健康险销售

Martin

　　一、健康险销售理念

　　问在座的各位：

　　你最喜欢什么？你最喜欢钱

　　你最爱谁？你最爱自己

　　你认为最重要的是什么？你认为最重要的是生命

　　从大多数人的角度出发，你最喜欢的东西多数用钱都可以买得到，所以最爱钱。但不可以为钱出卖自己，所以最爱自己。因为最爱自己，所以更珍惜生命。

　　那么一生中最重大的幸福和财富是什么？是金钱吗？金钱能买来很多东西，但是它可能买不来生命，生命无价！是生命吗？但是如果一个人生存在疾病和困苦的折磨中，这个生命的存在可能在很大程度上来说是一种负担；由此看来，人一生最大的幸福和财富毫无疑问是拥有健康。

　　引用著名医学专家吴阶平的话：“健康不是一切，但失去健康就没有一切。”

　　身体是革命的本钱！这名话虽然有点老掉牙，但却反映着一个实实在在的真理：身体健康是人的安身立命之本。

　　有人曾形象地比喻说，健康是顶天立地的“1”，而事业、爱情、友谊、金钱、房子等都是“0”，它们共同组成了你伟大的成功——“10000······”

　　但当你失去健康，你顶天立地的“1”倒下了，你身后所有的“0”也将失去意义。不管是“五子登科”还是“七子之歌”。因为一切的成就，一切的财富，都始于身心健康。不管是在座各位，还是各位的客户。

　　数据分析：

　　根据生物学的原理：哺乳动物的寿命是生长期的5-8倍，人类的生长期是用最后一颗牙齿长出来的时间（20-25岁）来计算的。因此人的寿命因该是125岁到175岁，平均150岁。最低也是应该是100岁。0-60岁为生命的第一个春天，播种耕耘，辛勤劳作。61-120岁是生命的第二个春天，金色收获，温馨从容。

　　按照卫生组织的定义：65岁以前是中年人、65-74岁青年老人、75-90岁老年人、90-120岁高龄人 。

　　人们的想法是美好的，人人都应该达到100岁以上，这是正常的生物规律，但现实生活中90%以上人都不能享尽天年。能活到120岁的只活了70岁，本该活70、80、90岁的，现在很多人40多岁就不健康，50多岁就的了冠心病、糖尿病、癌症等。60、80岁就去逝了，整整提前了50年就得病，提前得病，提前致残，提前死亡已成为当今社会的普遍现象。人类的病症死亡多于意外事故的死亡，慢性病死亡率占到了人类整个死亡率的80%以上，由此，我们得出一个结论“人来的整个生命过程中就是同疾病搏斗的过程，为此很多人付出了惨重的代价。”

　　19世纪以前——我们面对天花、霍乱、鼠疫、白喉等疾病；

　　20世纪中期——营养不良；

　　20世纪末至21世纪——高血压、心脏病、糖尿病、结石病、癌症、艾滋病等现代文明病，

　　很多专家把这种现象称为生活方式病，回想以前的时候哪有那么多的污七八糟的病？

　　·心脑血管病：

　　我国每年新发现的心脑血管病达200万人次，死于脑卒中着150万左右，冠心病者的死亡率最近8年在城市中升高了53.4%，这两种病造成经济损失近1000亿元人民币，因此心脑血管病被称为人类的头号杀手，其病因与高血脂，高胆固醇，高血压，肥胖，营养失调，吸烟等生活方式密切相关。

　　·糖尿病

　　20世纪70年代，糖尿病患病率不足1%，1996年上升到3.2%，目前II型糖尿病人近4000万人。每年增加120万，每天至少增加3000人。糖尿病的诱发因素：有体液酸性化，紧张劳累，精神刺激，感染，外伤，手术，分娩，营养失调，以及升高血糖的药物等等。

