NAC说服力课程笔记

Martin

　　NAC就是神经链调整术，它的创始人是世界第一成功导师安东尼·罗宾。NAC是世界上最顶尖的心理学和行为科学。它是安东尼·罗宾在自己曾学习NLP（心理学和行为科学）的基础上进一步研修而来的。

　　一、NAC有六大步骤：诊断——找出着力点——打断惯性——输入新资讯——加强神经链——检查（此六步骤的顺序不可打乱），下面就将这六个步骤进行一个简单的分析。

　　1、诊断。诊断又分为两个部分：

　　1．）明确你想要的结果

　　2．）是什么原因阻止你得到你要的结果

　　a、限制性的信念；

　　b、错误的交点；

　　c、不良的肢体动作；

　　d、错误的语言；

　　e、价值观矛盾；

　　f、错误的定义；（任何事情没有一定的定义，除非你自己下的定义）

　　g、错误的比喻；

　　h、混合神经链；

　　i、副面神经链。（想法与语言达到一致，潜能将被激发）

　　2、找出着力点。

　　找出着力点就是找到现在一定要改变的决心和意愿。

　　3、打断惯性。

　　惯性又包括：1）语言的惯性；2）肢体动作的惯性；3）注意力的惯性。

　　4、输入新资讯。

　　5、加强神经链。

　　6、检查。

　　二、NAC最重要的两点

　　1、复制理论

　　复制三件事：复制信念、复制策略、复制肢体动作。

　　※ 策略是做事情的方法和顺序。

　　当课程讲到此时，我们做了一个劈木板的实验，我们当中不是人人都学过抬拳道，而且就算是学抬拳道也不可能在学习的第一天就能劈破木板，但是陈老师要求我们每人必须劈破一块，这主要是训练我们的信念。我们做任何事都不能没有信念，劈木板也一样。

