保险业肥厚的佣金与残酷的保险体制

Martin

　　肥厚的佣金

　　在展业过程中，我发现了这样一个严重的问题－－返佣。在这里我将从以下几点来加以说明?并谈谈我个人的看法。什么是佣金？佣金来自于那里？佣金和保险体制又有什么样的结合？客户对佣金的认识缺憾在那里？或许很多朋友都很关心这样一个问题．或许也有人会问这是保险行业的内幕，说出去见不得人？看似简单的问题，我想透过保险体制谈谈，或许能让您认识上一个高度。或许您更能体会保险代理人为什么会如此等等。

　　佣金--就是保险公司根据业务员完成的业绩，给出相应的回报。而保险公司是没有底薪的，那么佣金在很大程度上体现的是业务人员的工资。仅仅这样也太简单了，我想继续说明的是，如果一名业务员要想呆在保险公司终身，那么他将终身为他的客户服务。而这种服务，保险公司仅仅只给了他一年的初佣，续佣一般只有2-3年，而且一般都很低。也就是说，该业务员用1-3年的佣金为您服务终身。

　　佣金怎么得来的？保险公司根据不同的产品设有不同的佣金比例（以下将以平均佣金20%举例说明）。例如：你在某代理人处买一张保单，这个保单主险假设交了5000元，附险有1000元，按照公司规定这款产品为20%的佣金，那么业务员将获得（5000×20%）=1000元的佣金回报，附险10%，业务员将获得（1000×10%）=100元，合计为1100元。你们可能感觉已经很高了，可是一个业务员必须拿1100元加上续佣约800元，合计（1100+800）=1900元，为你服务终身。一般交费期是20年，这期间，你交费的问题，你生病的理赔，你意外的理赔，你身故的理赔，都是该业务员负责给你办理。即使该业务员因种种情况（离职、意外、身故）不能为你服务，公司也会把你安排给另一位业务员为你服务。也就是保险公司花这么点钱，给你雇佣了为你服务终身的寿险代理人，难道你还不满意吗？所以在一次学习的时候，老师问：“如果以后达到50%或者80%的佣金，高不高?”99%的朋友都吃惊的大叫：“高、高、实在是高”。而我坐在最后面，用中和的语气说不高，老师先是惊讶，然后就是生气，问：“你觉得不高，你认为多高到才适合你。。。。。。”。我站起来说：“我认为至少100%”，全场一片哗然，都以异样的目光看着我。 那老师和很多人朋友都认为我是疯子,我认他们为傻子,连简单的推敲和演算都不会。真是见怪不怪，奇怪自败。

　　这时，你肯定会产生疑问？该业务员不是把我的钱拿走了吗？我现在明确的告诉你：“你交进来6000元，已经全部归了你的保险帐户，业务员的佣金是公司给的，不同的是，是根据你所交保费的比例确定的，你的保费只是成了公司给业务员发放薪水的参照标准而已”。为了体现清楚原则，我现在来算一本帐，一个人的最低基本生活（每天两份盒饭10元、早餐2元，一月360元，房屋经费250元，水电50元，交通费300元，电话费300元。合计：1260元）（另外业务员给你的彩页、宣传单等等资料，也是自己花钱买来的）（加上还要用一部分费用来进行主顾开拓，这个费用将无法估计）。按照6000保费算，一个月最多最多能够存100元，一年也就1200元。一般的业务员一个月能产生4000到6000元的保费是很不错的了，很多每月也就只有1000到2000元不等，还有根本就开不了单的，这就是收入情况。当然这里面也有很多所谓的高手，他们普遍一月是两单（好称，做钻石好，做主管号），三单的寥寥无几，加上续佣，他们有的一月能拿5000-10000元，主要是他在这个行业工作的时间长，对专业熟悉，人际关系也比较好，他不去找别人，别人也会来找他。收入也自然相对稳定，可是如果你连续3月不开单，就面临离职，以前做的一切将成为泡影。这样收入的业务员，估计100人也就那么1-5位。  （附：依照你保费为参考获得的佣金还必须完成以下税收制度和相关费用: 个人所得税、营业税、 城建税、教育费附加、地方教育附加、堤围费、物价调节基金  ）。

