代理人招募转向高端 有无经验并不重要

Martin

　　不久前，曾在杂志社做过多年记者的刘先生在东方广场聆听了一场中美大都会人寿公司有关“寿险规划师”职位的事业说明会，这天同刘先生一起听取事业说明会的还有来自各行各业的上百位人士。

　　“如何成为一个寿险规划师”、“如何开拓寿险业的商业资源”，中美大都会的有关人士向与会者讲述了诸多理念，勾勒出寿险营销的美好前景，演讲令与会者不时兴奋，而在讲座之后与会者与有关人士间的沟通与互动，又让这次活动达到高潮。

　　多年来积累丰富人脉关系的刘先生通过这次活动，对寿险规划师这个职位有了新的认识，他表示有兴趣到寿险行业一试身手。

　　寿险规划师是近一时期以来保险业流行打造高端营销团队的一个缩影。一段时间以来，“寿险规划师”、“理财规划师”、“保险代理人”、“理财顾问”等等名目繁多的称呼频频在保险业出现，各家寿险公司相继推出自己的一系列精英计划，目的就是转变过去营销人员结构相对单一且低端的局面。

　　●各式各样的精英计划

　　寿险业打造高端营销团队热潮中最知名的一个例子就是上面提及的中美大都会人寿的“西点计划”。在这个计划中，中美大都会人寿将寿险规划师一职带进国内寿险市场，它计划通过简历筛选等三次事业说明会、性向测试、面谈等严格的筛选，招募一批有社会经验、相对高端的人士加入自己的代理人队伍。

　　就在“西点计划”推出的前后，另一家寿险公司———太平人寿也将一线的寿险代理人送到清华，目标培养具有注册资格的“理财规划师”，其定位也类似于前面的“西点计划”；而进京较早，营销上颇具规模的友邦保险北京分公司也于稍后推出了一个“精英计划”，目标是打造高定位的营销代理人团队。

　　最新的一个动作来自中国人寿北京分公司，它将自己的计划定为打造一支“高技巧团队”，目前他们已为这个计划成立了一个直属销售部，并计划招募一批高素质VIP代理人，据称招募对象为此前职业年薪达到5万元以上，有工作经验和人脉关系的人士。

　　各家寿险公司风头一转，转而提高自己营销队伍的定位，“这一做法的目的很明显，就是寿险公司要把VIP服务延伸到个人订单方面，而不仅仅是团体订单。”中国人寿北京分公司的王东燕这样分析道。

　　●有无保险从业经验并不重要

　　营销目前较之过去高端，因此也要招募素质高、学历高的人群，这是寿险公司在这一轮浪潮中的基本定位。

　　过往的工作经历、职业背景成为现在寿险公司最为看重的要素。综合来看，目前各家保险公司的招募计划，无论是规划师还是理财师，招募条件都比较严格，如年薪、高等学历等在各家公司的招募条件中都能见到。

　　还有一点与以往招募有所不同的是，这一轮招募高端精英时，寿险公司不再特别看重招募对象有无保险从业经验，而是更关注这个人的素质和过去的职业背景，另外就是过去的收入水平，据称目前各家公司招募来的人士五成以上以前未涉足过寿险业。

　　值得一提的是，目前的规划师们仍然是代理人，不过与过去的代理人相比，现在的寿险公司给这批人较好的待遇。有消息说，这部分人被招募后，大多能享受到一定的财务补助，如中美大都会人寿会付给每位12个月的财务补助金。

　　各公司在打造高端营销团队时还大多引进一套职称级别进程，如初级、中级、高级，或业务经理、高级经理等，从寿险规划师到资深寿险规划师、执行寿险规划师、首席寿险规划师直到资深首席寿险规划师，每一个级别对从业者都有不同的高要求。

　　●人才战愈演愈烈

　　“人才，特别是高端人才已经成为寿险公司业务发展的关键。”友邦保险的张先生分析说，与前几年相比内地寿险市场发生了很大变化，消费者对相对低端的营销手段产生了厌倦和排斥感，加之高端收入人群的增加，整个社会对营销人才的需求标准提高了，这也是寿险公司为什么要打造高端团队的原因。

　　“高技巧团队的创意与麦肯锡有很大关系，是他们的咨询建议引发了我们这次转型。”刚刚揭牌的中国人寿北京分公司直属销售部王总经理表示说，麦肯锡的建议就是让我们打造一支高端的代理人队伍，从而尽早抢占高端寿险市场。