　　劈木板有两个信念：1）劈木板很简单；2）只要方法正确，一次就能劈破。

　　有了以上两个信念，令人不可思议的事情发生了，百合居然也能劈破那1.5cm左右厚的木板。

　　说到信念，在这里我们来分享四条全世界成功人士的信念：

　　1．）过去不等于未来；

　　2．）没有失败只有暂时停止成功；（不要让别人偷走你的梦想）

　　3．）如果没有得到想要的，即将得到更好的；

　　4．）假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。（很多事情看起来很困难，下定决心就很简单）

　　心理学成功铁律：

　　1．）你会成为你持续不断重复思考的结果。

　　2．）思想是原因，环境是结果；培养积极的信念，输入好的想象。

　　2、如何使自己达到巅峰状态

　　巅峰的表现来之巅峰的状态。

　　注意力：1）自己的信念；2）价值观；3）你所问的问题。

　　下面是一些NAC分享：

　　1、如何建立正确的神经链

　　1．）情绪处于巅峰状态；

　　2．）拥有某个独特刺激物；

　　3．）持续不断的发生。

　　2、改变个人历史

　　个人的历史怎么才能改变？很多人都会问个人历史如何来改变？下面看看陈老师是怎么教我们改变个人历史的，它有六个方面。

　　1．）建立正面神经链；

　　2．）加强正面神经链；

　　3．）带着正面神经链回到过去；

　　4．）嘲笑自己；

　　5．）带着正面神经链回到现在；

　　6．）带着正面想象未来。

　　所有的改变都在潜意识，当潜意识处于两种状态时最容易改变：1）巅峰状态；2）完全放松（这也是改变潜意识最快的方式）。

　　潜意识无法分辨真假。

　　只要不断的想象，并且相信他终究成为事实。

　　27日我们学习的是说服力，在学习新的知识之前，陈老师不忘为我们补充前一天所学的NAC内容。

　　1、如何打断惯性：打断惯性有N种方法

　　当一个人有足够的痛苦时，这个惯性会被自动打断。如何打断一个人痛苦的惯性有三点：

　　1．）给他足够的痛苦；

　　2．）做一些出奇不易的事情；

　　3．）使对方进入模糊状态。

　　2、信念来之于五个方面：

　　1．）环境；（和成功人士在一起，看成功人士的书、节目，学习成功人士的课程）

　　2．）知识；

　　3．）过去的经验；

　　4．）偶发事件；

　　5．）想象力。

　　※ 所谓的潜能激发就是改变信念。

　　※ 过去的经验不好，叫做“仅供参考”。

　　※ 世界上最高明的推销方法：卖的不是产品是状态。

　　※ 没有顾客会拒绝你，只是他不够了解；不是我们不知道该如何“下手”，而是不知道别人的需要。

　　现在我们开始分享说服力的课程内容。

　　一、说服力的十大步骤，它如同NAC的步骤一样，顺序是不可更改或调换的。

　　1、做充分的准备；

　　2、使自己的情绪达到巅峰状态；

　　3、与顾客建立信赖感；

　　4、了解顾客的问题、需求和渴望；

　　5、提出解决方案，并塑造产品的价值；

　　6、做竞争对手的分析；

　　7、解除反对意见；

　　8、成交；

　　9、要求转介绍；

　　10、做好顾客服务。

　　下面将这些步骤一一进行分析：

　　1、做充分的准备

　　1．）精神状态的准备；（静坐5分钟）

　　2．）体能的准备；（说服是一种体能的说服）

　　a、深呼吸（最佳比例为1:4:2，就是说“吸气1秒钟，停4秒钟，然后2秒钟吐气”）

　　b、不要吃太多

　　c、有氧运动（方式有：散步、游泳、骑自行车等等）

　　d、综合维生素

　　e、淀粉类、蛋白质分开吃

　　3．）专业知识的准备；

　　4．）对顾客了解的准备。

　　2、使自己的情绪达到巅峰状态

　　动作创造情绪、信念、价值观。

　　当自己遇到挫折时，我们要尽量多往好的方面想想，如：

　　1．）发生这件事情有什么好处

　　2．）我学到了什么

　　3．）我现在可以怎么做才能得到我想要的结果

　　3、与顾客建立信赖感

　　方法：1）形象（为成功而穿着，为胜利而打扮）

　　2）有效地倾听

　　a、坐在顾客的左边

　　b、保持适度的距离

　　c、保持适度的眼光的接触

　　d、别人说话不要打叉

　　e、不要发出声音

　　f、记录（表示对顾客的尊重）

　　g、重新确认

　　4、了解顾客的问题、需求和渴望

　　1．）推销前先聊聊FORM、NEADS，即：

　　FORM：F—家庭、O—工作、R—休闲、M—经济状态；

　　NEADS：N—现在、E—满足、A—更改、D—决策者、S—解决方案。

　　2．）了解顾客购买的价值观：顾客不是买产品，顾客买的是价值观，在此要找到顾客的“关键按钮”，也就是顾客的需求点。

　　3．）了解顾客的购买类型

　　a、家庭型（比较不喜欢改变）

　　b、模仿型（缺乏自信）

　　c、成功型（与众不同）

　　d、社会认同型（追求智慧、追求社会服务）

　　e、生存型（越便宜越好）

　　f、混合型（c+d型）

　　5、提出解决方案，并塑造产品的价值

　　钱是价值的交换：产品价值就是人生价值观

　　6、做竞争对手的分析

　　1．）绝对不能批评你的竞争对手，点出竞争对手的优势；

　　2．）点出自己的优势；

　　3．）点出竞争对手的弱点。

　　7、解除反对意见

　　1．）不要理睬他（顾客说“太贵了”时，假装没听见）

　　2．）倾听他（有听见，但没听进去）

　　3．）回应他：太贵了吗？

　　4．）认同他，转换他

　　※ 不要反驳顾客的意见，一位顾客对一个产品的反对意见最多不会超过6个“预先框视”。

　　8、成交：成交的关键在成交

　　1．）测试成交

　　2．）假设成交

　　3．）二选一成交法

　　4．）对比原则成交法（永远从贵的产品开始介绍）

　　5．）回马枪成交法

　　9、要求转介绍

　　1．）要求一位同等级的顾客；

　　2．）了解新顾客所有的相关资料。（如，姓名、工作、爱好、手机号码）

　　10、做好顾客服务

　　1．）售前服务：

　　a．写一张感谢卡；

　　b．寄一些有用的资料。

　　2．）差异化服务：跟产品无关的服务。