战上海下篇：1999－2001投连风暴

Martin

　　21世纪经济报道 　2002-01-21 11:21:36

　　□本报记者 金城 文武 上海报道

　　上海寿险市场十年风云变幻，除了市场份额的争夺，更多的是中资保险业者从无知到学习再到进步的过程。

　　虽然不排除刚学完三脚猫功夫，就三拳打死老师傅的可能，但必须指出的是，中资保险业才有十几年的经验，道行还浅得很。

　　我们先是学会了代理人营销，后来又认识到培训是展业的基础，但在代理人数量急剧增加的同时，我们的培训是否跟上了展业的需要？代理人是否真正接受了保险的从业理念？

　　再后来，我们懂得了内控的重要性，明白了利率风险，知道了偿债能力才是决胜的根本，但我们是否将它上升到最关键的地位？保险公司也会倒闭，但中资保险公司是否真正认识到它已迫在眉睫？

　　上海市保险同业公会秘书长沈建中直言，上海保险市场还是不够成熟。比如再保险市场，讲了几年，进展较慢；再比如中介，几家大公司甚至还没感觉到中介公司是其业务的来源。唯“市场份额”论的观念，跟体制密切相关，我们还有很长一段路要走。

　　从2002年起，未来十年才是竞争的关键。也许，我们还得付出更多代价接受更多教训，才能真正学到该学的东西，才能最终在自己的市场上确保控制地位，才能像跨国公司对手们那样，到全球去组建自己的跨国公司。

　　大洗牌1999年上海寿险年终盘点，平安保费收入近34亿元（占42％），中国人寿30亿（37％），太保约6亿（7％），友邦约10亿（12％），中宏8000多万（1％），太平洋安泰约3000万（0.4％）。平安首次超过中国人寿，成为上海寿险业霸主。由于平安1999年底才在上海推出投连险，可以想见，老大易主，其因原不在投连。

　　但到2001年年底时，平安保费收入达65.6亿元，市场占有率51％，中国人寿则巨跌至23％，友邦（14％）与太平洋（10％）仍在一成左右胶着。中国人寿上海分公司总经理何静芝说形势真正急转直下是在2000年，此言不妄。的确，是投连产品的旺销，才真正让平安在上海称雄，彻底改变了市场格局。

　　其实早在1997年初，平安即请麦肯锡对其进行全面诊断，找出了许多问题。

　　“1997年之前平安是粗放式管理，1998年之后走上专业化、精细化、规范化的路子。”平安副总王利平认为，此次诊断最重要的结果，是使平安有了快速反应能力，

　　“之所以说投连对我们来说是一个关键的产品，是因为它第一次体现出快速反应已成为平安的核心竞争优势。靠产品改变一切不可能，关键是反应要快”。麦肯锡会诊平安的同一年，平安开始了对投连产品的研究设计，1999年降息时，其投连产品已在保监会备案。

　　降息“使全国各家保险公司的业务员‘死伤’四分之一以上”（平安静安支公司负责人林俊杉语），而平安的投连产品却出乎意料地旺销，至今已带来80亿元的保费收入，单一个产品就占了平安寿险累计业务量的30％和新单业务量的50％；在全国的投连产品市场上，平安的占有率为80％～90％。

　　投连的意义还不仅限于市场份额。在1999年，证券市场对保金入市存在期待，而投连险正是保金入市的一个方式；同时，该产品的风险由保险公司和客户共担，也是化解利差损的一个有效手段。

　　事实上，上世纪90年代后期，英美等国家就是靠发展连结产品、万能产品来规避利率风险的。平安原来累积的利差损因此消化不少，而中国人寿等公司则未能解决这一问题。

　　不过对于目前的优势地位，平安高层倒也头脑清醒。寿险协理黄宜庚说：“这么高的市场占有率肯定是短暂的，垄断也不正常。”

　　投连是早产儿？

　　对于平安在国内首推投连，友邦上海总经理徐正广一直不以为然。

　　“我们一开始就说，这个产品现在不是时候。你还没有足够的投资工具，代理人的资深程度不够，保险资金要对证券、基金投资，这些相关的资讯也不够，再加上很多不规范的推销，风险其实很大，可能赚很多，亏更多也说不定。”

　　正缘于此，友邦始终只推分红产品。徐强调说，“中国现在需要的是保障而不是投资，因为保障还不够呢，投资干什么？”徐暗示，平安有“片面强调市场份额，盲目推出不适合中国国情和保险原则的产品”之嫌。

　　其实自投连问世，业界就对它是不是早产儿争论激烈。反对者认为，我们的证券市场极不规范，基本上是一个投机市而不是投资市，基金业也很不发达；保险代理人水平不高，且赚钱欲望太强，不会完全从客户的角度出发；风险意识和承受能力极低。

　　而支持者则认为，你永远不可能等到市场完全规范的那一天再去推投连产品，不做只会失去市场机会。

　　应当承认，1999年正是推投连险的好时机，当时股市行情大涨，而且学术界对保金入市有很强烈的期待。然而，2001年市场低落时，问题出现了，许多保险投资者承受不了亏损的压力，对投连产品发出强烈质疑。平安人寿为此很受困扰。

　　对此，业界仍然是众说纷纭。上海平安寿险副总谢虹的解释是，“投连产品不是一个短期产品，不能以短期内的绩效来评判”，“我们对业务员做了大规模的再培训和对客户的回访，至少在上海，客户应该对风险很清楚的”。

