周小异：一亿日元巨债成就了我

Martin

口述人：周小异  

　　职业：保险经纪人  

　　年龄：38岁  

　　主要业绩
　　每日陌生拜访100～500家
　　95%的陌生拜访成功率
　　98%的续保率
　　年个人销售保额3亿人民币

　　主要荣誉  
　　1994年—2003年之间连续8次获得国际寿险管理研究协会“LIMRA”颁发的“国际品质奖”。
　　1998年—2003年连续六年获得“优秀营销员”的称号。
　　2001年起被公司评为“终身优秀营销员”。
　　2002年获“美国百万圆桌协会”（MDRT）会员奖。
　　2003年4月任广电日生人寿保险有限公司教育部培训总监

　　去日本希望人生会有些不同  

　　1987年，刚刚从学校毕业，我又走进学校成为一名体育老师。“孩子王”的生活简单快乐，可是对一个只有20岁的女孩子来说，缺了些憧憬和幻想。于是，留学大潮一起，我也蠢蠢欲动，很快成为“上海人在东京”的一员。那个时候没有对职业的规划，只希望人生会有些不同。可是，后来的起起落落，是当初的小丫头竭尽所有想象也料想不到的。  

　　走的时候，爸爸给了我一张往返机票，对我说，如果呆着不习惯就马上回来。可我却留在了日本，一住就是十几年，不是因为喜欢日本的生活，而是喜欢上了一个当地人。他后来成为我的丈夫，和我一起度过艰难岁月，不离不弃。  

　　孩子出生了，我想做个保险经纪人  

　　结婚以后，我开始管理家庭的账务，我发现先生每个月工资单上有80万日元的收入，但拿回来的却只有60万日元。我先生解释说，那20万日元是用来缴付所得税、社会保险以及各种商业保险的。  

　　这是我第一次听说商业保险，保险费居然占据家庭收入的近四分之一，听起来有些不可思议。当时我就想，做保险应该是一个很好的职业。孩子稍微大一点以后，我想我应该走出家门，真正地融入日本社会。在一个日本朋友的推荐下，我瞒着丈夫参加了日本最大的保险公司———日本生命保险相互会社的面试。那时我的日语还不够流利，可是我的决心打动了面试官，我成为日本生命保险相互会社那次招聘中，被录取的惟一一名外国学员。  

　　上岗之前，必须先通过资格考试，公司安排我们集中培训一些保险课程，这时候，语言成了我的最大障碍。我的日语不过关，在课堂上时常跟不上老师的讲述，于是，我又报名参加了高级日语补习班，每天下午还要急忙赶回家做晚饭。我做了很多字条贴在厨房里每个视线所及的地方，利用一切时间背生词。那时真的很忙碌，但心里却充满了快乐，因为我正在成为一个独立的职业女性。我用了两个月复习专业知识，而后参加保险代理资格考试，结果以97分的高分被日生保险录取。取得这样的成绩，我非常兴奋。  

　　当我把正式录取的消息告诉先生时，一向疼爱我的丈夫犹豫了很久，他没想到我竟然能被录取。他对我约法三章，不允许找自己的亲属作保险推销，除此之外，还是要和往常一样照顾家庭。  

　　从敲陌生人的家门开始  

　　因为和先生有约在先，我只能从最困难的“陌生拜访”开始。“陌生拜访”几乎和“不可能”画上等号，这也是迄今为止保险业界最不看好的销售模式。  

　　最初，我给自己设定了一个目标，每天拜访100户人家。但是往往敲了100家的门，能够开门说上几句话的，也就那么两三家。每天晚上回到家，脱下鞋，丝袜上经常都黏着已经干掉的血，剥下来的时候痛极了。身体上的痛苦还可以忍受，对我来说，最难堪的还是世态炎凉。在公司里，没有人注意我这个中国人。有一次作“陌生拜访”时，我刚说了没几句话，那个日本少妇就毫无礼貌地打断了我的话，“等你学会了日本语再来找我好了”，顺手把一本儿童《看图识字》扔向我，然后关上门。日本人有习惯性的礼貌，这样无礼的场景我是第一次碰到，当时眼泪就夺眶而出。  

　　生活的磨难，成就了事业的成功  

　　如果不是生活的磨难，也许我也不会有今天这样的成就。我对职业的规划从来没有设定过具体的目标，我是被巨大的压力逼出来的。在面临巨大压力的时候，有的人会被击溃，有的人却能够被激发出无限潜能，我想我是后一种人。  