　　残酷的体制和潜规则

　　尽管那么低的佣金（薪水），为什么还有很多人来做？为什么还有少部分人把佣金返一部分给客户？下面我将谈谈保险制度和行业中的潜规则。各家保险公司基本都是如此，只是标准和游戏规则不同罢了。新人进来必须经过一定时期的培训。考完代理证准备上号，也就是入职。在前6月（有些保险公司长一些）有一定的底薪。假设每月是1500元，保险公司不会让你白白拿这底薪，你必须佣金达到800或者900才能拿到底薪，很多业务人员，为了拿到难得的底薪，就让家人买，朋友买，身边的人买，而此时他们不但不熟悉产品知识，更不懂得保险的真实含义，幸好没有买错的保险，只有不买的保险。看似很不厚道，你说为了生活能怎么办？1-4个月家人该买的都买了，朋友又不是很多，这时他们把目光对准了一些比较熟悉的朋友，甚至通过自己的艰辛，寻找陌生客户。稍微又些疑问？不说是客户提出来返佣，他自己也会提出来，因为不拿回单子，就拿不到底薪，拿不到底薪，就得饿肚子，怎能不急？？？笔者认为，这是第一残酷。

　　第二残酷：公司规定，无论是老业务员还是新业务员，一个季度，必须接受考核，考核什么？业绩。就是一个季度最低要有三单，而且佣金必须达到一定的额度2000-3000不等。如果考核不能过关，面临的就是下号，也就是离职。无论你前期的业绩是如何的突出，都得如此。这样就面临续佣丢失，一切就归为零。比较优秀的主管为了你能保住，往往他们会给你小单，让你暂时留住，因为你留不住，他的位置也岌岌为威（黄鼠狼给鸡拜年......）。遇见自己的业绩都不是很好的主管，你就只有等死了。你说，他不返佣给你，他怎么能够生存下去。而我们客户往往只想着个人利益，根本不去管代理人为了你的保障他来来回回跑的数次艰辛，更有小部分客户，利用保险的残酷，看见美女及帅哥代理人就提出非分、过分的要求（这个我将无法切齿--营销行业都存在）。引申一个问题：“佣金返给了你，他自己连都吃不饱，连电话费都交不起，连公汽都坐不上，怎么能够给你履行可能面临的理赔啊，理赔差了，理赔慢了，于是人们都说‘保险都***骗人的’谈到这里，我真不知道该说保险制度残酷，还是您自己爱占便宜而导致的，因为你的一切理赔手续都得由他给你办啊！”我也不知道，看了这篇文章的朋友，是否还会提出返佣金......

　　第三残酷：在这个行业，靠得是激励，因为缺乏了激励，一个人很难到达一定的标准。很多业务员为了一点激励方案（米、油啊、旅游啊等等），走东家，串西门。一天过去了，两天过去。。。。。。终于弄回来了一单。整个人，整个部门，整个营业区都欢欣鼓舞，兴高采烈，于是广播重复表扬，上台分享。。。。。。。确实，经过无数次的艰辛，换来这精神的安慰，让我的内心也澎湃起伏、激动得为他加油、恭贺。而有文化，有思维，有思路，有思想的人，想做保险，就是因为觉得保险自由，能发挥个人的优势。他可能把保险当做终身的职业，确实保险能让千家万户享用一定的保障，职业光荣，使命感和责任感，能体现这个行业的价值，能体现个人的价值，每签一单就有一种成就感。可是，你用专业知识和别人谈的很好，客户也认可了，这时半路或许就杀出个“陈咬金”以返佣等等方式抢走了你辛辛苦苦的劳动成果，你的专业，你的技能将没有了任何价值。如果没有好的心态，这时你就只有自动退职了。而笔者心态是这样的：“通过我的讲解，你终于认可了保险，而且你终于决定买了，我依旧很欣慰，因为我不缺那单，也不为生计而发愁。因为这样，在我这里没有返佣一说，因为我需要用公司发给我的前期佣金为你服务终身，因为我决定终身做这个职业（但不承诺能终身做，因为我一样要接受残酷的考核），因为我觉得这个世界上在没有比人寿保险更伟大的职业了。这就是理想问题，我对理想的理解‘理想是相对于功利而言的。我觉得我们要务实，但是我们不能太功利，不能太浮躁，总要追求一点崇高的东西’。”

