深圳狮王 访欧阳兆标与他的团队

Martin

　　一头狮子可以带领一群绵羊打败一头绵羊带领的一群狮子。它比喻了领导在团队中的作用，而它来用形容欧阳兆标和他的团队正恰到好处。

　　2002年，欧阳兆标领导下的团队成员超过 370人，标准保费业绩达到4426万。他也由此获得了许多殊荣：十大营销精英、MDRT会员、精英俱乐部钻石会会员、优秀营销主管……辉煌的业绩延续到今天，2005年全年团队人力保持在400人，全年业绩达到4300万，新单佣金579万；2006年一季度已完成1370万保费收入。狮王带领着部下继续奔跑在辽阔的草原上。

　　欧阳兆标以前是一位医生。1995年8月,他加入了当时人们还不怎么了解的行业——保险行销。几年下来，他终于一步步迈向成功。他现在每年新单保费都超过100万,同时还全身心地投入管理近四百人的团队。但最使他得意的，是他的团队中98%是来自“血缘增员”培养的，也就是说是由他自己增员进来的。

　　是什么原因使他在团队管理领域获得了如此辉煌的成功呢？带着这个问题，记者特地采访了他。

　　头三个月必须做陌拜一个月内不准做熟人保单

　　在加入保险后，首次的展业挫折让欧阳兆标仍记忆犹新。那时他去看一位从事外贸工作的朋友，想看看他有没有买保险意向。以前欧阳兆标给了这位朋友许多帮助，并且给他提供了很多生意机会。见面后这位朋友便问：“阿标，你现在在哪里工作？”欧阳兆标答道：“我在中国人寿做保险。”不料，这位朋友大不以为然：“啊呀！阿标，你怎么混到这种地步呢？”欧阳兆标后来告诉我：“当时我真恨不得马上找个地洞钻下去。”此后，他便规定营销员在加入寿险业的头三个月一定要做陌生拜访，一个月内不准做熟人的保单，只能与熟人保持联系。

　　我问他，“通常其他人都是先用缘故法展业，而你却要求营销员这样做，效果好吗？”欧阳兆标说，“我的目的是要求他们通过陌生拜访来锻炼自己，包括积累专业知识、销售技巧、锤炼自信心、胆量和接受挑战的能力。只有攻克了陌生客户，熟人的单自然不在话下。即使他们一至三个月签不了单也能承受住压力。如确实有困难，我会鼎力支持他们。”

　　有一位营销员原来在市政府给领导开车，社会关系很多，而且都是政府单位的朋友。他自恃自己的关系硬，进入保险公司后不听欧阳经理的话。后来在实际的展业过程中，由于保险专业知识比较欠缺，销售技巧又不熟练，他的客户便觉得他不是很专业，虽然也有个别人向他签单了，但由于他未能充分发挥专业水平，导致许多客户都找到欧阳经理那里去了，这使他很难堪，此后便下决心多拜访陌生客户。

　　欧阳兆标的手下还有一位女营销员，她有很多比较富有的亲戚和朋友。但她的亲威和朋友都认为她没有事干才做保险。她按照欧阳经理的规定，在先做了一个月的陌生拜访，在专业知识、销售技能、个人形象以及心态都有了很大的提高后，才去找她的这些亲戚朋友。当他们听她说起保险来头头是道时，也觉得找她买保险放心，于是第二个月便主动地向她投保。她在这个月收取的保费竟高达十多万元。

　　“决不让营销员因做保险而吃不上饭”

　　做寿险业务常常需要人缘和技巧。而有的营销员却是在自身境况不佳的情况下加入保险业的，欧阳经理非常关心这些营销员的工作和生活。

　　1996年1月8日，一位营销员刚从内地到深圳，便加入了他领导的团队。此前他在一家职业介绍所被骗了几百元钱；后来展业时不小心，口袋里仅剩的一点钱又被偷了。欧阳兆标知道后，便出钱给他租房子，还将自己的衣服送给他穿，并带他出去一同展业。一次他做成功了几单,佣金达900多元，他说：“欧阳主任，真谢谢你，你或许不知道吧,这900多元钱相当于我在内地农村一年的收入。”