　　1990年，日本的经济泡沫破灭，几乎是一夜之间，先生的投资全打了水漂，我们破产了，还欠下了一亿日元的巨债！那天先生痛哭要离婚，想保护我，让我免受债务牵扯。看着睡着的儿子可爱的小脸，我本能地一把搂住先生说，我们一起还钱，总有出头的那一天。

　　我开始像发疯一样地跑保险销售，一边慢慢积累人脉，每天至少做100户“陌生拜访”，一边让自己的专业知识更扎实，每天晚上学习保险、人寿、财险、股票信息、期货、宏观经济等等各方面的知识，以便能够给客户做专业的财务整体规划。那时，我常常恨恨地想，如果我能早一点懂这些知识，为先生的投资买一份保险，也许就不会输得这样惨。  

　　工作和债务的沉重负担，压得我喘不过气，我得了严重的忧郁症。我没告诉家里人，有两次我都差点要自杀，有一次安眠药都准备好了，在最后关头，还是舍不得孩子，没做傻事。真的，经历了那种痛苦以后，生命中再没有什么难关是过不去的。  

　　当债务还清的时候，我把所有的账单拿出来堆成一个小山，当着先生的面，我点起火一把烧了它们。看着火舌吞噬那些曾压得我们全家喘不过气的单子，我又哭了。正是在那段日子里，我创造了“陌生拜访”成功率95％，年销售保额折合人民币3亿元的奇迹。  

　　现在，我已经是一个回到上海的“海归”，头顶着世界保险业最高奖———美国百万圆桌协会会员奖（MDRT）的光环。我担任广电日生人寿保险的培训总监，常常都忍不住会讲起自己的这段经历，告诉我的同行们，光鲜的外表后面，从来都有辛酸的眼泪。我想组织一个专门的女子保险营销员队伍，让她们也能像我当年那样自立自强。

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Martin

　　她是一位心中盛满感谢之情的人

　　—— 访《挑战无极限》作者周小异女士

　　以每天200家的陌生拜访创造了日本保险界的奇迹，向世界上所有寿险界人士提出了挑战。

　　请看日本生命保险相互会社终身优秀营销员，以她亲身的体验讲述了成功经验——只有挑战才会成功。

　　不平凡的选择，超人的毅力，她的故事就是成功的秘诀。

　　深秋的上海，连续下了几天绵绵的细雨。一场秋雨，一阵秋风后，上海，这座充满了无限活力的城市渐渐地走进了冬日，岁月将随着风风雨雨的洗练又掀开新的一页。

　　在中国福利会出版社的会客厅里，记者采访了旅日华人、MDRT（美国百万圆桌协会）得奖主、日本生命保险相互会社终身优秀营销员、现中国广电日生人寿保险有限公司营业教育部培训总监周小异女士。当记者获悉周女士也是一位地地道道的上海人时，接下来的采访也就用她最熟悉的乡音进行了。

　　“您怎么会想到要出《挑战无极限》这本书？”记者问。

　　“我离开上海近20年了，在日本生命保险相互会社工作了整整13年，今年年初受日方委派回国参与中国广电日生人寿保险有限公司筹备工作。在日本期间，我最大的心愿就是希望有朝一日能到生我养我的故乡——上海来工作，六年来，我每年都在申请回上海工作，如今，这个愿望实现了，我的心情是非常非常的激动，简直无法用语言来表达。现在，我在用自己在日本学到的保险意识、国际先进的保险理念、世界优秀的营销方法和13年积累起来的营销经验，培养上海的营销员。为了感谢日本生命保险相互会社这么多年来为我提供展现自己才华的舞台，为了感谢上海，这座给了我生命和抚育我成长的城市，我写出了《挑战无极限》，也想通过这本书让我的同胞能更多的了解保险的意义，让工作在保险业的所有同行能在此书中得到某些启迪。”

　　周小异静静地坐在记者的面前，她的言行举止显得十分高雅和得体，尤其是她那充满女性魅力的微笑，深深地吸引了记者。在最初奉命前去采访这位在日本保险业创造奇迹和缔造世界寿险界陌生拜访客户成功的MDRT（美国百万圆桌协会）得奖主时，记者就在心里揣摩周小异是个什么样的人？她是用什么魔法在日本这块保险阵地上取得如此辉煌的业绩？如今，她坐在我的面前，娓娓地说着，从她那充满自信和灿烂的微笑中，记者看到了一个不同凡响的中国女子在日本的创业精神。

　　十多年前，周小异的丈夫在日本经营的房地产公司倒闭了，欠下了一大笔的债务。为了不连累她，她的丈夫主动提出了离婚，但周小异没有接受他的建议，用自己的奉献精神，兢兢业业地工作着，为自己的丈夫还清债务，在日本塑造了中国式贤妻良母的新形象。