　　第四残酷：你今天业绩很好，不代表你明天业绩行，明天你面临的不是阳光明媚，而是阴雨绵绵，面临的是巨大的心理压力和精神负担。这我想这压力来自于方方面面-----孩子的学习，家庭的支付，医药的费用，父母的赡养，结交朋友的困难等等。于是每到月底，没开单的业务员，脸上带着忧愁，很多朋友管叫“苦瓜脸”，我觉得比这更难堪，那表情真是无法形容，因为是从心而显现的。有时候当我看见他们的时候，我都感到难受，可怜。更为可恨的是，你不签单（不是不想签，而是资源用完了，没办法签单，陌生拜访还是相当难，你会找一个纯粹陌生的代理人吗？）那些曾经和你现在一样的主官-经理，那些所谓的官，都会含沙射影说你没有努力、说你没用、说你没有能力、没有潜力等等。说到这里，我想说的是，就目前而言，我的业绩还比较好了。因此经常得到朋友们的表扬，赞许。。。。。。。

　　第五大残酷：人海战术。稍微了解保险的人，稍微关注过保险的人，都知道，保险公司的业务员，最喜欢拉人做保险。笔者认为这是最严重的问题，或许保险制度引申的很多问题，都是从这里产生的，所以我放在最后讲述。保险行业两大喜事（1、签回了单；2、增员一人），这两个时候啊，从上到下，都刮目相看，赞许的目光，嫉妒的目光都来了。而我想说的不是这些，我想讲讲这个人海战术，给我们这个行业产生的坏处，导致市场混乱的局面在那里？保险行业因为门堪低，也就是只要你有初中文化，有时候小学文化也可以，只要你愿意进来，我们是来者不拒，而且来了就要想办法让你签单，不管你是黑猫，还是白猫，抓住客户就好好猫。产品不懂不要紧，保险法不懂没关系，保险规则不懂没问题——签单就好！！！因为没有买错的保险，你不学也没关系，签回就有奖励，就有激励--一个本子，一张彩页，乐死你。这样就引出了什么问题呢？不懂产品，忽悠客户，不懂理赔，客户茫然，自己更茫然。。。。。拉不到客户，就返佣，反正经济社会，都喜欢占小便宜。我也时常在想，生活所迫啊？也太难为你们了，我本身文化就不高，我怎么学习产品，研究产品，我怎么学习那些条条框框，那些制度，那些潜规则啊——至于为客户推荐好产品，量身定做，都成为欺骗的幌子。于是，他们说你有知识吧，你有技能吧，你专业吧，总没有我来实际的强。关于人海战术我只想讲那么多，留着读者细想深思：“你该不该占这点小便宜？你该不该为了眼前的利益，而忘了以后更好的理赔和服务？你买的是代理人的容颜，还是保障？你买的是代理人的服务还是第一年的佣金？你买的是代理人的专业技能，还是其他的？你买保险的真实意义在那里？。。。。。。。。。”

　　总而言之:我们看待代理人这一群体的时候，多少有着“有色”的眼光，因为他们从事的行业已经被我们烙上了颜色。但事实上，我们必须承认，社会的风险管理需要保险这一神圣的行业，就像911以后，美国经济能够如此平稳过渡，那是世界上很多保险公司和再保险公司的保险起到了过渡和偿付重建的作用。又如同我们5.12汶川大地震，保险公司发挥了很大的作用。所以我们需要对个别代理人的行为表示谴责，更需要对代理人群体的生存状况表示同情，最需要的是对代理人制度进行反思！我还认为，制度问题我们无法改变，我们只能遵守，希望我们能得到互相的尊重，互相的理解，因为我们都是人。