杰•亚伯拉罕的黄金秘诀

Martin

　　本期主要内容包括：

　　成功的黄金秘诀

　　安得鲁卡耐基的智慧

　　口碑怎么成就财富500强企业?

　　这一期，我要和你谈论一下成功的关键之一，诚信。这是贯穿你整个生意和你一生的一条线。没有什么比缺乏诚信更能丧失客户的了。

　　同时，你也可以了解到美国伟大的实业家安得鲁卡耐基对这个问题的看法。我们的目的是永久的成功，而这个目的的取得必须要对诚信有个合理的态度，并以此来维护自己的声誉。

　　最后，我将解释一下人们对你生意的看法是怎样成为你的客户通常談論你的唯一公正的信息的，而且他们的看法对你的成功是多么的至关重要。

　　提升商业业绩：提供高于期望的服务，增加盈利和利润率----成功的黄金秘诀

　　服务和诚信原则是每一个大企业的两个不可替代的基石。

　　世界上只有一种方法来影响其他人，那就是谈人之所需，并示意其怎么样得到。下面告诉你一个处理人际关系艺术的最佳的一条建议。亨利福特曾经说过，“如果确实有成功秘诀的话，那就在于了解他人的观点，以及从自己和对方两个角度看问题的能力”。

　　这个建议太简单，太明显，任何人看一眼都应该明白其中的真理。但是，世界上90%的人90%的情况下却忽视了它。

　　营销另外一个重要的方面是诚信。不管你写什么还是说什么，都要严格得遵守这个道理。

　　缺乏诚信通常有下列三种表现：完全愚蠢的胡说八道，利用自己对客户的优势和对法律的无知。无论这个你怎么称呼它，永久的真理是：任何企业缺乏诚信都不会长久。只有完全有诚信的企业才会长期繁荣下去。我再重复一下，只要有自由的市场经济环境，诚信将一直是企业成功的重要因素之一，没有它任何企业的发展和成长都将会陷入困境。

　　传奇式铁路企业家詹母斯希尔的靠木材而成为亿万富翁的朋友汤姆斯沃克(他在明尼蘇達州和加利福尼亞州擁有九十萬頃土地的木材)曾经说过，“一个人不仅诚实才变得富有，而是如果不诚实的话一个人是不可能变得富有。正是诚实，诚信和正直才使人们信任你，也因此而吸引了交易，刺激了商业关系的发展”。

　　如果没有这样的问题，我们就不用一直停留在这个问题上。更多的企业看起来更强调他们自己的利益，而不是他们顾客的利益。有太多的机会可欺骗顾客。最愚蠢的做法就是对服务和价值的对立，不守诺言。事实上，这样愚蠢的行为是注定要失败的。如果你这样做的话，你终将会摔倒，并且很有可能会锒铛入狱。

　　商业中大部分的不诚实都是很细小的，远没有涉及到法律的问题。这种水平的欺诈也是一种经常现象了，他不外乎利用自己对客户的些许优势。一个多年的朋友有个固定的生意，就是到各个网点去分发商品。他总是谈论扩大生意啊，那些无法实现的那些大买卖。然而他的生意仍然还是年前的水平。为什么呢？因为他卑鄙的佔了他的客户便宜。他每次都多少要欺骗他的客户，少给一点。他做生意好象是带着眼罩一样，考虑自己而非他的客户。所以，他失去了他的客户，永远都没有达到自己的希望和目标。

　　你可以愚弄别人或者盡佔他們便宜一次或者两次。然后呢，人们就明白了。更糟的是，那个人就不再和这样的公司或个人做生意了。因此，如果人们早晚总是要明白他们被欺骗了，或者如果他们的反應都是千篇一律的话，为什么做生意的人还都要老是这样的？简直是愚蠢！那么对这样一个程序还可以用其它什么词呢才能够确信可以永久地失去生意和客户呢？

