咱们到哪去增员

Martin

　　□潇宏
　　

　　增员是团队发展的生命线，寿险营销一刻也离不开增员，这也是各级主管们辅导属员的一个重要课题。许多属员非常想晋升为主管，走组织发展路线，他们知道这首先需要增员，增员培训课听了不少，也有很强的增员欲望，但就是不知道到哪里去增，也就是说没有增员渠道。那么，增员的渠道究竟有哪些？主管辅导的要点是什么？

　　缘故渠道

　　缘故是大多数营销员做业务的重要渠道，实际上它也是增员的重要渠道。之所以许多人只在缘故圈子里看到了业务而看不到增员，是因为他们从来没有在这个圈子里做真正的增员努力。其实，我们的缘故客户资源不但是我们业务准客户的来源，同时也是我们增员准客户的来源。如果我们能够冷静地思考一下，认真地观察就会发现，在我们的缘故圈子里，有许多人是完全可以成为很好的增员对象的。另外，还有一部分人错误地认为，所谓缘故就是自己身边的那几个亲朋好友。其实，我们所说的缘故是指所有与我们有亲缘或者没有亲缘关系，但却有联系的，或亲密或疏远关系的人。

　　辅导要点：增员，从身边的人做起。

　　陌生渠道

　　一个真正的寿险营销人不应局限于个人的缘故圈子展业，增员也一样。许多我们原来并不认识，没有交往过的人，当我们从某个途径了解到他具有从事寿险营销工作的良好潜质，想把他增到保险业来的时候，就要勇敢地迈过这道陌生的门槛。主管应当有意识地培养和训练属员这种基本功，同时还要注意辅导属员与陌生人交往的基本技巧。

　　辅导要点：放宽视野，主动进攻。

　　客户渠道

　　先成了我们的客户，后来又成了我们的营销伙伴，这样的事例举不胜举，但是也有营销员A的客户，却成了营销员B的被增员人的情况。原因就在于营销员A 只善于做业务，而营销员B则不但善于做业务，而且还善于增员。实际上，许多客户在成了我们的保户以后，已经很了解保险行业，也比较认同寿险营销这份工作，所以，作为营销员，在拜访客户时，要有敏锐的观察力，客户适合做业务就做业务，适合增员就增员，也适合做业务也适合增员，就先增员，已经做了业务成了客户以后，在回访时还要考虑适不适合再增员。

　　辅导要点：让拜访效益最大化。

　　随机渠道

　　俗话说“有心栽花花不开，无意插柳柳成荫”，事实上很多事也的确如此。有时我们在某个增员对象身上下了很大工夫，但还是不能如愿，可是无意间对某个人说了一句：“跟我到保险公司干吧”。他反而毫不迟疑地就跟我们来了，而且还干得很出色。实际上，这与营销员的增员习惯有很大关系，如果他不是“见人便说，逢人便讲”，不羞于开口的那种营销员的话，这天赐良机是无论如何都不会落到他头上的。

　　辅导要点：随时随地增员。

　　定向渠道

　　企业轮岗、下岗职工，企事业单位主动辞职，正在人生的十字路口上徘徊、抉择的人士；生意陷入困境的老板；毕业后正在为找不到合适的工作而怀才不遇的大学生；对现有收入、职业、工作环境、发展空间不满，希望彰显自我，实现自己人生价值的人；以及其他保险意识非常好，非常认同、理解寿险营销员工作的人等等，都是我们应当定向拜访，刻意增员的理想对象。

　　辅导要点：根据自身情况，确立增员目标。

　　兴趣渠道

　　事实说明，有广泛兴趣爱好的人，其社交圈子要比缺乏兴趣爱好的人广，而社交圈广的营销员其增员选择的空间就会比一般营销员大得多。因此，要想获得更多更好的增员人选，就要有意识地多参加社交活动，而社交活动又往往与一定的兴趣爱好紧密相联，所以，作为寿险营销人要培养自己广泛的兴趣爱好，以便扩大社交圈，从而扩大增员渠道。

　　辅导要点：培养广泛的兴趣爱好。

　　公共渠道

　　通过当地广播、电视，特别是报刊等媒体发布增员广告，面向社会增员。另外，多参加公益性活动，如：戒烟日、环保日、助残日等等，通过这些活动，结识一些具有从事保险营销事业的合适人选。