　　是呀，谁会相信这样一个文静的女子，一位美丽的上海姑娘，在日本留学期间与她的日本丈夫邂逅了。当丈夫面临着破产和失业的时候，许多人都劝她离开日本或者与丈夫离婚。但周小异却用她那颗善良的心和对爱情的忠贞，和丈夫一起共渡难关，并用她的每月工资收入来还清丈夫欠下的债务。当时，她的举动令许多日本朋友不能理解，不要说一个中国姑娘嫁给了日本人，就是那些看到自己的丈夫一旦破产或是失业的日本妻子，大都会选择逃避。但周小异用她坚韧不拔的精神和一种女人特有的胸怀，不畏艰难地挑起了生活的重担。同样，她日本寿险业中不畏艰难，以每天200家陌生拜访，创造了日本保险界的奇迹，开辟出自己的一片天地，占有了她自己应有的地位。

　　“我的心里始终荡漾着一份感谢的心情，如果没有这些人在背后默默地支持我、鼓励我。我想我是不会成功的，也只有心里盛满了感谢之情的人，才会如此地去努力工作，去付出自己得到的东西。而这种欲想得到，必先付出的精神也是我们MDRT所提倡的。”

　　《挑战无极限》是一本集周小异在日本近20多年生活的真实写照，和她13年的营销员传奇，以生动的故事和感人的事实，如实地向读者讲述了一个中国女教师逐渐成为了世界顶级优秀营销员的经历。故事虽然发生在日本，但我们可以看到一种精神和内涵，让人在看后会去感悟一个中国女子在国外的成功是要付出如此的艰辛，但只有这种努力才使她从艰辛中品尝到胜利的果实。

　　周小异幸福地微笑，只有心里盛满了感谢之情的人，才会永远是幸福的。


　　评《挑战无极限》

　　华东师范大学商学院副教授，经济学博士 杨 蓉

　　本书作者周小异女士现为广电日生人寿保险有限公司的高级管理人员,日本生命保险相互会社终身优秀营销员，在保险营销行业从业13年以上，积累了大量的营销实战经验，并且在日本经济不景气的大背景下, 以自己辉煌的业绩,创下了日本寿险业中的奇迹——陌生拜访的成功率达到了95%，继续率为98%，从而在2002年，周小异终于取得了美国寿险百万圆桌协会会员资格，成为了世界级的优秀营销员，成为了日本金融界中的佼佼者。作者把自己在日本十七年的生活和十三年的营销经验,通过书的形式传授给大家。我相信，《挑战无极限》一书的出版，能让大家在书中得到启示并从中感悟一种精神，让从事保险的人员学到经验，让关心保险事业的人进一步了解这个事业，这必将对我国保险营销水平的提高做出积极的贡献。

　　目录

　　第一章 我是中国人周小异（1）

　　“你是一个中国人，是我们日本生命保险公司最优秀的营销员，所以派你去中国进行高层次的管理和培养新的营销员，非你莫属了。”

　　第二章 难忘的第一张保单（9）

　　当我用颤抖的手拿着笔，在保单一行的代理人上签上我的名字时，我的眼眶不由地湿润起来，甜酸苦辣味全部涌上心头。这么多日子里，我所付出的努力，终于有了结果。我成功了。

　　第三章 苦涩的陌生拜访（25）

　　陌生拜访把我带向了成功，也让我品尝了艰辛和苦涩。但陌生拜访又是我最好的老师，它把我推向了社会的最前沿。

　　第四章 陌生拜访充满契机（37）

　　当我有了成绩后，心里总有一种感谢的心情在胸中产生，然后这种感谢化为了一种爱，我把心中的爱，溶解在我的工作中。

　　第五章 只有挑战才会成功（53）

　　日本话“顽张”就是努力、奋斗的意思。每当我把自行车停在车站旁，跳上开往我的目的地的地铁时，我就对自己说：“顽张吧！今天一定要有收获。就是今天没有，那么今天的努力是为明天成功打下的基础。”

　　第六章 优秀营销员非我莫属（69）

　　当我第一次获得新人优秀营销员奖时，我兴奋得好几个晚上都不能入眠，我想起了那无数的在风风雨雨中走过的路，那一层层曾让我爬得精疲力竭的楼梯，还有那在受了委屈后含在眼眶里的泪。

