战上海中篇：1997-1999降息震荡

Martin

　　21世纪经济报道 　2002-01-14

　　□本报记者 金城 文武 上海报道

　　来自台湾保险界的传奇人物、平安寿险协理黄宜庚将1992～2001年的上海寿险分为三个阶段。

　　1992～1996年，上海寿险业（当然也是中国寿险业）的萌芽期。在此一时期，主要的大玩家们（中国人寿、平安、太平洋、友邦等）均已到齐，纷纷开据点、设机构、扩大队伍，业务量迅速增长。

　　1997～1999年，震荡期。央行的七次降息使得各大玩家的利率风险被前所未有地放大，最初，本土玩家们不知所措，甚至视其为抢占地盘的好机会，不过很快大家就认识到低利率对保险公司的财务状况产生了不利影响，各家公司陆续采取对策，其中以平安推出的投资连结产品影响最大。

　　1999～2001年，调整期。平安推出的投资连结产品在市场上效果显著，引发了上海寿险市场的大洗牌；然而，投连产品在替平安消除利率风险的同时，却也带来了另外的风险，与此同时，业内对这样一个产品展开了从未有过的大争论。

　　事实上，黄宜庚认为，在这三个阶段之后，从2001年底中国加入WTO开始，上海寿险业进入第四个阶段：激烈竞争阶段。本文基本采信了他的这一分法。

　　在萌芽期，1992年友邦进入；1994年平安进入，当年上海平安产寿分家；同年，由交通银行保险部析出的太平洋保险在上海成立；1996年底，中国人民保险公司分拆为产险、寿险、再保险及香港中保四个公司，人保上海分公司因之分为产寿两个分公司。

　　现居上海寿险市场前四位的大玩家，在这一时期全都亮相并摆开了架势，中资保险业在代理人营销、内部培训等方面依葫芦画瓢，向外资公司学习得很快，而且似乎也有模有样——然而，并没有那么多时间让他们从容地学习。

　　任何一家的产寿分离，至少都会使该公司在内部管理上形成一个至少为期半年的适应期或人事震荡期，但这些震荡都远远不及央行连续7次降息所带来的震动之大。

　　本土大玩家们被这一从未经历过的变局搞懵了，唯一的例外是外资保险——友邦早就看到了中国内地利率过高不可能长久的事实，坚持不上高预定利率产品——老牌跨国公司的沉稳老练，于此时方显示出来；而中国人寿对此情况的应变不足，最终导致它在1999年底将上海寿险市场的龙头宝座，拱手让渡给“过江龙”平安保险。

　　七次降息之痛

　　从1996年到1999年，央行连续7次降息，其中尤以1997年6月与1999年6月10日两次下调的幅度最大。

　　一般而言，保险公司的预定利率较少调整，各险种虽然不尽相同，但在1997年底之前一直都为央行（当时保监会尚未成立）给定的8％。1997年底，央行将之调整到4～6.5％的范围之内，这也是数年内保险业唯一一次调整预定利率。

　　与此同时，银行利率一降再降，直接导致了保险业预定利率高于银行利率。对当时保费投资渠道甚少（主要是存放在银行或购买国债）的保险公司来说，这大大增加了他们的利差损，一个“怪象”因此诞生：保单拉的越多，业务量越大，市场份额越高，出现亏损的概率也越高。

　　最初，保险公司对此束手无策。前5次降息央行都做足了保密功夫，保险公司突然面对打击，新产品开发能力甚弱的本土玩家们根本不可能有充分的应战准备，甚至有些玩家错误地视之为扩大市场份额的机会。

　　1999年降息时，由于当时保监会已经成立，而且已认识到降息对保险业是一种性命悠关的政策调整，所以配套下发文件进行防范，玩家们的反应就远较前几次为佳。

　　但是在当时，注重短期利益的保险代理人，一度视降息为提高拉单业绩的抢钱良机，保险公司的祸根就此种下。从1995年到1997年，中保、平保、太保等3家全国性保险公司的净利润占总资产之比率，由2.4％剧降到1.5％，当时寿险业务占前列的中国人寿和平安保险因此形成了多少亏损，大约只有这些公司的当家人自己心知肚明。

