银保渠道生变：招行与招商信诺签订排他性协议

Martin

　　银行代理保险一对多的模式正面临变局。日前，招商信诺人寿总公司与招商银行总行签署了排他性合作协议：凡是招商银行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。这也意味着之前在招行销售的海康人寿、联泰大都会人寿的产品将另辟新的银保销售渠道。

　　银保代理一对多开始向垄断性质的一对一演变，对于那些过分依赖渠道的中小保险公司而言，生存压力陡增。业内人士坦言，银保市场历来讲究“渠道为王”，如今渠道突然生变，将可能导致整个银保市场新的洗牌。

　　从一对多到一对一

　　银保市场自2002年走俏以来，奉行一对多的合作原则，即一家银行可以同时和多家保险机构展开合作，代理多家公司的产品。以沪上保险市场为例，工行代理的产品包括国寿、太平、联泰大都会、瑞泰、华泰等近10家，在交行开卖则有人保、太保、国寿、中德安联、广电日生等公司的产品。一对多的优势在于银行可以有较为广阔的产品链，而且能挑各公司的“精华”产品，如工行的银保产品覆盖有养老险、分红险、万能险、投连险以及投资型家财险等。

　　当然，一对多并不是说所有的产品齐上柜，工行上海分行金融机构部韩朔表示，上柜的产品还是有严格细分的，即使合作的保险公司有多家，也要保证产品本身“不打架”，一般银行都会挑选保险公司最有特色或价值的产品进行代理。如果首先选择了国寿的分红险产品，那么一般不会再代理其他公司的分红险。

　　而保险公司一直都力图改变一对多的模式。某中资公司银保业务经理表示，之前在银保合作中，保险公司的话语权很小，从银行的角度看，他们自然希望更多的合作公司、产品可供选择；但保险公司出于自身因素考虑，更希望能和银行建立一对一的稳定合作关系。事实上，新华人寿和建设银行，国寿和农业银行以及东亚银行都曾就建立排他性的合作展开洽谈，但均未如愿。

　　一对多模式渐露弊端

　　一对多的合作模式让银保业务在短期内打开局面，各家银行代理的各类产品“争奇斗艳”。然而在这样的模式下，除银行获取高额代理手续费之外，保险公司对“占总保费规模近三成以上、撑起了业务门面”的银保业务笑不出来。

　　由于是一对多的合作，银行内部对于主推哪家公司的产品也有一杆秤，那些有着股东背景或特殊关系的大公司往往被优先考虑，而小公司只能空顶着合作的名义，实际通过该渠道获得的保费相当少。业内人士指出，同样是在建行销售的新华和泰康的产品，即使是同质化的产品，新华的业绩就是比泰康好；同样的事发生在联泰大都会身上，由于其董事长原系工行出身，今年联泰大都会的投连险在工行卖得十分红火。

　　由于是一对多的合作，银行销售团队往往决定着保险产品的销售情况。由是，有的保险公司对银行销售人员的“攻关”和“激励”逐渐变味，并且成为银保领域的潜规则，这往往令那些“不甚酒力”的保险公司银保负责人苦不堪言。去年底，保监会曾对银保合作中的“商业贿赂”问题展开调查，并延续到今年三月。

　　一对多合作也让银行方面对保险公司的产品、销售人员培训等方面有微词。合作关系往往一年一签，一些中小公司眼见今年收效不明显，明年便转向其他代理费少的银行合作，这也一定程度上影响着合作的连贯性。

　　专家指出，招商信诺人寿与招商银行有着股份的关系，一对一合作虽是个案，但也揭开了银保转型的一个趋势。眼下，汇丰银行内地筹建保险公司的申请已然获批；工行、交行、建行似乎一直有进军保险业的试图。银保市场历经几年“投石问路”的粗放发展，回归一对一的合作模式应属自然，这抑或是为银行系保险的铺路。

　　中小公司另辟新渠道

　　银保市场历来“渠道为王”，国内品质、网点俱佳的商业银行就这么几家，关系“暧昧”实属难免。例如汇丰和平安、建行和新华、工行和联泰大都会或中德安联、中信和信诚，一旦这些“一对一”形成新的渠道垄断，对于那些没有背景和人脉关系的中小保险公司的银保业务无疑是当头一棒。

　　于是，开拓新的渠道很快便被提上议程。海康人寿、太平人寿银保相关人士表示，除了银保，公司还有很多其他业务渠道；电话销售、中介渠道将成为未来公司竞争的热点。专家指出，目前电话销售和中介渠道销售比重偏低，是由长久以来形成的定向思维造成的，一旦银保渠道受阻，对这些渠道的探索和开发将空前高涨。数据显示，在国外保险较为发达的地区，电话销售和中介渠道销售份额达到总量的8成左右。

　　也有业内人士表示，一对一模式对银保市场的影响固然会有，但这并不会完全切断其他保险公司的银保之路。适时地调整战略、推出差异化产品和服务也是一条以往常被忽视的出路。上海财经大学许谨良教授表示，很多保险公司在银保领域都面临着战略转变：如从渠道之争转变为产品竞争；从低级的关系营销转向专业性营销。