推销不必千山我独行

Martin

　　让寿险行销媒体助你一臂之力

　　运用专业行销媒体，可以让你达成为己喉舌，宣布利多消息的目的，你想知道为什么吗？

　　吊环，是塑胶工厂中一种辅助吊卸模具的工具；而塑胶模具，通常是配合客户之需要而订制的，所以，不同规格的模具，就必须有不同的吊环来配合其运作。

　　什么是寿险行销媒体

　　若将这大小规格不一的模具，比喻成准保户对你的考验，试问，你有多少种吊环可以套住他们呢？相信不是只凭那三寸之舌吧！更何况大多数的机会，就算你是舌灿莲花，也得经由电话这个吊环传达出去，不是吗？

　　电话亦即是众多寿险行销媒体的一种，它有助于厘清行销伙伴与保户之间的沟通暗渠，是一种辅助双向沟通的间接媒介。简单的说，行销媒体多少可以让业务员达到为己喉舌，宣布利多消息的目的。像这样能对准潜在客户胃口的吊环，想必再多你也不会嫌烦！

　　再者，这是个消费意识抬头的时代，为了减少寿险产品高价位所带来的压力与不安全感，准保户会去寻找能够代表服务品质的证据，或是任何的蛛丝马迹。所以，若从这个角度来看，行销媒体里的卡片，就比电话来得具时间效应。但它不见得一定要藉由有形的工具来传达，有时无形方法亦得属之。那么，到底寿险行销媒体可以让保险伙伴宣布何种利多消息呢？其分类如下：

　　告知与问候

　　（一）协助告知：

　　若属于销售的热身阶段，应着重在：如何来个突出的自我介绍及开场白，名片及广告即是个中代表。这两者在成本上极端悬殊的方式，都是以不特定的「各位先生女士」为告知对象。目前在寿险业，运用传播媒体制作个人形象广告，仍然停留在概念认知的阶段。

　　而名片设计则走向POP(Point  Of  Purchase  )的形态，意即指购买点的促销广告，其包含的范围极广，海报、书籍、年历、记事手册、电话簿等等，价值数十元且附保险教育文案的赠品，而实质内涵为的只是加深潜在客户的第一印象（可能是对保险或保险伙伴）。至于无形的品碑，则须藉助于良性的销售循环，透过第三者来传达。

　　（二）问候与关怀：

　　为了要避免潜在客户琵琶别抱，有时间序列的定时问候是必要的，若按节日或个人生命周期的时间序列来编列预算，卡片及传真问候卡、明信片算是最为经济实惠的一种行销媒体。「生日快乐」、「乔迁志喜」，看到这些小祝福，想必没有人会不愉快吧！

　　对于某些影响力中心的人物，赠送一本上班族趋之若鹜的万用手册，更能显出送者大方、受者实惠的功能。运用此类问候与关怀的行销媒体时，切记是一对一的情感交流，请拿掉跟保险有关的字眼。

　　说服与商情

　　（三）说服与诱导

　　由于保险乃属无形的高价位商品，准保户为了降低风险，会花相当的时间来深思熟虑。故而行销伙伴必须提供相关的参考资料，耐心从各种角度向顾客说明保险，让他觉得所付出的代价是值得的；在此，DM效果是无庸置疑的。这种在「必要的时候，对必要的人，提供必要的资料」的寿险行销媒体，能够让阅读者心无旁鹜，心志集中。尤其是保险故事诉求法的DM架构，图案→标题→文案，常令准保户无法抗拒。更妙的是，汇整一系列有主题的DM，就是一套完整的行销话术。

　　信义房屋善用证言广告，而在房屋仲介业一炮而红，这正是消费者宁可相信他人使用后的感受，而不会贸然取信业者的自吹自擂。增员不也是一样，「信赖及完全感」永远是被增员者的第一顾虑。如果你能找到各行各业转入保险业成功的真实佐证，将会令被增员者在如置身成功行列的情境中，这可比「保险业有钱途」的口号，来得更具号召力。

　　（四）商情服务

　　倘若行销伙伴能成为客户的千里眼、顺风耳，提供他们想要得到的知识或资讯，则必然能建立他们对保险产生物超所值的认知感。从最简单的剪报、公司月刊、专刊、四刊式的健康资讯、保户手册、理财情报，甚至录音带、录影带以及包罗万象的消费性杂志等，都能增添与保户互动的机会。一旦顾客觉得这些情报弃之可惜，让他自掏腰包并非不可能。

　　（五）带动情谊互染

　　广告是以「各位先生女士」为诉求对象；  DM是以「某某先生」为收讯对象；至于活动，则是以家庭成员、朋友、公司同仁为邀请对象，以此种方式能发挥广大情谊层面的效果，毕竟呼朋引伴、口耳相传的情绪感染，最容易影响准保户的购买决策；保户联谊会是个中典范。

　　（六）展示专业

　　无疑的，目前手提式电脑几乎可囊括以上行销媒体近一半的精华，运用电脑连接传真机，不但可记忆传真，达到协助告知与问候的目的。除此之外，在销售中，连续动画显现的专业效果，对于说服与诱导功能更见影响力。当然，对于提升个人的工作效率，自然也就不在话下了。

　　看完以上的行销媒体分类，不难发现，行销伙伴80%的成本，是用来维系与旧保户之间的情谊。你会怀疑有这个必要吗？何不让下列数字告诉你：

　　●平均而言，行销伙伴有70%的新客户，是来自旧保户的转介绍。

　　●争取一名陌生客户的成本，是服务一名旧保户的5倍。

　　●95%不满意售后服务的旧保户，会将他不悦的经验告诉周遭的人，包括家人与同事。

　　上述数据，说明了售后服务应建立在「买卖成，仁义更应在」的认知上，否则与保户的交会点，就像片刻的激情，经不起任何的考验。

　　请正视今日如果你吝于在准保户及保户身上，投资小额成本，明日你将浪费更多的时间与精力来处理反对问题！如此一来，岂不多走了许多的冤枉路。所以，寿险行销除了要有「千山我独行」的矫健身手外，还需要一只装满行销媒体的007手提箱，协助你越过人际关系的沟通暗渠。