你是我正要找的那个人

Martin

　　一、个人活动增员

　　建立起准增员对象档案的方法之一，就是由您现在熟悉且值得进一步考虑增员的人开始。

　　这种做法的好处显而易见：首先，您不必找介绍的方法，因为您已经认识对方了；况且，您的朋友因与您熟识，通常对销售金融商品的事情较有了解，至少某方面已略有耳闻；再者，一些针对业务员与经理人所作的研究调查显示，增员者增员熟悉的人，比增员不认识的人相对而言更容易成功。

　　同时，这种做法还有其它好处。平安的名声再加上您的私人交流，使您在告诉别人您公司提供的职涯方面占尽了先机。而因为您与朋友的熟识，对您进一步评估他们当准增员对象的可能性，也大有帮助。

　　通常人们很容易忽略明显的事物，身为一位增员者，可能很容易忽略了您身旁一蹴而就的理想增员对象，个人接触的重点即在提醒您勿犯此错。

　　增员是长期投资的一种工作，您的时间与金钱都投入于成长与发展上。今天您对未来的投资越多，明天您的收获势必因此更多；今天做得越多，未来的收获也就越多。

　　1、通过个人观察挖掘准增员对象

　　您的增员活动是否成功要视您对各项不同类型的活动的投入程度而定，而各种活动间必须取得平衡。这些活动中，有一项为“个人观察”。

　　个人观察不过是评估您认识的人，进而将其视为准增员对象而与之联络的一个过程。这种观念与业务员针对个人的所有朋友、同事及有联络的人作评估，进而发展成准主顾的做法是同样的道理。很多经理人称之为“增员认知”。

　　您也许已将您认识的人套用在准增员对象轮廓表中，而仔细“盘点”了一番。您可以将那些名单列下。在您完成初步的直接接触人选名单后，您仍须完成以下的三个简单步骤：

　　(1)针对每个您见面或联络的人，自问“这个人可能成为好的业务员吗？他是否符合我的准增员对象轮廓表的条件？”

　　(2)如果答案是肯定的，找出与他接触的方法，可以通过电话、信件，或者面对面接触等。

　　(3)立即采取行动！

　　个人观察增员活动的好处：

　　个人观察增员法可成为您日常活动的一部分，无需增加您更多的时间。您日常活动中原本就包括寻找可能的金融商品客户的活动，这种寻找准主顾的过程与您寻找准增员对象的过程一样。

　　您在一些俱乐部或社交组织中的名望及各种活动的参与，使您有许多机会与人亲近交往。

　　与您个人有联系的人对您已有所了解，所以不须费心寻找引荐的方法。

　　您认识这些人，知道他们个人的状况及他们的想法。

　　您应到何处寻找准增员对象？任何地方都可以！如：

　　朋友及熟人

　　您认识的那些人…

　　——家庭面临经济困境

　　——事业在走下坡路

　　——公司被合并或收购

　　——公司准备搬迁

　　您有没有认识以下状况的人…

　　——不喜欢目前单位的气氛

　　——该晋升时没获晋升

　　——不喜欢他的工作

　　——工作机会遇到瓶颈

　　——总是到处奔波

　　协会、社团、俱乐部活动

　　——您积极参与的组织中有没有人可能在寻找新的挑战或机会？

　　——谁让您印象最深刻——即谁具备您要寻找的特征？

　　与您有业务来往的人

　　——您到过的服饰店、饭店、五金店、银行、股票公司中，最令您印象深刻的职员或业务员是谁？

　　本地报纸（地方性）

　　——最近谁获得晋升？是否有人因此无法晋升？

　　——有没有哪家公司经营困难、被合并、被收购或须迁移？

　　——有谁要回到社区来？

　　——有谁即将毕业？

　　——谁家刚生小孩？小孩的父母是否需要更多的钱来供养小孩？

　　——谁积极参与社区及公众活动？

　　正在找工作的年轻朋友

　　——受训中的业务员

　　——商店职员

　　——银行职员

　　——大公司职员

　　——会计师

　　——律师

　　要发现这些人有职业上或经济上的不稳定状况存在，得视他们的类型而定。当您遇见朋友或是熟人时，问问他们：

　　您好不好？

　　家人好吗？

　　工作的状况如何？

　　请注意倾听最后一个问题的答案，因为从中您便可了解这个人是否有潜力成为您的准增员对象。

　　遇见其他人时问他们：

　　您现在的工作是您打算做一辈子的工作吗？

　　如果有机会让您自己选择工作，而不用任何投资的话，您会有兴趣吗？

　　如果您认定那个人可能成为准增员对象的话，试着说服他到您的营业部做面谈。

　　2、通过个人销售增员

　　这种增员方法是一种特殊的技巧，而且只有在从事个人销售活动时才适用。

　　有三种特别的方法可结合或一并完成“挖掘准增员对象”及“主顾开拓”两件事。

　　从事销售活动时——要想成功地增员，您必须积极活动即打电话给准增员对象，称赞他们适合从事业务员工作，从而激起他们对此工作的兴趣。相同地，要成功地销售金融商品时，也须从事此类活动。如果您打一通电话便找到准增员对象及准主顾，则一通电话的花费便达到两种目的效果。同理，打给准主顾的电话也可能让您获得准增员对象人选。

