如何应对“保险费太贵了，我可舍不得花这个钱”

Martin

　　咱得事先声明，说这种话的人一定不是真没有钱，而是有钱人的借口。固然，经济拮据的人和家庭更需要保险的保障，但是，商业保险作为社会保险的有力补充，通常是针对那些拥有了社会保险保障之后，有经济能力计划享受更多个性化保障需求的人群。因此，“保险费太贵”的评价一方面取决于经济实力，另外很多情况下则取决于当事人的财商和对保险的理解。可谓只要需要多贵都不在乎，只要不需要怎么着都嫌不值，就看我们怎样启发对方的需求了。

　　营销员： 王先生，您为什么迟迟不决定接受我的建议呢？

　　王先生： 不好意思。我觉得保险费太贵了。

　　营销员： 您怎么认为贵呢？

　　王先生： 第一，花那么多钱，全叫你们保险公司赚去了，看看黄金地段的保险公司大楼就知道了。第二，那个意外保险，一年没有出事，保险费就归你们保险公司了，这个不合理。第三，人死了我什么都不知道了，赔钱还有什么用？

　　营销员： 还有吗？是只有这三个问题想不通，是吗？

　　王先生：是。

　　营销员：如果，我让您想通了这三个问题，您就签字，是这样吗？

　　王先生：就算是吧。

　　营销员：好。第一个问题是这样的，就像买任何商品都需要掏钱一样，保险也是一种商品，它可以提供风险保障，就像食品可以充饥。买保险需要交保险费。保险费是多少，要根据您保什么风险，将来您想得到多少赔付，您要保多长时间，再结合保险精算师测算出的保险费率来决定。保的越多，期限越长，保险费率越高，保险费也就越多。另外，保险费率由纯费率和附加费率两个部分组成。纯费率来自对风险发生概率的测算。附加保费来自保险公司运营的成本计算。这些都是在国家保险监管机构严格监督下执行，每笔保费进来都要按规定留足各种准备金，对保险资金的投资运作都有严格的限制，以确保资金安全和保值增值。保险公司盖自己的大楼或租用黄金地段的写字楼，不会违规挪用本该做准备金的资金，什么时候都要确保拥有偿付能力。我们应当希望保险公司多赚钱才是，这样我们的保单才安全，才有可能拿到分红。保险公司通过办公环境的改善，宣传了自己的品牌，吸引更多的保户投保，对我们大家都是好事。举个例子，假如您是一个超市的会员，享受着非常优惠的会员待遇，您一定希望这个超市生意兴隆，而不是希望它倒闭。是这样吧，王先生？

　　王先生：这倒是。

　　营销员：至于意外伤害保险保费不返还的问题，我认为是这样的。王先生，听说您每年都自费去体检中心体检。您是希望查出一身病来，还是希望检查结果您身体非常健康？

　　王先生：当然希望查不出任何毛病来。

　　营销员：没有查出任何毛病，说明您很健康。您不会因此认为本次体检完全多此一举，要求体检中心因没有检查出您的毛病，所以应当退还您所交纳的体检费吧？

　　王先生：怎么会呢？

　　营销员：仔细想想，体检费和意外保险的保险费道理是一样的。即便我们买了保险，也不希望发生意外，就像我们花钱体检不希望得到已经患病的结果一样。再说，从我们投保的那一刻开始，保险公司围绕着这张保单已经开始工作了。将在一年当中做好随时赔付的各项准备，这些都是需要成本的。王先生，这样说，您一定能够理解，是吗？

　　王先生：有道理。

　　营销员：第三个问题。似乎与保费贵不贵关系不大。关键在对保险的理解上。您是一个非常有责任心的人，从您对生意的态度上可以看得出来。即便保险全是在当被保险人身故后赔给他的家人，有什么不好呢？我俩现在活着都在为各自的老婆孩子拼命工作，为的是让全家人过上好日子，万一哪天我们突然走了，难道就不管家里人了？这可不是我们做人的风格。您说呢？再说，保险也不全是死了才赔，它还能帮助我们解决活得更好的问题。怎么样？王先生，我已经说得口渴了，我马上要做的事情是喝点水，而您马上要做的事情该是什么呢？

　　王先生：在投保单上签字。