参加了营销总监沙龙后的感想：楼市进入新一轮观望

Martin

　　参加了一个定期的营销总监沙龙，这是一帮战斗在销售最前线的哥们，如果没有特殊事情，大伙约定俗成的每月聚会一次。每次聚会时这帮人的面部表情就是北京楼市的晴雨表，酒桌上的空瓶子越多，说明大伙这个月的业绩不错。

　　今天晚上酒桌上的氛围冷清很多，大伙都面临一个共同的困惑，那就是进入5月份以来，售楼处的人流减少了许多，大部分项目在4月份都取得了骄人的销售业绩，其中有两个哥们的项目成交竟然突破了30套。如今5月已经过去了一半，大部分项目成交量为0，最好的也仅销售了5套。

　　记得在4月初聚会时，大伙一致的观点是楼市已经局部复苏，购房者开始回归售楼处，尤其是周末的时候，客户多的销售人员都接待不过来。那个时候大伙都张罗着要招兵买马，大干一场，把08年的晦气一扫而空。这帮做销售的哥们都靠佣金收入，因此过去的08年他们过的日子，用一位总监的话是“连猪狗都不如”。如今市场转好，楼市出现“小阳春”，大伙当然兴奋无比。

　　按照销售的季节规律，5月是楼市的黄金销售月，这个月销售的好坏代表了楼市全年的最终走向。彷佛是“小阳春”提前透支了楼市需求，楼市并未出现“金5月”，相反从北京市房地产信息交易网得到的数据，截止到5月15日，5月份的商品房成交套数环比4月下降了40%。这就难怪在今天的酒桌上，大伙儿唉声叹气格外的多。

　　需求为什么在5月突然消失，大伙在这个问题上讨论的最多。众说纷纭，最终大伙比较一致的观点是1~4月份，开发商在市场低迷时期推出的房源都是小户型、低总价的楼座，加上国家出台了一系列购房者的减免税费政策，自住型客户的需求在被压抑一年后集中爆发，从而出现了楼市热销的局面。

　　如今自住型客户的需求已经消化的差不多，表象上楼市开始“回暖”也增强了开发商的信心，在座的8个销售项目，有4个项目在5月份提高销售价格，而且在开发商领导的授意下，主推的产品都是120平方米的大户型。单价和总价高的两大门槛，让改善型需求者望而却步。

　　在大伙的印象里，1~4月份的客户主要分成两大类型，一是自住型客户；二是一小部分投资客。这两类客户需求特点高度一致，那就是只选择总价在120万元以下的小户型产品。相对来说150万元以上的中、高端产品购买对象主要是那些改善型需求的客户。但是截止到5月，改善型客户并未大规模出现在楼市。

　　按照席间一位营销总监的话说：“5月份的楼市进入到一个尴尬境地，一方面开发商要涨价，一方面是改善型客户坚决不出手，楼市彷佛又进入到08年，价格在高位徘徊，购房者坚决观望。”在这种不利境地下，大家都在不同场合提醒开发商，现在涨价不是时候，但是近期媒体为了托市，铺天盖地的都是楼市复苏消息。“我们老总整天开会骂我们这些销售，说市场形势这么好，为什么房子反而卖不出去？”说到这里，一位总监满脸的委屈和无奈。

　　至于楼市何时能够走出5月份的调整困境，大伙认为必须满足一下三个条件：一是中国经济走出困境，尤其是股市要重新回到3000点以上；二是开发商必须坚持08年年底和09年初的价格策略，在价格上继续对购房者做出让步；三是继续施行无理由退房政策，打消客户害怕房价下降的顾虑。

　　在营销总监们眼里，楼市进入新一轮调整是一个可怕的梦魇，在08年他们已经遭遇职业生涯的第一次滑铁卢，如今曙光重现时，却又看见楼市的上空阴云密布，其中涨价就像一个张着血盆大口的老虎，要把大伙的未来吞噬在口里。在这样的氛围里，聚会变成了诉苦会。可是这样的苦衷有几人能知。