　　难怪1998年北京大学张维迎教授惊呼：保险业的支付危机，将来会成为中国金融体系的三大危机之一。可以相信，本土保险业的领袖们，正是从此踏上了消除利率风险的漫漫征程。

　　同一时期，全球保险业也不同程度地经历了低利率带来的行业危机。1998～1999年，受上世纪80年代过量销售高预定利率产品之累，英国公平人寿发生危机；同时的日本，则从日产生命开始，在1999年起全国15家主要寿险公司有7家相继倒闭。在有限的经营历史中，中国内地的本土玩家们更没有利率风险的清晰概念，惟有一向经营稳健的友邦表现得较为出色。

　　“我们知道中国的利率不可能永远那么高，当时我们就很合理地分配了利息，果然3年后利率降下来，造成很多公司没有产品。这种事情不但在中国内地发生，在中国台湾地区、新加坡、美国等地都曾发生过。这种情形下，我们受到的冲击是不大的，因为我们懂得用长远的眼光来做。”

　　对记者说这番话时，友邦上海分公司总经理徐正广显然相当得意，因为本土玩家们的大吃苦头至少可以印证徐这句话的正确性：“保险最重要的不是市场份额。”在前几年大家借利率高企之机大抢市场份额时，徐一再用这句话提醒同业。

　　何静芝的疏忽

　　1996年人保分家，现任中国人寿上海分公司总经理何静芝被说服去了寿险，当时她的副手则去了产险做老总。何坦承当时并不情愿，因为人们都不愿意离开产险去做寿险，但当时的人保总经理马永伟（现保监会主席）找她谈话，说服了她。当时，在人保的全盘业务里边，产险占了70％；但仅仅两年时间，寿险业务量就超过了产险。

　　“前6次调息，以1997年10月23日那次降幅最大，各家的应变能力有快有慢。我只是上海分公司，不是独立法人，总部当时并不特别重视上海市场，1997年之前还有险种开发权和资金运用权，但是1997、1998年强调统一法人、高度集权，险种开发权和资金运用权都被收了回去，这导致我们很被动。”何静芝回忆说。

　　“对于降息后业务员抢单的风潮，我十分担心这其中的利差倒挂风险。10月23日，我向总部请示如何应变，得不到答复。27日我决定停办利率较高的险种，但当时领导班子只我一个人在家，两个副总都在外，我当时要跟上海组织的一个考察团到重庆去，临行前匆匆地交待业管部负责人，要求‘地方险种全部停，怎么停，你们自己研究’。

　　但最终我们多做了三四天，平安是当即就全部停掉了。当时我没有手机，在重庆也没有跟上海联络追查停办执行的情况，说明我虽看到了风险，但也没有特别重视。”

　　作为上海保险界的元老，何静芝说话相当直率，“友邦中国的决策地在上海，太保总部也在上海，平保虽然总部在深圳，但是对上海特别重视。但中国人寿直到去年，还有人声称要‘农村包围城市’，直到今年7月，总部才开始关注大城市。我要求产品开发权给上海，如果不给，那么能否将产品开发的前期工作由上海来做，递交上去由总部推出。但没有回音。”何显得很无奈。

　　对于1997年这次降息，平安保险虽说反应够快，但是它当时也没有足够好的产品立即推出来，只能推出利差返还的保险品种应付。不过这次降息促动平安加强了对新产品的开发研究，投资连结保险的酝酿就是从那时开始。

　　降息震荡带来的另一个副产品可能是，由于利率风险带来的财务危机，各大玩家们开始认识到防范支付危机的重要性，加快了进行股份制改造、订立上市目标的进程。原因很简单，除了增资扩股，上市融资无疑是另一个较快改善资本充足率的手段。1999年以后，平保、太保都提出了自己的上市计划。