　　·呼吸道疾病

　　呼吸系统疾病是人类死亡的重要原因，特别是结核病卷土重来，我国有3.3亿人感染过结核病，活动性结核病有600万人次。

　　·传染性疾病

　　新型传染病：流行性出血热，疯牛病，军团杆菌病，病毒性肝炎sars、禽流感等等。全球有近7亿人感染病毒性肝炎，我国就有1.3亿人感染。在我国，每年死于肝癌30万人中，有15万人由肝炎导致。包括临沂最近类似口蹄疫的、通过身体接触传染的手足口病，也是弄的人人恐慌。

　　影响健康的因素

　　a、世界卫生组织认为，慢性非传染行疾病是外因、内因交互作用而生成是，内因占15%，外因85%。社会条件10%；医疗条件8%；气候7%；遗传15%；生活方式60%

　　b、现代污染；食物污染；蔬菜、水果、粮食等食物中残留农药化肥；方便食品，速冻食品中的添加剂、色素、香精；动物饲料中的抗生素，激素，农药，化肥，霉菌等；烹调过程中营养素的破坏；油—加热—烟—芥酸—丁二烯产生强烈的致癌物。

　　c、环境和空气污染：居室污染：人生2/3的时间在室内度过·来源于装饰材料的有害物质CO  CO2  SO2  甲醛苯；比空气中高8—80倍；

　　d、水源的污染：工业废水；微生物在水中的积存；化肥、农药、除草剂、塑料废物；自来水消毒、加热过程中的污染。

　　e、现代文明的污染：电视、电台、高压线、微波炉、电脑、手机、呼机、强光反射、低频辐射引发的多种疾病。

　　f、噪音污染：汽车、设备、人声等

　　产生的噪音使人的心情烦躁、无端生气、精力不集中。

　　观察这些因素我们可以看出，大部分都是我们不能左右的，生病与否不是任何一个人能说了算的

　　3.既然如此，万一有一天我们真的罹患重大疾病，我们该怎么办呢？我们该怎么筹集那么一大笔钱？靠动用积蓄？亲友借贷？变卖财产？社会救济？社会医疗保险？（分别分析）

　　社保：首先我们替客户高兴，他拥有了最基本的保障，这个保障仅仅是最低档次上的。但是也需要客观的分析社保：

　　医疗参保单位和职工履行医疗保险缴费义务后,次月起享受基本医疗保险待遇,包括门诊医疗费用和住院医疗费用.参保人员在基本医疗保险范围内的门诊医疗费用,由其个人帐户支付.但冠心病,高血压三期,糖尿病,恶性肿瘤,精神病,肝硬化,肾透析,肾移植手术后八种疾病的门诊医疗费用可比照―次住院处理.

　　参保人员在基本医疗保险范围内的住院医疗费用,在统筹基金起付标准(门槛费)以下的,由个人自付;超过统筹基金起付标准以上的,由个人和统筹基金按规定比例承担.