　　第七章 买保险等于买安心（79）

　　作为一名优秀的保险营销员，就应该站在顾客的立场上，为受者设计合理的、得到效益最好的保单，在他们拥有一份保单时，同时拥有一份安心和希望。

　　第八章 家庭我的后援军（89）

　　丈夫渐渐地开始对我的工作理解了，也支持了，他的脸上也出现了笑容。那笑容对我来说，犹如春天里绽开的鲜花，蓝天里的白云。

　　第九章 万水千山总是情（101）

　　一个优秀的营销员也是一个优秀的女人，只有先做了一个好女人，才会在事业上成功。同样，保险这个工作就是要充满爱心和奉献精神的人才能做得如此完美。

　　第十章 锤炼一颗爱心（111）

　　随着我在日本生命保险公司工作岁月的递增，我的心胸也变得宽阔起来，特别是经历了丈夫在事业上的大起大落后，在我战胜了自己那种来自心理上的懦弱后，我成熟了。

　　第十一章 为生命远航护驾（119）

　　我时常问自己：什么是保险？什么是一个优秀的营销员？难道为顾客提供了一份好的保单就算是为他们服务了吗？难道在顾客得到应有的理赔后就算是尽职了吗？

　　第十二章 她曾撕碎调查报告单（125）

　　给准顾客指出在某一种情况下大部分的人持有的问题；给准顾客表示他们有没有同一个问题；给准顾客指出如果放置小问题将来会变成解决不了的大问题；给顾客、准顾客揭示最理想的解决方法就是人寿保险；刺激人的基本欲望，使准顾客坐在我的面前签下合同。

　　第十三章 分散危险消化损失（131）

　　通过许多残酷的现实，我更觉得了自己工作的重要性和责任感，也为自己选择了这个职业而感到了骄傲。

　　第十四章 灌溉心中的花（135）

　　我的心中永远为我周围的人们盛满了鲜花，不论他是不是买我的保单，还是买了别人的保单，我都会一样地对待他们。

　　第十五章 保险是一种投资（141）

　　在我多次的解说下，今田太太渐渐地对丈夫理解了，也明白了日本经济不景气的一些原因，并改正了过去那种只想过奢侈生活的习惯。而她最让我感动的是，她拿出了过去丈夫给她的零用钱，在我这里为丈夫买过的保险再进行一些修改补充。

　　第十六章 在困境中创造奇迹（149）

　　我为胜田的成功感到骄傲，也为他在日本经济不景气的情况下取得了成绩感到自豪，就如自己在营销工作中一样。于是，我和胜田桑成为了好朋友，我们互相鼓励，互相鞭策，我们要在日本经济不景气的情况下干出我们的成绩来。

　　第十七章 道是无情却有情（155）

　　那天早晨，我早早地来到了船桥支社，面对着那张营销员完成指标的示意图，不由地感慨万千。

　　第十八章 我是日本人妻子松尾小异（171）

　　“你嫁给了日本人，那你早晚有一天也会改姓的，这是日本人的习惯呀。”

　　第十九章 对保险情有独钟（187）

　　八年后，我在大街上与她不期而遇时，福田翠兰惊喜地拉着我的手大叫起来：“我没有说错吧？你一定能成为一个优秀的营销员。呵呵，日本生命保险公司应该感谢我为他们引荐了这样好的一个人才。”

　　第二十章 不经风雨怎见彩虹（197）

　　任何一份荣誉和光荣，背后都有一个感人的故事。这些光荣不是从天上掉下来的，也不是从地上拾得到的，都是通过努力和奋斗才会得到的。

　　第二十一章 温暖的大家庭（215）

　　我在千叶支社拥有了一张非常漂亮的办公桌。这里的工作环境很适合我，那宽敞的办公楼，能眺望到美丽的大海，在风和日丽的日子里，还能听到海水的波涛声。我的同事们都把我当作学习的模范，向我请教营销的经验。他们还在工作的同时，教我怎样放松自己，怎样生活。

　　第二十二章 向世界顶级进军（221）

　　当我拥有一爿天地时，我就展翅飞翔着。我是领头的大雁，我要带领着我的同伴一起进步，一起为顾客提供一流的服务，一起为日本生命保险公司尽心尽职。

　　第二十三章 500朵玫瑰为奇迹绽开（229）

　　这500朵玫瑰花是由福利院的孩子用手工做出来的花，作为一种爱心表示，我买了下来，献给了支持我工作的冲方桑，献给了第500位陌生拜访的顾客，证明了我陌生拜访的成功和奇迹。r

　　第二十四章 超越自我（257）

　　“妈妈，我为你骄傲，为你加油。”成功的话使我破涕为笑了。

　　第二十五章 载着荣誉回到中国（271）

　　当我把大岛健一家的保单都完成时，时钟已经指向了晚上11点，而明天中午1点我就要乘上回上海的飞机，开始我新的工作，新的挑战了。

　　后记（279）