寻找、接触准保户50则

Martin

　　前言:

　　一个充满企图心的年轻人，请教一位经验丰富的业务员，他销售成功的秘诀为何。

　　“这没有什么秘诀，你只要掌握每一次降临的机会。”

　　年轻人又问：“我怎么知道机会何时会来？”

　　“你的确很难预知机会何时会来，所以你必须不断尝试去抓住机会。”

　　LIMRA的一项调查显示，业务员频繁离职的最大原因，主要是准保户开拓技巧上的不成熟。除此之外，此项调查也显示出，购买者类型（第一次购买者，加保者，契约更换者）的比例有相当程度的改变。在过去，各类型购买者所占比例相当平均，但是在今天首次购买者的数量却急剧减少。这种现象说明了业务员不断向既有保户推销保险。

　　虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。想要在开拓准保户方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。

　　“寻找、接触准保户五十则”这本书，是汇整了各项准保户开拓构想的成果，并且包含经过外勤实验而定的各种寻找及接触准保户的方法。业务员若能妥善运用这些方法，就能维持大量而稳定的客户来源。

　　准保户名单的搜集

　　构想1  搬家公司的资讯管道

　　搬迁对企业或家庭而言都是生活中一项明显的改变。你必须比其它竞争者更先得到资料，这是非常重要的。有一个来源可以事先知道这些资讯，就是搬家公司。如果你能获得搬家公司经理的合作，他能够提供你许多搬迁者的资料（姓名、公司行号名称、他们现在及未来的地址、迁入日期等），你应经常和搬家公司经理联系，无论地如有搬迁资讯你都能知道。

　　搬运清单资讯可在实际搬家之前利用来做最初的接触，在此时，你可以寄一封信，描述你对他个人及公司提供的服务。稍后寄另一封信到新的地址，接着用电话追踪。货物的重量可以供你评估搬家的规模，使用货运清单有一个很大的好处，你可以在准保户进行搬家前，就可以和他连系。使用货运清单是一种好方法，而且能够持续的提供你新的准保户。

　　构想2  开拓小企业主的十一项建议

　　小企业主是非常好的新准保户的来源，如果你从来没有在小企业市场尝试过，请你立刻行动！小企业扩张快速，它拥有很高的利润及报酬。一旦你开始行动，你会发现你做了非常正确的选择，你将拥有许多的潜在客户。在这特定的市场里，你会发现有些问题存在，但你可以使用下列步骤，很容易的就可以解决：

　　（1）首先和你的保户连系——也许有许多保户就是小企业主。

　　（2）调查你曾消费过的公司——可能这次他们就会成为你的顾客。

　　（3）事先使用分类产电话薄——你会发现里面有许多小企业的客户，寻找你所熟悉的，探知它们的问题及熟悉它们的语言。另外你也需规划路线，便于拜访。

　　（4）查询有关新公司在你区域内开张的资讯。

　　（5）从你的客户及朋友中获得推荐。

　　（6）从地区报纸获得公司及店面开张的资讯。

　　（7）和不动产经纪人保持连系，找出刚成立的新公司。

　　（8）从世贸中心或律师事务所索取工商团体名录，不仅可获得本区所有企业的名称，而且可获得有用的资讯。

　　（9）无论走路或者开车经过市内商业区，你会发现有些小企业你曾经疏忽。

　　有一件事很明确：向小企业推销，并不表示销售小保单，而是表示有广大的准保户群。

　　构想3  开拓新兴行业的市场

　　有一种有效率的方法去定位新兴的专业人员——这些可能是刚到你的区域或者刚开始他们的事业。你可以透过分类电话簿找到他们。这过程非常简单：比较去年的电话簿和今年的版本，然后将各行业新成立的公司分类。在你如此做后，你也应该实际的寄出信函然后以电话接触。这些保户开拓的观念不仅可用在新兴的小企业，也可使用在已存在且日渐扩充的企业。

