培养保户转介绍的四个程序

Martin

　　根据估计，一位行销人员在销售生涯的前二年，有75％的时间花在开发准保户上，真正花在行销的时间不过只有25％。但是二年以后，两者间的数字比开始产生变化，到后来开发准保户的时间不会超过25％。其中最重要的就是因为借由原保户的再开发与推荐。

　　要如何自潜移默化中培养保户成为准保户推荐者，包含了四个程序：

　　1.与保户接触时尽量展现专业素养：行销人员的保险专业知识要让保户能真切体验到，因为这是获取信任的第一步。

　　2.评估所获知的准保户并尽速与其联络：愿意提供介绍名单的保户，通常属于热心公益型的人物，所以尽可能在四十小时内确定与准保户面谈事宜，以免冷却保户的热情与期盼。

　　3.确定与准保户面谈事宜后，要将结果告知推荐的保户：让推荐的保户随时了解你与准保户的互动情形，会让推荐的保户有受重视的感觉，同时被推荐者与推荐者之间的情谊是推荐者所关切的，为维系保户与你的良好关系，切记要让他充分了解一切过程。

　　4.准保户推荐者以质取胜：当保户愈来愈多，为能够让业务品质提升，对于准保户的推荐者要有所取舍，所谓“物以类聚”在推荐的逻辑里是一样的道理，获得良好的保户，对于组织与业务发展都会有事半功倍的效果。