　　那么还有什么有效的办法可以补充这些局限，使我们的人生能够及早规划好，转移风险？当然是可以的，这就是用我们的商业保险作为补充，给自己一个安心的未来。

　　二、案例：

　　王先生，30岁，投保康宁终身，国寿住院费用补偿医疗保险和定额给付医疗保险，20年交费，年交2190，保额3万；医疗310，保额1万；定额给付400，保额1万；

　　1、开门话术

　　王先生你好：我能问你几个问题吗？---可以

　　您能不能保证一辈子不得病？----不能

　　您能不能得了病不治疗？---不能

　　您能不能治病不花自己的钱？----不能

　　---------

　　我这里有一份幸福人生健康计划

　　（重疾+费用+津贴），

　　可以保证你一辈子健康、幸福，得病不用愁，

　　----这怎么可能？

　　那没问题！

　　如果不幸有疾病发生，也不用怕：

　　一、无论小病、大病我们公司全管，保障范围广，为您提供充足的医疗保证（健康险+费用+津贴）

　　（客户：都管什么？）

　　二、无论是一般的小病（如肠炎、感冒住院等），还是各种重病（如癌症、脑中风等）我们都管。

　　（客户：那需要多少钱？）

　　三、此计划交费低廉，象您这样的年龄和健康情况，每年只须2900元，将拥有6万元的保障。您觉得这样的保障够吗？（第一次促成动作）

　　客户可能的拒绝问题：

　　1、太贵了！

　　2、我考虑考虑！

　　3、……

　　1.诶！王哥，有没有听说最近的流行感冒很严重？据有关部门报导，现在的感冒越来越不好治了，病也越来越怪了。你知道一次感冒住院要花多少钱吗？（800--1000），如果得其他大病需要多少钱呢？（5万？8万？10万？……）如果只拿这些费用的5%办一个转存手续，就能享受这样的待遇，您觉得多吗？

　　（再一次促成）

　　拒绝处理：

　　2、是不是在哪一方面我还没有讲清楚，还……？

　　（无论客户如何回答）其实，王先生象您这样有责任感的人，犹如家中的顶梁柱，妻子和孩子可依靠的大树，爱你的人希望在您的呵护下幸福、快乐地生活，您爱的人永远希望拥有足够的保障。

　　这份计划专门是根据您的实际需求而设计的，也是我公司即将停办的金牌产品，国内保障范围最广，最能体现家庭责任感的计划。

　　（再一次促成）

　　说明话术--条款责任

　　我们的计划疾病覆盖面广，10种，包含了临床常见的重大疾病，

　　是目前国内性价比最高的健康险，有病享受医疗保障，无病可以做养老金，还可以免交。现在也是一个很好的机会，从8.1以后重疾险重新定义后，象这样的健康医疗型的保险可能就没有这样能够返还当养老的了，就和现在的社会医疗差不多，如果一生平安，钱可能也就不再返还给客户了。

　　------您看，这份保障对您来说够吗？

　　（三）拒绝处理：

　　解决拒绝的方法。

　　（1）也许有人会说：“我储蓄了许多金钱，足够应付医药费了：”

　　有钱在一定程度上就等于幸福，但是无论多么有钱的人都不想花冤枉钱。有个不得不买的花瓶，您可以选择花30买下，也可以选择花10块钱买下，您选择哪个？现在在保险公司存上10万，将来在急需的时候它能给你送30万，象您这样的理财专家，不可能愿意花30买个标价10块钱的花瓶吧？

　　中国人的健康误区：无病—等病—有病—大把给医院送钱

　　最新的“亚洲消费理念调查”说：我国每年用于慢性病的治疗费用平均为418亿元，其中相当比重用于晚期疾病的治疗和病人临终的花费，目前的消费观念来看，国人已经开始很看中健康消费，但主要用在晚期疾病的治疗和病人“临终”花费。就是说，健康消费重点在于徒劳无益的或收效甚微的“性命挽救”。而且这个花费的确不小，一般可以说是一个人一生的血本。

　　与其在晚期花血本抢救的无法挽救的病人，不如早预防，加大早期防病投资，提高生存质量。把健康消费的重点放到早期防病，这是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入“临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓起来，这才想到“花钱买健康”，先治治顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益，也得尽尽心愿：“祈求侥幸于万一”，那怕延长几天寿命。岂不知，用有限之钱治“膏肓”之疾，不如在无病之时买个健康之身。

　　（2）我是政府的公务员，国家包付医药费的；

　　昔日公费医疗他们是最大的受益者，如今国家实行基本医疗制度的改革对这部分人的冲击最大，过去看病自己从不付担一分钱，而如今却需要个人付一定的，个别的情况还是相当高的。

　　尽管公务员的医疗方案将补充医改的不足，但这是一个非常杂的系统工程，从目前的进展情况看，国务院的总体方案出台遥遥无期。但疾病不等人，患病不分时

　　（3）我是大企业的职员，已经参加社保（医改）；

　　1）首先恭喜您！但您是否知道那只是最基本的，因为今后的门诊费用要完全由自己来负担，同时还要负担每次住院以后的门槛费。

　　您知道某

　　的规定吗？我告诉您:住院是分级别的。1级300元/人次、2级600元/人次；三级900元/人次。也就是说，住院前自己要花掉个人账户中的钱，300、600、900元，您的账户有多少钱呢？