　　构想4  以信函开拓准保户的十五个要点

　　（1）持续从日常接触、报纸、区域协会、名牌及建筑名录等搜集名册及地址用以寄发广告信函。

　　（2）从搜集之收入、职业及所在地选择你的准保户，决定是否要邮寄信函给他。

　　（3）记住你的既有保户就是最好的开拓对象，他们很少会打电话给你，要求你更新他们的保障，经常用信函及电话询问他们是否要改变保险状况。

　　（4）邮寄最好集中在同一区域。一方面可节省时间另外亦可以配合其它的销售活动。

　　（5）如有答复，立即与他们接触。时间拖得愈长，愈难销售。

　　（6）为了节省时间，以电话和回复者约定时间。

　　（7）切勿让没有回复者溜走，以电话与他们接触或者隔四到六个星期再寄一封信。

　　（8）分析回复者的特色。这些资料必须加以整理，以便于往后邮寄的内容。

　　（9）邮寄应按既定计划，且持续不断进行。

　　（10）准保户如果不愿意别人打电话给他，为了节省时间及金钱，你可以考虑附回函要求他们寄回。

　　（11）尝试邮寄信函给一些其它业务人员没有想到的市场，例如法律事务所的负责人及职员，或者餐厅领班。

　　（12）学习如何写好一封信。例如，段落长度不要超过7～8行，一句话应以少于29个字完成。

　　（13）可附赠免费的小纪念品。

　　（14）注意应让回信者能够方便使用回函，例如预付邮票及写明地址的回函。

　　（15）要求回信者留下他家或公司的电话及可找到他的时间。

　　构想5  准保户开拓应有的礼节

　　业务人员过分的热情，有时候会对准保户产生负面的反应，打扰别人的习惯也可能造成严重的问题，下面有一些建议告诉你如何避免造成准保户困扰。

　　●不要对准保户的亲密，除非你们已经成为好朋友。当在推销过程中已经建立特定的社交关系，就很可能因你的热情减退而损失这笔生意。

　　●不要在准保户面前讨论你家庭或者公司的问题。你要帮助他们解决财务的问题，而不是来向他们诉苦的。没有人喜欢一个抱怨者。

　　●除非准保户先抽烟，否则请勿抽烟。即使准保户不介意抽烟，但是烟对不吸烟者会产生很不好的反应。

　　●如果你和准保户吃饭时见面，除非准保户要求，否则切勿饮酒。

　　●不要讨论其它准保户，准保户会认为你是爱说闲话的人，没有人会相信爱说闲话的人。

　　●勿过于强调自己的背景，应多了解（必要时谈论）准保户的背景。

　　●注意专业术语的使用，客户通常不了解保险的专业术语，如果他们要不断地问你才能了解你说的话，会引起他们的反感。

　　●不要批评其它公司的产品，你的评论可能引起客户的好奇，批评其它公司的产品，只会使准保户问得越多而难题越远。

　　●如果准保户已经决定购买其它公司的产品，切勿批评。中肯的提出你对他欲购买的保单的看法，他可能会转而向你购买。

　　●当你有所承诺时，你必须确认你能够实践。准保户永远不会忘记你曾毁约。

　　构想6  制作档案资料系统

　　宾·费德门在准保户开拓系统运作地非常成功，这些可以运用在小型企业市场里。

　　（1）购买一个档案夹，内放3”×5”（英寸）的索引卡片，从一到十予以编号。

　　（2）每个星期选择三种没的企业做拜访活动，一直持续十个星期，这些名单最好是你自身观察得来。如果你需要更多企业，你可使用电话薄。

　　（3）这些公司的名称及地址分别写在3”×5”的卡片上。

　　（4）选择十篇有关保险的资料——不动产计划、失能收入、重要干部、股权买卖——每篇资料至少影印一百张。

　　（5）做一个标签上面写着：“○○○（业务员姓名）精心制作”然后将这标签贴在每篇资料的下面。

　　（6）将你所选择的三个企业的住址，各写在十个信封上，然后将十篇资料分开装入这十个信封。

　　（7）将三个3”×5”的卡片放在编号1号档案里，然后将第一篇资料寄给那三个公司。

　　（8）隔周后，将这三个公司的名字移至档案的2号卡片，再将第二篇资料寄给他们。

　　（9）将你想接触的另外三个企业写在卡片上，然后重复以上动作。

　　（10）每周都在你的档案中加入三个企业，并将其它企业依序后移。

　　（11）十周后，首批三个企业就收到了十篇激励性的资料，你可以将他们移出你的档案。然后，你应该准备与这三个企业的负责人做面对面的接触。

　　你与他们第一次的接触，不应该以推销保险或找出需要为目的，你只需向他们说明，那几篇资料是你寄来的，并且表示希望与他们进一步讨论这些构想。

　　构想7  加强电话约访效果的十五个要点

　　对一些业务员而言，最成功的准保户开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准保户同意你前往拜访，取得推荐，并获得销售资讯。这是一种便宜，省时，很容易产生业绩的方法。

