如何寻找高端客户——私人银行市场定位

Martin

　　私人银行——她的名字就确定了了她的角色定位问题，私人银行不可能满足所有人的业务需求，而只是满足少数富裕客户的理财需求，那么这少数的富裕客户从哪里来？做为理财经理和私人银行家的您该如何在激烈的市场竞争中把握机会，寻找客户呢？

　　试想下，通过了解周围所接触的成功人士和富裕阶层，他们都有一些共同的特点是什么？

　　1、业务发展、市场定位和理财理念的全球化：不知道大家是否赞同这一观点，纵观全国各地成功人士，生意都是做遍国内外，为了规避汇率风险、利率风险将销售资金全球配置，所以说这就要求我们理财经理要有全球性的眼光和嗅觉，洞察世界的每一个角落，只有这样才能赢得客户的信赖和认可。

　　2、子女的教育年轻化：凡是成就大事业的人，大多考虑事业的持续发展问题，事业的持续发展必然牵扯到事业的继承问题，所以富裕人群大多从子女很小的时候就准备好孩子的教育发展问题，这也是我们私人银行家应该考虑的问题，即私人银行家不只是简单的理财，而应做到富裕人士的管家婆，能够想客户之所想，急客户之所急，同客户站在同一立场想问题。

　　3、家庭的和谐化：一屋不扫、何以扫天下，大凡成功人士都是很重视家庭观念的人，和谐的家庭关系是事业稳定发展的保障，那么如何才能促进家庭的和谐呢？成功人士如何做到一个负责人的家庭人员呢？这就包括对配偶的负责、对子女的负责、对父母的负责、对长辈的负责，如何对她们负责这就涉及到我们理财的理念和产品的对症下药问题了，针对客户的需求，做理性的分析。

　　4、慈善事业化：成功人士很注重公益事业的发展，人不是孤单的人，人是社会的人，从社会所得，就要想办法回报社会，回报国家，所以很多成功的企业家通过慈善的事业活动赢得了社会和老百姓的认可，从而也就赢得了市场的认可，从而进一步促进事业的发展，实现一个良性的循环，其实，这里很多成功人士做慈善事业是没考虑这么多的，她们心里只想到："有收获就要懂得回报”。

　　5、遗产继承：其实道理很简单，只有对富人才有遗产继承，因为资产很少的化，很少有人会去想遗产继承问题，遗产继承不是简单的死后财产分配问题，遗产继承是一个复杂的且是长期的筹划过程，包括：遗产的资产来源、遗产的分配、避税问题、保密问题、受益人问题和社会公善问题等等。

　　以上几点富裕阶层的共性，给与我们什么启示呢？我们在这里探讨：“如何寻找高端客户”——其实高端客户就在这里：懂得事业发展全球化的人、重视子女教育的问题、重视家庭和谐的人群、注重慈善事业的人士、具有较高财富的富裕人、懂得享受生活的人。

　　具体到实践中，我们可以寻找：在事业发展中成功的人士、经常出入高尔夫球场的人、经常参加高端客户营销的人士、经常参加企业发展研究的人，总而言之，我们要想办法靠近成功人士并且学其所长。

　　以上是一些不成熟的想法，大家多探讨！