保障，这样他才会不断的介绍新的客户来。
以服务代替推销，这是我在推销阶段悟出来的一个道理。
以别人的成败为己任
保险是非常科学的专业，做保险要面对很多的客户、很多的钱以及很多的职员，一定要有很科学的管理，才能做好。我在大学读的是企业管理，有基本的管理知识和技术，但是没有实务经验。
好在我遇到了我事业上的恩师，保险专家郭文德先生。我进南山时郭先生就是我的上司，并一直提拔我。当我每个阶段遇到困难的时候，他就给我鼓励；当我没有方向的时候，他就给我指明方向；当我不会的时候，他就传给我知识和技术；当我迷茫的时候，他就给我心灵的滋润和提升。那时郭文德先生是公司的高级主管，因为我的业绩一直非常好，所以他就一直把我当作他的得意门生，给予我很多机会随其出差、听其演讲，这些都是难得的历练。那时我写的很多计划，他都会帮我去修改，做错的地方他也会告诉我。每个阶段完成后，对于我下个阶段应该怎么做、要注意什么以及如何完成既定的目标，他都会现身说法地跟我讲。每年他都会找我去吃饭，帮我做工作的检讨和目标的制定。我从郭先生身上学会了专业、效率和经营保险。
后来，我开始带团队。受着郭先生的影响，我认为别人跟着我来学保险，我就要对他负责，要以别人的成败为己任。所以，我会努力去栽培代理人，给他专业知识，陪他走过最困难的时刻，帮他做好目标的规划，帮他达到成功。随着一个个代理人的成功，他们也都愿意帮我寻找代理人，每一个代理人到我的团队都会觉得这是很幸运的事情，很快我的团队就做大了。我也就一步一步地由代理人晋升主任，晋升襄理，晋升经理。在此期间，我共培养了49个营业处经理、10000多个代理人。后来公司要我转成内勤，我才结束了18年的外勤生活。在内勤工作10年，我经历了协理、副总经理、资深副总经理，学习了业务行政，分公司及地区的经营管理。2002年，友邦北京成立，我就从南山调来负责这里的工作。
把保险当作事业来做
来到中国大陆后，我发现这里的保险业发展现状，很接近1970年代处于起步期的台湾。当时台湾保险普及率也是很低的，卖保险非常辛苦，也很没有地位。有一次，我表扬我的团队中有一个做得很好的代理人，他却哭了。我问他为何哭，他说在他做保险的前半年，他妈妈都不敢从前门出去买菜，怕被别人笑话。这样经过几十年的努力，这种观念在台湾已经改过来了。现在，台湾大学生都认为保险是个好工作，因为它可以带给大家锻炼和创业的机会，并能很快提高收入。保险界训练出来的人才，既可以在保险界继续更好地发展，转到其它行业也很容易成功。台湾现在的保险普及率已经超过100%，平均每人有1.6份保单，而大陆平均每人才有0.1份保单，可见大多数人都没有买保险。在台湾，大家会觉得不买保险很奇怪。为什么不买保险？是身体有问题，经济有问题，还是道德有问题？在这些地方，买保险是很正常的，就像我们要买柴米油盐的生活必需品一样，就像一座大楼必须有消防设备一样。
可以说，台湾寿险业之所以取得现在这样的成绩，很大的原因是有着像南山人寿这样的保险公司的持续的、默默的努力。早年，AIG改组南山之前，台湾的保险业也很不规范，也没有技术可言，发展中暴露了误导、欺骗、保险纠纷和理赔难的问题，保险界被很多人骂，保险代理人也被很多人看不起。南山进入后，则是把保险当事业来做，用服务代替推销，并很快就培养出一批成功的代理人。随着南山的成功，同业也把南山人寿作为事业的楷模，南山也乐于把她的成功经验和技术与广大同业分享，这样整个保险业的水平就提高了，同时也使得整个社会对保险的认识也改变了。
在大陆，友邦也同样把保险当作事业来做，她要求每个代理人诚心推销保险，要求以客户的满意为服务的标准，慢慢地她的知名度就打出来了。现在，大家都认为友邦这个方法是可行的，同时，我们也愿把我们的经验和心得分享给整个保险业界，带动整个中国的保险界向良性的方向发展。
保险这个行业是没有竞争的
我常常说，保险这个行业是没有竞争的。很多人听起来会觉得匪夷所思。不过，我们可以看看，中国保险市场这么大，十个人里面不到一个人买保险。如果现在叫竞争，那以后怎么办？香港、日本怎么办？美国、欧洲怎么办？当每个客户保险盒一打开，一摞保单掉下来了，当客户一谈到买保险，一堆的公司挤过来了，这才叫竞争。现在还没有这种现象，每个人只要好好开发自己的产品、开辟自己的市场，业务就会做不完。
我讲的没有竞争并不是针对单一的保险品种，而是整个保险市场。我们可以看到现在财险业务统统都挤在车险，车子一共就那么多，而且车险普及率已经很高了，大家互相压价，反而把市场做坏了。其实财险还有很多其它的险种尚未开辟，比如住房保险、意外保险、水险和责任险。所以一定要去开辟新的市场、新的产品，借助新的管道，否则就没有发展。