　　沉默的太保

　　某种意义上，在上海寿险市场，太保扮演了一个沉默者的角色。太平洋保险的低调据说是一以贯之，其高层很少见媒体，本报记者也一直找不到采访太保总经理王国良的机会。

　　在真正的市场竞争中，太保也是如此沉默么？

　　1999年，平安寿险在上海大获全胜，但当年竟然离奇地在总部所在地深圳失守，让出了深圳市场第一的位置。在家门口的失败不能忍受，黄宜庚当时如是说。于是，平安调集精兵强将，改进市场策略，最终于次年收复失地。

　　上海是太平洋保险的总部所在地，然而太保似乎没有家门口的“面子”观念，从1994年到2001年，太保寿险在上海的市场份额一直在10％上下浮动，1996年达到最高点15％，1999年却跌至最低点7％，2001年基本上尘埃落定，大约也不会高于10％。

　　虽然，太保寿险每年的保费收入也呈双位数增长，但在这样一个增长率低就是下降的时期，它显然有点儿步履蹒跚的味道了。

　　如果2001年最后的数据出来的话，我们将看到友邦自1996年开始的超过太保的努力见了成效：友邦坐上2001年底成绩单的季军位置，太保则退居第四。

　　有业内人士说，太保虽说与平保的出身有点相似（前者是交通银行门下，后者为招商局嫡出），但是1994年挂牌成立的太平洋保险（平安为1988年）似乎总比平安慢了6个年头，甚至有业内人士认为，太保的管理体制更像中国人寿那样的国企。

　　如同人保过去重产险轻寿险、分家之后中国人寿重团险轻个寿一样，太保分拆前亦是重产轻寿的格局，分家时精锐部队都更愿意选择产险，分家后太保寿险也仍是重团险轻个寿。这导致太保个寿业务的进步相对慢了一些。然而谁都知道，寿险业是要靠个寿吃饭的。

　　产品线

　　诚然，玩家们在寿险市场的争战，更多是内功的比拼，诸如公司管理架构的效率、代理人的培训和管理、后台服务的水准、使用保险资金盈利的能力等。但从另一个角度来看，玩家们产品线的布局及其推出新产品的能力，应该是这些内功的外在体现。

　　在友邦刚刚进入上海的头两年，虽然首家推行了代理人制，产品方面却只是些比较简单的品种，最初主打的是人身意外险，后来也是养老保险。起先友邦并没有竞争对手，所以推广还是很快。后来，随着各大玩家相继进入，竞争对手越来越多，保险公司都纷纷开发新产品，寿险业的主要品种相继上市，各自形成自己的产品线。

　　业内人士指出，无论哪个寿险市场，一般产品的升级过程都是沿着“定期还本型—理财型—分红型—投连型”这样的路线提升。

　　在1996、1997年之前，各大玩家们均以一些大路产品应市，诸如终身险、定期险、医疗险、少儿险等，在连续几次降息后，各家的应对并不一样，有的仅仅是推出利差返还型产品，有的则推出分红产品，只有平安在1999年底推出了投资连结保险，因而平安称自己拥有国内最完全的产品线，并非妄语。

　　但是，业内对是否推出投连产品是有不同意见的（相关争论在下篇中分析）。分红产品强调保障性，而投连产品强调投资工具，产品性质已有不同，作何选择，将体现保险公司的市场理念。除此之外，能否推出投连产品，还要看该玩家的实力：IT技术水平和投资理财能力。

　　何静芝很羡慕平安董事长马明哲在监管层金融分业经营的严厉要求下，顶着干，没有将证券等子公司分拆出去，“现在倒也合法了”。作为一个金融控股集团，这一点带来的投资理财方面的资源优势是显而易见的。

　　在平保推出投连产品之后，太保跟进推出了万能寿险，新华人寿也有跟进；而信诚保险、中国人寿的投连产品据说都设计好了，但却没有推出来；友邦则坚持力推其分红产品。