　　当然也有观点认为，平安应该认识到现在国内客户的投资风险意识普遍不高，“你得考虑中国国情，至少现在，投连应该是一个小众产品，你不要卖出那么多”。

　　一位资深业内人士说，平安的困扰可以慢慢消化，但教训却不可以不吸取，尤其是在代理人的管控方面，“某种意义上说，平安推投连应该是一次赌市场，可以先赢取市场份额，但最终能不能赢市场，则要看投资能力、内控机制等能不能跟得上。”

　　徐氏稳健不过，平安的困扰似乎并非就是徐正广的福音。毕竟友邦从1996年之后，上海市场份额一直徘徊在一成左右，虽说徐一再声称“市场份额对保险公司并不重要，最重要的财务稳健”，但是倘若最终证明1999年推投连产品是一个市场机遇的话，那么他很难脱得了“坐失市场机遇”之嫌。有消息说，友邦上海也正在酝酿推出投连的改良品种。

　　或许是出于这一顾虑，2001年初，素来率直敢言的徐正广变得“谦虚”了，他对自己领导的上海友邦只打了“60分”，而且“烟抽得更厉害了，手里没有烟似乎就不能进入很好的交流状态”。

　　更有消息指出，AIG（友邦母公司）总裁格林伯格在上海曾发出批评———在上海，友邦不排除将来被太平洋安泰超越的可能性；而在台湾，它也跟安泰竞争激烈———这可能让友邦总部感到不安。

　　“徐正广获得上海市白玉兰奖之后，在友邦内部被树为‘国际英雄’，似乎成了一个神话。这对友邦来说并不是一件好事。”一位业内人士对记者说。

　　平安寿险上海副总胡国萍的评论颇为独特：“友邦过去在新兴市场都是后进入者，是一个追赶者的角色，而且往往做得很成功；在上海市场上，友邦出乎意料地成为最早进入的市场领跑者，它可能有点儿不知所措。”

　　事实上，友邦在全球一直强调其精英文化，但它在上海终于没能抵住“处女市场的诱惑”（只要你有业务员，就可以大量地去做单），也跟其他本土玩家一样采用了“人海战术”；然而，友邦未必有大量低水准代理人团队的管理经验和优势。

　　某种意义上说，目前中国的寿险市场就是这样：总的业务量＝人力（代理人队伍规模）×活动率（每人单位时间内做进保单的多少）×人均产能（单位时间内保单的含金量）。

　　至少从目前的统计看，上海友邦的代理人活动率及人均产能并不比对手们高出多少，因而各大玩家们的业绩基本上就取决于代理人队伍的规模。

　　观察发现，友邦上海在1995年时已有4000多人，之后逐步扩大到五六千人，再回落到4000多人，2000年最多时又达到六七千人，但2001年又回落到4000多人。这表明友邦的队伍规模在五六千人左右遇到了瓶颈，而这个瓶颈很可能是管理瓶颈。

　　“管理有它内在的东西。相应的组织架构，能管多少人是一定的。人多了，管理架构也得跟着改变。”一位业内人士认为，友邦在管理架构环节出了问题。徐正广对此质疑的回应是，友邦上海的管理架构可以支持2万人的规模。

　　另有不容忽视的一点是，友邦在香港曾推过投连产品，但是没有成功，而1992年徐正广正是从香港调到上海的。据此推测，友邦不推投连，也未必全是财务稳健方面的考虑。

　　不过无论如何，正是徐一再给中国保险业界灌输财务稳健的意识，强调保险公司最重要的是保证它的偿债能力。他的这些话，很可能会在未来的某个时候被业界重新想起。

　　外资的宿命所有业内人士都注意到了太平洋安泰的上升势头，甚至有人认为，上海寿险业最终会是平安、友邦、太平洋安泰三者之争。

　　太平洋安泰是太保与安泰的合资公司。前两年曾传出太保专注于产险业务，而将其寿险业务全部交由太平洋安泰来做的计划，虽然没有落实，但是未来似乎仍不能排除这种可能。最近，太平洋安泰请来了台湾寿险业重量级大佬潘燊昌做大中华区总裁，据说这是一个曾让其对手相当敬畏的人物。

　　在2001年底的上海寿险市场，除了前三位的平安、中国人寿、友邦之外，其他比较靠前的主要是太保、太平洋安泰、中宏、金盛。友邦一直在追赶太保，太平洋安泰则以超过友邦为目标，中宏又以太平洋安泰为目标。据说，太平洋安泰的代理人队伍已有两三千人之多，它最有可能脱离第二集团，上升到第一集团中去。

　　但加入WTO之后城门洞开，外资玩家陆续赶来，除了太平洋安泰之外，会不会出现大黑马破坏现有前五的格局？

　　“那倒未必。”许多业内人士觉得，“外资玩家都有一个水土不服的过程，等到他们适应时，市场格局已相对稳固了。因为保险业是一个客户关系最为重要的行业，一旦客户网络已经成熟，别人很难改变。”

　　而且，几乎所有合资公司都是采取“50∶50”的股权结构，这是目前外资进入的上限，他们一般都会用足，但是五五分又是一种最不好的股权结构，两大股东很难精诚合作，往往会由最初的控制权之争引发人事震荡。

　　这已经有了一些苗头：2001年初，刚刚出任金盛人寿总裁不过一年半的外方董事冼伟超无奈辞职；年中，安联大众也出现了董事长与总裁之争。

　　“中外资之间的竞争，说到底就是本土公司的国际化与外资公司的本土化的赛跑。全球大多数新兴市场的经验，后者大都跑不过前者，外资保险业在新兴市场占一到两成的份额差不多是常态。”来自台湾的黄宜庚说。

　　摩拳擦掌想要在中国市场大干一番的外资保险巨头们，能改变这一宿命吗？