现在，有着13亿人口的大陆经济发展非常快，同时整个社会也处于转型阶段，这些都给保险创造了很好的发展机会。首先，大陆以前是计划经济，很多社保工作都由国家来做，如今在市场经济环境下，养老、疾病以及子女教育等都要求个人负起责任来，这样就要求每个人要更好地组织生活、做好人生规划。这给保险创造了很好的发展空间。其次，随着经济的发展，人们越来越富有。相应地，人们就要求生活得更幸福，对家庭有更大的贡献，要实现这些目标就可以通过购买保险来完成。所以经济的繁荣给我们带来更多的发展机会。另外，社会的改变也创造了保险良好的发展机会。现在很多家庭都是独生子女，每一个年轻人要面对父母、祖父母、外祖父母六位老人，在老龄化现象加重的社会里，养儿防老的观念就要调整，每个人要为自己筹措一部分养老金。再者，国家“十一五规划”把保险业当作一件更重要的事情来做，我们的经济产值十年翻一番，保险市场五年就翻一番。最后，保险的普及率、保险的深度和保险的密度都是在起步阶段，所以保险的市场和需求增长空间很大。
在中国保险发展的现阶段，我们只需要创造需求就可以了。比起过去，现在看上去是有竞争了；比起未来，现在还轻松得很。
友邦的今天，靠的是专业，而不仅仅是机会
一个公司够不够稳健，路遥知马力，好的品牌，好的公司，能存在、保持发展之势这么久，是有一些真功夫的。友邦，从1931年到现在，作为一家运作了70多年的公司，并且一直保持上升的趋势，是有独特的智慧的。
友邦的最大智慧在于它非常专业。友邦培养了很多专业人才，这些专业人才可以到全世界去历练，历练以后会更加成熟。保险是经验的累积，有了经验就可以避开风险，把握机会。
正因为我们是一家专业的公司，所以懂得"财务稳健,信守一生”。财物稳健才能给客户提供最好的保障，因为保险公司的资产中90%都是客户的钱，而且是客户最重要的钱，是退休要用的钱，死亡要用的钱，大病要用的钱，小孩子教育要用的钱，碰到危机时要用的钱。我们受客户之托来帮他管理这些钱，如果把客户的钱管丢了，对客户怎么交待？所以只有财务稳健，才有能力提供给客户最好的保障。我们认为，客户买了保单就有了承诺，信守一生的承诺，这就是友邦的经营理念。
当然，要达到“财务稳健,信守一生”，决不是一句口号或者一种决心，也需要有实力相配，需要很多的专业技能、很好的财务策略。
在公司的管理方面，很多公司为了抢生意，在核保和理赔上存在着侥幸心理，不该保的保了，等到客户要理赔的时候却推来推去，客户当然会不满。其实保险公司经营的平台是公平合理的，有多高的风险就有多高的保费，风险高保费就高，而且绝对是收支相等的。既然是收支相等，如果我们不够专业的话，怎么能够核定它的风险？怎么能计算它的保费？所以这就需要高度专业的精算实力。
对于投资来说，资金运用也要足够专业，才能把资产和负债匹配好。因为市场利率会变动的，投资收益也会变动，而客户进行的是长期投资，唯有具有相当好的投资技术，将来才能把这些钱连带利息还给客户。比如我们以前在股票市场非常好的时候，还抽出钱买了很多的债券，那时很多人都取笑友邦不会投资。后来大家才知道友邦的理财很专业，资产和负债匹配得很好。股票有涨就有跌，在股票下跌，经济不景气的时候，它一样可以保持很好的获利，一样可以保持财务稳健，这就是专业。
另外费用的控制，也需要专业技术。保险公司的经营总是会产生费用，核保的费用、理赔的费用、业务推广的费用、经营管理的费用、发单的费用，这些都是要控管的。风险选择控制得好，会产生死差益；控制得不好，会产生死差损。在投资收益方面，经营得好，会产生利差益；反之，会产生利差损。费差损益、死差损益和利差损益，这三个加起来就能决定保险公司能不能获利，如果保险公司没办法获利，常年的亏损，财务就不够稳健。
因为有着这样的专业，友邦才能把整体格局做得很大。每个地区经济有好有坏，每个地区都有风险存在，通过全世界来经营的话，本身就是一个分散风险的机制。如果只是一个地方保险公司，一次大的灾难就可能让它垮掉。但一个世界性的公司，风险由全世界来分摊的话，就不算什么。友邦在全世界发展，降低了经营的风险，同时，专业人才抓住了世界的机会，所以它发展得非常快。
友邦的今天，靠的不是机会，而是专业。
工作是享受，上班最快乐
男孩子对女孩子说：“我爱你，你嫁给我吧！”女孩子你相信吗？讲一天不相信。讲一个月不相信。讲三年五年，你就相信了。同样，对客户的真诚，对客户的服务，取得客户的信赖，也需要有相当长的时间。
做保险是一个有意义、有价值的事情。因为保险是朋友，是患难之交的朋友；保险是最孝顺的儿子，是一个哑巴儿子。保险可以把钱变得更有价值，保险可以改善我们的生活，可以让我们生活得更有品味。保险可以让我们心灵提升，来帮助更多的人。多卖一张保单，就多帮助了一个人，多帮助了一户家庭。保单卖得多了，对社会的贡献就会很大。假如全北京的人都买了保单，那么每个北京人发生灾难时，伤害就会减到最低，生病的时候有资格支付医疗费，孩子都有钱付学费，老年时有足够的养老金。这样的社会不是最安定的社会吗？人才不是受到最好的教育吗？北京将来的经济发展不是更快吗？如果每一个城市都像北京这样，那国家不是更富强吗？所以卖保险可以报国。我们做的是一件有意义、有价值的事情。工作中遇到的各种困难和挑战，都是老天给我们最大的恩赐，让我们锻炼，让我们学习，让我们成长。我认为，工作是享受，上班最快乐，困难是成长，突破是领先。 |
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发表于 2006-9-3 08:04:55
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