从业讲述：最棒的推销员就是不象推销员

Martin

　　美国寿险训练课课程院士张艳龄：

　　眼前这位着装整洁，头发打理得一丝不苟，浑身散发着自信与专业魅力的是英国保诚保险有限公司营业总监、美国寿险训练课课程院士的张艳龄女士。张艳龄在保险界里有着令无数保险从业员羡慕的成就：1999-2004再次荣获管理发展奖、国际龙奖的杰出业务员和主管奖项铜龙奖、管理卓越和管理发展奖。2005-2006荣获国际龙奖杰出业务银龙奖、优秀主管铜龙奖。让我们来听听她对保险的理解……

　　保险推销员=万金油？

　　在首届信诚寿险代理人大会上张艳龄告诉记者，在香港，保险从业员往往被当成是万能的。最棒的保险推销员就是不象一个推销员，而要成为万金油，包治百病。无论什么时间、什么地点，只要客户求助于你，你都必须想尽办法把问题解决。很多客户无论是要买房子、买车子、找医生、找律师，都希望你能给他找到最专业的人士，这就需要保险从业员把自己手头上的客户资源很好地运用上，做到资源共享。

　　有一次，她的一个客户的家人生了重病，客户打电话给问张艳龄能不能帮忙找到个好的主治医生，她就把自己的一个医生客户介绍给这个客户。后来病治好了，两位客户也结成了朋友。后来他们不但续保还把更多的朋友介绍给了张艳龄。

　　保险推销员=演员？

　　如果你向一个准客户推销保单的过程中得知他已经买了保单，首先不要马上放弃这个客户，接着问他觉得买的保险是不是够保障，最后用专业的公式给他测算一下。

　　推保有时候需要演场戏。例如你和一位准客户吃了顿饭，但是饭局结束了他仍很坚持，无论如何都不愿意投保。这时多说无益，你可以象拍电影般慢慢地收拾，然后拿东西走人，步伐要慢，走两步后转身很诚恳地问一句"其实，为什么你不投保呢？"很多时候那个人就会回想自己坚持不投保的原因，是反逆心理的盲目拒绝还是真的不需要投了？考虑得越多客户就越能从中感受到你的诚意，甚至有客户会明白你向他推销保险的目的，不止是为了你的业绩，也是希望他能有所保障。

　　一个故事：90万保费和7年

　　张艳龄认为人大概可以分为两类：感觉型和视觉型。感觉型的人，很在意别人对他的看法，长情，不喜欢身边有太大改动，特别留意别人心理变化。视觉型的人，做事速度快、效率高，不太在意别人看法。大多数人是两者的混合体，只是看偏于哪方面更多，因此面对不同类型的人，要用适合他们类型的沟通方式。

　　张艳龄认为她就属偏视觉型。刚入保险这行时，如果工作没有完成她会觉得心里堵得慌，并认为但凡世间的事情只要雷厉风行都可以完成。但是经历了一件事让她改变了看法：刚入保险不久的她，由于一次机缘巧合签到了一份很大的保单，于是顺利地拿到了当年全公司第一名。后来保险到了期，她很想找这个成功的生意人续签，可是每次打电话都有两个女人挡在她面前，一个是前台总机，一个是秘书。她们总有各种理由回绝张艳龄，"我们经理出去了"，"经理下星期要出国开会，你下个月再打来吧"…… 每次听完理由后她就识事务地挂了电话，就这样7年过去了。

　　7年后的一天，她打电话过去遇到的仍是相同的回答时，她并没有象以往一样"识事务地挂了电话"，而是和两位女人拉起了家常，用一个"姑姐"的口气体恤她们工作赚钱的不易。出人意料的事情发生了，她们一路"绿灯"帮她把电话拨进了经理的办公室，当经理接到她的电话后第一句话就是"我等了你很久啊，一直想找你续签……"这份等待了7年、90万保费的保单让她再次拿下当年公司第一名。

　　张艳龄说，多年来出去讲课她都要讲这个故事，除了要告诉大家在面对不同类型的人要用适合他们类型的沟通方式外，更重要的就是遇到困难的时候不能轻易放弃，坚持再坚持，最黑暗的长夜过后就是黎明。

　　张氏秘笈：

　　1、塑造专业形象：每个人在和别人接触的前八秒就给对方打了分，所以要注重衣着、发型、化妆的整齐干净，这样做事才能事半功倍。

　　2、适当鼓励：把报纸、电视近期的新闻尤其灾难性的新闻与客户作讨论，让客户知道惟有预先做好保障后，如果遇到不可抗拒的灾祸，也不至于家破人亡或是让生者能够在物质上得到一些补偿。

　　3、默许暗示：客户点头等于表示默许。

　　4、选择代替决定：不需要问客户决定写与不写，而是决定选哪个选项。

　　5、给客户列出不投保的危险

　　6、概述投保的利益：要概述自己推销的保险特点。

　　7、探出客户不投保的原因