　　克罗格食品连锁的开创者伯纳克罗格曾评价到，“我看一个人越多，我就越清晰的认识到不能欺骗他们。我怎么服务我的客户和他购买我的商品的原因有关。价格和外观也有关系。这决定着初次购买。但是他们会不会再次购买要取决于他们用了你的产品之后满意不满意了。如果他们不满意的话，什么都白搭了，客户也就没有了”。

　　如果你想了解为什么许多的小生意一直没有进步维持小规模，为什么他们停止不前，或者没有成长起来，那么现在你就明白了。经营者一直坚持以小聪明的方式在欺骗他们的客户。

　　卡耐基的智慧

　　曾经最富有的企业家安得鲁卡耐基曾经写到，“一个伟大的生意如果没有诚信，那将是几乎不可能做成功的。小聰明的刻薄交易声譽是在大事上很致命的。不仅要守法，而且要有精神。对于永久的成功，重要的是，公司的名声，靠的是公平的管理而不是合法的管理。这个规则，我们采用并坚持遵守，它将会给我们带来意想不到的回报，也就是经常让对方佔存疑的利益”。

　　EDS的创始人，罗斯佩罗认为这是条重要的指导原则，是他父亲教给他的。“小时侯他告诉我，从一个人手里买一次棉花没有多大的价值，除非你和他建立了一种人际关系，你公平的对待他，又他信任你。否则第二年他是不会回来找你的”。

　　商业上缺乏诚信还有其他的方式。

　　许多年前，我幫一个卖燒木火炉的公司做顧問工作。他们决定要扩大生产线，于是就把他们的图纸拿去给一个金属生产商。他研究了一下这些方案，几天内就价格，数量和交货日期达成了共识。他对这桩火炉生意产生了浓厚的兴趣和热情。

　　让这个公司苦恼的是，他没有能够按照规定的日期提供这批火炉。他为了能够拿订單而撒了谎。当他们最终拿到第一批货时，他们发现制作产品所使用的材料比他们要求的要便宜。当他们和他就这个问题进行争论的时候，他试图要把价格抬高到他原来报价以上很多。

　　最后，整个项目由于交货日期的不断推迟，产品的缺陷以及价格问题的不断斗嘴而陷入了僵局。

　　当这个生产商决定绕开他们的时候故事才到了高潮部分。他在火炉设计上进行了一个不起眼的改动后，便开始出售他自己的产品了。他撒谎了，欺骗了，最终盗取了别人的技术。

　　他的火炉事業并没有发展到什么好的地步，确实没有。他的唯一结果是丧失了一个好客户，同时也进一步说明了他将还是一个十足的骗子。

　　这样的故事对于缺乏诚信的企业来说经常发生。

　　如果你制造和销售次品，劣质商品或者无用的商品，那么最终你肯定要失败的。如果你对你的产品或者服务提供虛假的声名或者假的保証，或者大肆天花亂墜地炒作的话，你包裝成生意的诡计早晚是要失败的。

　　企业由于诚信而壮大

　　《财富》杂志评出的500强企业（美国最大的企业）中没有一个企业欺骗它的客户。企业正由于其诚信而越发壮大。没有诚信，任何企业都不会从商业成功的一大泉源-推荐-中收益。这个无价的企业资产是无法购买的。它只能够赢得。这是口碑。

　　顾客在第一次购买一件商品之前，他们了解的一些公正的信息资源已经大概传达了他们对于该商品的满意。亨利福特占据了市场份额，因為在刚开始时，人们相互谈论了他的汽车的可靠性能；人们在去看电影或者出去吃饭之前，他们就倾向于依赖这些口头信息。我们都是通过这些有影响的口头判断或者评价来判断产品、服务和企业的。

　　人总想始终了解任何事情，总是不甘於落后時勢，或者总想了解新鲜的东西。而且，人总喜欢对别人提供這些已了解的资信。他们喜欢给别人建议，急于给人提供信息以帮助别人。

　　下一期再见。

　　祝你好运！

　　杰．亚伯拉罕