　　这位营销员由于老是想做大单，但事实却并不如他所愿。就在他的事业处于低潮时，内地的女朋友也过来了，并且找不到工作。这样的处境时间一长，连吃饭也成了问题，房东还急着催房租，他便偷偷地去医院卖血。这事让欧阳兆标知道后，便立即向公司领导汇报，请求给予特殊对待，给这位营销员发了底薪。欧阳兆标发誓说：“我决不能让我的营销员因做保险而吃不上饭。”后来，在他的带领下，这位营销员终于否极泰来，后来每月可以获得 1万多元的佣金，已成为为数不多的供楼一族了。

　　欧阳兆标视营销员为亲人的举动让他的团队成员对他十分佩服。也正是这种行动使他成了吸引更多人加入其团队的磁铁。

　　教营销员如何号准客户的脉博

　　在晨会上，重要的课程均由欧阳兆标亲自担纲。对于培训内容，他往往会以一种趣味的、富有激情的方式表现出来。他传授给营销员的，不仅仅是保险知识和营销技巧，还有客户心理分析、金融知识、健康知识、税务知识、法律知识和社会知识等等。经过严格培训，他的团队成员个个都成了业务精英。

　　由于从事过医务工作，他对卫生健康具有独到的见解。他会把这些知识毫不保留地传授给自己的团队。他会教他们针对不同的人群做出不同的健康分析。如遇到身体肥胖的客户，就建议他（她）购买重大疾病保险。因为身体胖的人以后会有三高：糖尿病、心脏病和高血压，同时还会出现脂肪肝。一般人并不了解脂肪肝，更不知道它的危害。他的营销员便会告诉客户，临床上脂肪肝暂时对身体没有什么影响，但是以后会转为高血脂，或者转为肝硬化等。当然，营销员也会建议客户如何进行减肥，并送给客户有关保健知识的书。俗话说，一分付出，一分收获。后来，他的团队所卖出的健康险产品大大超出了中国人寿深圳分公司的平均水平，并由此受到了公司的表彰。

　　大多数寿险培训课程所传授的销售技巧基本上都是大同小异，而欧阳兆标带给自己团队的行销理念对目标市场却具有极强的针对性。

　　深圳是个移民城市，外来打工者较本地居民多得多。但从总体上来说，他们的收入并不高，而且流动性大，风险保障低，万一生了病就得把仅有的一点储蓄花光，或者东挪西凑看病。针对这一情况，欧阳兆标便利用中国人寿保险现有的条款，替营销员设计了一个适合暂住人员的短期医疗综合保险计划。在这个计划中,一位23-24岁的暂住人员每月只需支付50元的保费,便可得到2-4万的医疗费用保障、50-80万的意外伤害保障和30-40万的疾病身故保障。这样一个交费不多却保障充分的计划受到当地众多打工者的欢迎。

　　高续保率的背后---让客户明明白白买保险

　　通常，中国人寿的续保率达到85%以上便算合格,而欧阳兆标团队的续保率却高达95%。

　　究其原因，他说得很明白,“我的营销员在向客户销售保单时，是根据客户的实际经济能力作投保建议，让客户明明白白了解其所交纳的费用和将要获得的保障，同时强调其相应的义务和权利。”

　　当然，高续保率还需要其它方面的配合。欧阳兆标专门聘请秘书为客户进行银行划账，这就免去了客户繁杂手续。另外，还请了 4位外勤人员专门为客户进行理赔、改单、变更地址等服务。只要客户打来电话，工作人员便马上行动，及时为客户提供服务。此外，他还按地区、家庭、住址、职业和投保记录等分类整理归档，并用专业的客户管理软件进行管理，这样给客户提供的服务就能做到有条不紊。

客户们因为得到了优质的服务，因而对欧阳兆标的团队十分信任。有的客户甚至主动带领朋友前来投保，还有个别的客户甚至帮朋友谈好了具体的险种和保费，然后只需他的营销员上门办理投保手续即可。

　　由于欧阳兆标具有丰富的团队管理经验，同时还天天亲临市场找客户，他随时把市场信息反馈给营销员。正是这样，他团队的各项考核指标在深圳同业中都是数一数二的。在取得成功后，我们欣喜地看到狮王带领着部队仍然保持稳定发展，我们期待着狮王的再次成功。