　　在主顾开拓的技巧中，有大部分或所有的技巧都可运用到挖掘准增员对象的活动上，很明显地，这两种活动可以同时进行。同时进行这两种活动的人，可以获得这两种名单，同时，如果问题引导得宜的话，一个面谈也可以获得两种名单。

　　在作销售拜访时——因经济的理由而无法购买您所销售的商品的人，可能是因为他目前的工作上有造成他经济不稳定的因素。虽然他无法购买您的商品，但这种状况正好给您提供机会，向他引介更好的工作。

　　如果您们的谈话内容为销售的商品，您有绝佳的机会，好好观察他在一般状况下的反应，而不会因为知道您想拉他到您公司工作而有所影响。相同地，您接触的人也不必因为考虑想要到您公司工作，而刻意给您良好印象，因为他一旦知道您有意请他到您公司工作，他很可能了解到您在观察他，而有不正常的反应。

　　上述这些方法，或其它的方法，都可与个人销售活动及寻找适合的准增员对象的活动结合。

　　3、研讨会增员法

　　研讨会增员法与主管的关系，就好比研讨会销售法对业务员的关系一般。这种增员观念在于，在同一时间地点与大量的人共同讨论成为业务员的机会，而后，再从中选出您有兴趣的人，与之详谈业务员的工作。

　　要使增员研讨会有足够的参与人，须要运用很多方法。有些主管利用报纸广告公布研讨会的细节，宣告保险业所提供的许多大好机会，而与会者不必花费任何金钱，也不负什么特定义务。而直接信函则为另一个吸引来宾的方法。第三个方法，您可以运用目前的业务员，因为他们可能较易使人信服去参加免费、免责的研讨会，同时，也较能说服与会者进一步参加一对一的增员面谈。

　　研讨会地点应选择在中心区有吸引力的地方。可以选在知名饭店的会议厅，而星期一或星期二晚间的六、七点则是不错的开始时间。

　　二、足不出户的增员系统

　　“足不出户”的增员系统，事实上是积累各种收集名单的点子，使增员者根本不用离开办公室也能获取准增员对象的名单。

　　本系统重点依赖电话的有效使用，并缩短增员者与准增员对象在约定初次面谈及完成LASS测试前的面对面接触。

　　以下点子可在两、三个星期内，简单地在任何营业单位内实行。

　　1、报纸（全国性）

　　保险业的人士常常由当地报纸里寻找可能的客户来源，但是报纸也可以是增员准增员对象的来源。指定您的一名属员负责看报纸，从中寻找以下资料：

　　新生儿资料——新生儿的出生表示该家庭经济上的责任加重，同时收入也减少了。

　　办公室迁移——当有某家公司迁移出您社区时，通常该公司的大部分员工比较不喜欢换到新环境。办公室的迁移造成许多高效率的业务员及其他类别的员工被迫离职。

　　未获晋升的人——每一次公司的晋升，不管是内部职员或外聘人员获得晋升，总有一些人被牺牲而未获晋升，其中有许多是有资格获晋升的人，因此他们会觉得十分沮丧。获得晋升的人很可能可以为您推荐这类的人。

　　结束营业——报纸上常刊登一些因为各种因素，而关门大吉的公司等消息。那些生意失败的老板需要什么？他们可能需要新的工作机会。

　　社区领导人——我们常可由报纸中看到一些社区服务计划成果表扬会的资料，这些计划的主导人在社区中倍受尊重，而且常愿意在晚间花很多时间来从事社区服务的工作。难道这种人不是您有兴趣的准增员对象吗？

