银行个人金融，看上去很美

Martin

　　本人在上海某行服务高端客户已经一年有余，看到大家都在讨论理财师的事情，我觉得有些东西还是要说一下比较好。

　　到这里来不是要泼大家冷水或者是打击大家的积极性，我只是想客观的提醒大家，银行个人金融的残酷性，如果你还是一个未就业，或者打算进入商业银行的人来讲，请认真的再思考一下，这种生活是不是适合你。

　　1、银行的个人金融业务在做什么。不用把事情搞得很复杂，其实银行的个人金融领域说白了就是卖银行产品（基金，结构性产品，保险，债券等等），就是sales，卖好了有提成，卖差了扣奖金。不仅国内银行是这样，国外银行也是这样。所以内向的同学们要三思，整天面对客户的生活是不是你想要的。

　　2、现在的afp、cfp在干什么，据我所知，我行上海这边基本上所有的afp和cfp都在一线做个人或者高端客户经理，好钢用在刀刃上，的确啊，花钱培养出来的人不用来提升银行形象就没意义了。但是实际工作中能用到afp、cfp所学知识的地方有多少，我们只能说在意识层面，学识上面的经历要高于其他同事。而营销最最重要的话术，还是需要自己慢慢在工作中学习和积累的。做了那么多时间的个金工作，一个字就是累，整天和客户打电话，还要接待，等下了班，连一句话都不想说了。而且下了班，还会有许多客户打电话给你来询问有关的事情。每逢加息或者是某些金融政策的调整都会使得我的工作更加繁忙。

　　3、打击。本来和各位一样，曾经在cfp和afp的学习中逐渐逐渐找回了自我，感觉理财师的地位很崇高，受人尊敬，自发地产生了一种自豪感。但是事实给了我一个响亮的耳光，因为银行给我们培训的最主要的目的是推销产品，而我们所具有的理财规划的这些能力只不过是银行产品售后服务的一部分而已，根本不是他们所需要的，于是个人客户经理的考核在这几年更加趋向于指标化，发展多少客户，卖掉多少基金，卖掉多少保险，卖掉多少理财产品，还要全分行排名，当然排在最后几名的同事少不了被分行骂了。在这种指标的强压下，你很快会从那种自豪感中冷静下来，说白了，原来我们也就是个sales，说的好听点是个高级sales，卖多少东西拿多少钱啊。卖不了产品的客户经理，钱可能拿的比理财柜员还要少。

　　4、大环境影响。1、中国人习惯了免费的午餐。要是哪个银行说我提供理财规划服务，但是要收费，估计客户跑掉一大半，因为别的银行都免费的，也没差多少，干嘛给你做。我有几个国外回来的客户对我说，你给我们做的理财咨询，在国外一般都是会收费的，我也只能笑笑。大环境如此，没办法，使用付费的概念在国内根本行不通，所以别再说国外的理财师怎么怎么了。内部来说，现在的银行大都缺少良好的内部支持，大都还是采取单打独斗的方式，使用个人魅力来维护客户关系。有一次来个大客户，对我们说，我给你们5000万，你给我设计个产品出来，要求不亏钱，而且保证利息每年8%，年底分红。我们尝试用资产组合来给客户配置，但是客户希望是双方以合同方式对这笔投资进行约定，我们最终没谈下来，内部缺少对我们这类需求的良好支持，最终这个客户转投外资银行。

　　5、国内银行现在最赚钱的业务还是批发银行业务，所以如果有机会做企业客户经理，千万别做个人客户经理，工资真是天差地别。有些事情真的会让人很沮丧。还有别对外资银行存有幻想，除了他们总部招的管理培训生以外，客户经理的指标要比国内银行还要重，工资虽然多一点，但是加班多，压力大，所以说西山狼，东山虎，没有不吃人的，别样样都觉得外面的好。

　　6、考出afp，cfp的发展前途，在行内我没看到有什么特别的，甚至于有些领导都不关心你是不是有，afp和cfp甚至在薪资上都没有给我们带来任何变化。而我认识的几个跳出去的这些同事，大都没有再走个人客户理财的这条路，他们当了逃兵：），但是至少在我看来，由于cfp所带来的眼界的提升正是他们逐渐走出这个圈子的主要原因。

　　总结一下，从总体来说，我们国内银行的个人理财还有很大的一段路要走。整个市场要成熟，至少要等5年。而在这五年中，业内的我们都会很难过，在整个零售银行摸索出一条中国特色的道路之前，我们还要继续受煎熬。

　　最后，我献上我个人的营销心得：

　　连哄带骗，用心服务。这8个字如果运用的好，我相信你在你的单位可以横着走。可能有些人会很反感，我们怎么能骗人，我说的连哄带骗，是指在话术上的技巧，而不是明明可能亏本的产品却拍胸脯说这个是保本的，明明不保收益的产品，却说这个保证有多少利息。有些产品并不坏，但是可能有些人会对某一类产品相当排斥，如何使他们购买参与，是很需要话术技巧的。新的理财产品出来了，如何去向客户营销。另外，有些客户会对产品产生犹豫，如何刺激他们的购买情绪，这些都是我们日常工作中很重要的部分。

　　而用心服务这四个字体现了我们的售后服务，从我总结的资料来看，客户最感激你的，而且最容易记住你的事情是，你在她购买了产品之后，定期和她进行沟通和交流，同时告诉她最佳的售出点。在这些时候，客户最容易感受到你的真诚服务，从而使得他们对你的依赖感逐步提高。

　　2、见什么客户说什么话。之前我已经再三强调了，我们只是sales，所以大家别遇到个客户就分析的头头是道，有效率最重要。有些客户就直接告诉他买什么就好了，有些客户他会告诉你他要买什么，有些客户需要知道为什么要买这个，有些客户需要知道买了这个以后怎么办。和客户成为朋友，对不同的人采取不同的行动才是最正确的选择，学不会阅人，你只能是在浪费自己的时间和口水。