　　付完门槛费，要想在统筹账户中报销，自己还要分别负担相应的比例。

　　也就是说，倘若报销 10000元住院费，根据1-3级医院的不同，自己还

　　要承担800、1000、1500元不等的费用。这只是指一次住院个人要承担的费用。

　　话术说明--医改方面-2

　　4）按医改规定,每人一年中只能享受26000元医疗费。如果一年内多次住院或者患大病怎么办？

　　5）重疾保险是医改的最佳补充：如果投保了重大疾病险，再拥有住院费用、住院津贴保险，那可真是进了保险柜了。超过封顶线的部分2.6~15万转移给商业保险来补充。

　　6）门诊费得到补贴，自己承担的门槛费、自负部分可以得到最大的补偿，患大病可以得到最关键的大额治疗费用。真是有病治病、无病增值养老，您看-------

　　（4）我现在身体很健康，疾病不会降临到我头上；

　　人来到世上一般都很健康，但是为什么却有许多人患病、住院、手术、甚至提前离开人世。也就是说人的一生何时患病、患何种疾病是不以人们的意志为

　　转移的。生活的压力、工作节奏的加快、环境及噪声的污染、食品中各类添加剂对人类的侵害等等的因素，导致的结果：

　　今天健康不等于未来永远健康，今天不得病不等于今后永远不得病。

　　（5）我现在年龄还小呢，等到年龄大了再说吧！

　　人生各阶段的健康法则：都有疾病困扰着我们，

　　0-3岁：婴幼儿时期要特别注意窒息、意外，先天性心脏病以及肺炎、支气管炎、皮肤感染等症。

　　4-7岁：此时期的小孩仍需注意因意外及心脏病造成的死亡，预防针的追加应在此时完成。要注意孩子的失足、溺水、烫伤、过度肥胖等。

　　8-17岁：青春期是与性有关的成长期，例如身高、体重和体态烦恼。女孩的月经来临、乳房发育；男性的性冲动、生殖器成熟的问题，都是以造成困扰，需要加以正确对待。

　　18-24岁：此时成年求偶期。对一个健康成年人来说，此阶段需要做一次包括营养不良，胆固醇和高血压的检查。

　　25-39岁：是人生社交生活和人际关系的展开阶段要保持良好的健康习惯，及早诊断预防和治疗慢性病。包括高血压、贫血、胆固醇增高、子宫癌和乳腺癌等。

　　40-59岁：中年是社会活动最活跃的时期，应尽可能早发现慢性病，包括高血压、心脏病胆结石、尿酸过度引起的骨质疏松症。有关专家研究证实：46-55岁，是人生的高危期

　　60-70岁：老年人在60岁应做一次健康检查，以后每两年做一次。

　　（6），要花那么多的钱，而且最后能不能好还是问题，即使好了，百年之后还不是一死？我要是得了，就不治了拉倒。

　　随着医疗技术的发展现在大部分的疾病都是可以治愈的了，得了病不给治，这和拿刀杀人有什么区别？而且这个人还是我们身边至亲的亲人？中国向来崇尚孔子儒家“仁”字，在亲人面前谁能狠的下心让那么一个大活人自己承受病魔的折磨，自生自灭？所以不能不治。但是，如果不幸患病最后是因为没有充足的钱来治疗而撒手人间，无论是对父母、对子女、还是其他的亲人，这都将是一生最大的遗憾，这个遗憾或许会陪伴自己一辈子。所以，健康这个定时炸弹，一旦爆发，对没有充足准备的人来说，最严重的不是得的病，而是另外一个绝症——没钱（没钱=绝症）。

　　结束语：成功的基础是健康；用健康成就未来