　　报纸真是准增员对象名单的大富矿，交待一名属员每日看报，把符合上述各项特征或其他分类的人员名单收集起来。然后，打电话给最可能来上班的准增员对象。

　　因为您尚未见过那些准增员对象，所以有必要规划一个更有系统及正式的接触方法。

　　2、营业单位客户

　　您营业单位的客户资料包含了许多非常有用的资料——至少有地址、职业及家庭状况等资料。书面告诉您的属员您要找的准增员对象资料条件并请他准备，您可指定如居住地、您有兴趣的行业（如业务员、中层经理人、小企业老板等）等项目。而后，该属员开始有系统地过滤所有客户，依其姓名的字母排序即可。请该属员每周选出十五个符合您标准的客户。每周仅需找出十五个名单即可。您拿到十五个合格客户的名单后，与负责服务那些客户的业务员们谈谈那些客户的情况，谈话技巧以预想你们已达成共识为前提，问些关键问题，如“有什么原因使这名客户无法成为潜在准增员对象吗？”而非“我可以打电话给这名客户吗？”。如此，业务员会找出各种方法证明该客户有资格成为准增员对象。一旦所有迹象显示合适，便可联络该客户。（有些主管发现请业务员作初次接触较为有利，因为业务员与其客户的往来关系、业务员在客户心中留下的良好印象及客户对业务员的信赖，可以为主管节省不少时间。）

　　3、到地方政府行政机关实地考察收集资料

　　地方政府是另一个良好的社区居民资料来源，除了可以找到在报纸上可得到的资料，如出生状况、结婚、生育消息等，您还可以找到这类资料：

　　退役军人资料

　　经商失败消息（如果报纸刊登此类消息的话）

　　新成立的公司

　　最近破土开工的建设

　　抵押及建设货款

　　拿一叠纸或增员卡给您的属员，交待他到地方政府实地考察一番，花几个星期的时间找寻资料，待收集25个目前状况不稳定、可能可以鼓励他考虑换工作的人员名单即可。

　　同样，寄一封接触前信函给名单上的人，告知他们您会再打电话给他们，请您的业务员分担一点这些工作。

　　4、利用购买的机会作观察

　　您曾多少次拒绝推销员、多少次请您的秘书观察他们的销售方法呢？这些推销员所销售的商品或服务包罗万象——从文具、清洁用品、到较复杂的办公室设备与电话系统等皆是。

　　为什么不让您本人及您的业务员成为“具观察力的顾客”呢？为什么不给所有打电话给您的推销员一个会面的机会——只要您对购买他们的产品有些兴趣。

　　就算现在没兴趣购买，也许将来会有呀。（这不是建议您不买东西却假装要买，来骗那些推销员）。

　　邀请推销员到您的办公室见面，若到您府上坐坐更合适的话，也未尝不可，事前先告诉他您所需的会面时间，并再三强调所需花费的时间比他们平常花费的时间短。

　　观察与您约会的人是否准时；穿着是否得体。在脑子里记下对那个人的第一印象；并观察那人在推销商品时对商品的叙述是否详尽；即使您很满意并准备买他的商品，也假装不想买、不满意，观察他是否因此放弃，或是能成功地作出对拒绝的有效回应。在约会结束时，您将发现将“消费者”的角色转换成“挖掘准增员对象者”很容易。说些称赞他的话，并询问他是否考虑长时间从事目前的工作。这个步骤应可为您的增员作个开场白。

　　5、请准增员对象提供证明人资料

　　我们所有的人在选才过程中都会找个时间查看准增员对象的相关资料。这些资料通常写在求职表上，包括求职者证明人的一些相关资料。您在与准增员对象作初次面谈时，可以稍微问问他其它相关名单的问题。例如，请准增员对象选出三名证明人的名单时，为何不直接请他提供做业务的人员（或其他您发现为好的准增员对象来源的行业）作为其证明人？这样做的理由是，既然这个人是来申请业务员的工作，您应调查业务界人士是如何看待这个人的。

　　如果您最终录用了这个准增员对象，您可以请他“推介”三个证明人资料。如果您决定不再浪费时间在他身上，那您也找到可以代替他来当准增员对象的三名人选，这些人至少有部分条件符合业务员工作。如果准增员对象了解到您不考虑聘用他是因为这个工作对他没好处（而不是因为您拒绝他）的话，大部分的情况下，该准增员对象会十分乐意介绍其他相关人员给您。给所有完成平安LASS测试问卷的准增员对象一张求职表，请他们填写完（请他们同时提供三名证明人资料）并在下次会面前交还给您，这样，您不仅可以筛选出不符合平安选才标准的人员，也可找出符合的人选。

　　6、让例行的服务工作更具效果

　　您营业单位的人是否常忽略掉客户对例行服务的要求？面临客户要求改变时，是否甚至不关心改变的原因为何？通常，当客户的生活有改变时，会让他们要求您作服务——如结婚、小孩出世、遭解雇、买新房子等等。当然，这些改变也同时提供客户考虑换工作的好理由。

　　所有这些想法都只需花您一丁点儿时间即可；您或您的业务员不需花太多时间——只消打电话给潜在准增员对象即可。其它的大部分工作应交由您的属员来做，但即使您采用其它所有的方法，花费的时间一个月也不应超过几个小时。就好比花在这些增员点子所产生的名单富矿上的代价很小。如果好好运用这些增员方法，每星期您及您的同事可以创造出50到100个名单。