　　以下是一位成功的业务员成功地使用电话约访的方法：

　　“如果业务员有足够的销售活动，我相信在这个行业里必能成功。我也可以这样说，因为业务员的推销活动，必然受到时间的限制，所以应该善用电话来展开外勤活动。

　　“不幸地，很少业务人员喜欢使用电话约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的。但是成功的业务人员习惯而且喜欢使用电话约访，而不成功的业务人员则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位业务人员是很重要的习惯。

　　“以下是我十五项的工作习惯，对我帮助甚大。我建议在你使用电话时，可做为参考。如果你持之有恒，你会有足够的销售活动。

　　（1）准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不要要求你的准保户“暂停一下“，而打断了销售流程。

　　（2）确定在电话约访前先行放松自己。

　　（3）准备一杯水或果汁，口渴时可以随时取用。

　　（4）无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰。

　　（5）记下准保户的职业，兴趣，配偶姓名等资料。

　　（6）交谈时要表现热诚。

　　（7）在你讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。你应经常在镜子前练习。

　　（8）如果你认为不错的准保户拒绝你的约访，可要求他介绍。

　　（9）当收到回函或取得介绍名单时，立刻电话连络。

　　（10）搜寻一些与准保户相关的资讯，想想有哪些彼此都认识的人？你知道他的工作时间吗？认识他的邻居吗？知道他投入哪些社区的活动等？

　　（11）在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，你可以再行规划你的时间。

　　（12）当一位准保户似乎答应你的约访，但又拒绝了，你应将他的电话及姓名等保留，等往后再行和他连络。

　　（13）不要在每天固定的时间打电话，有些人可能是在晚上工作，而有些人则白天不方便联络。

　　（14）不要让准保户感觉你用强迫的语气和他谈话。但要让准保户知道你的时间是宝贵的。

　　（15）不要停止打电话给准保户，如果你计划打两个小时的电话，你必须做到。

　　构想8  改善电话销售技巧的八个方法

　　（1）找一个安静的地方，你可以全神贯注的表达自己的意见并听准保户说话。

　　（2）感谢你的准保户并表明自己的身分及打电话来的理由。（在电话约访过程中应主动称呼准保户的姓名，让他感觉像一个私人电话。）

　　（3）选择准保户的方便时间。不要选择你认为方便的时间打电话，要确定准保户有时间和你谈话。

　　（4）要有充分的准备。使用便条纸或者正式的表格记录。准备一些事先规划好的问题，便于和准保户沟通。

　　（5）仔细倾听准保户所说的话，然后正确地回答他们。

　　（6）如果客户对特定的论点表示有兴趣，当你要结束这次电话约访前，再谈到他有兴趣的论点。

　　（7）不要浪费太多的时间提供太多的资讯，电话约访尽量的简短，详细的细节在面谈时再说。

　　（8）录下你的电话约访内容，并做适当的修正。

　　构想9  每年检视客户保单有助于增加业绩

　　就像一位业务人员所说：“准保户开拓是一项永无终止的过程。”你可以从每年检视你现有客户的保单来强调这种观点。你可以在新的一年开始时寄出下面的信函。

　　朱先生：

　　随函寄上年度检查表，这份表单可以使您的寿险保单符合时代潮流。您有义务每年花十五分钟完成这张表格的填写，让我可以方便地为您服务，请您以所附回邮信封寄回这份表格。任何时候，您都可以和我连络，我很乐意协助您。

　　年度检查表应包含下列的基本问题：

　　★你最近是否改变住所或办公室的地址？

　　★你是否合伙或独资创业？

　　★你是否考虑将定期险转换成终身险？

　　你可以将这些问题润饰以适用于你的客户。

　　构想10  准保户开拓的二十一天

　　以下是一项有步骤的计划，让你每天拜访各种团体的十位新的准保户。

　　第一天——你经常消费的对象列出一张你每周或每月消费一次的商家名单。一开始列出杂货店（便利商店）、瓦斯行、公共事业（电力、电信……）出纳、服务站人员（加油站、保养场……）、美（理）发店等资料。

　　第二天——你偶尔消费的对象和药房、珠宝店、精品店、服饰店，家具行等有消费关系的人接触。

　　第三天——专业人员  你和专业人员的关系应该很密切，每一个人都有机会看医生及牙医，如果你有学龄期的孩子，你可以认识一些老师。其它专业人员包含你的律师及会计师等。

　　第四天——你的组织或社团  你参加礼拜的教学或进香的庙宇，俱乐部，宗教组织及协会。将每个来源分门别类，列出你朋友的姓名及这些团体中你认识的人。

　　第五天——社交关系所熟识的人  你可将与你有社交关系的人列出姓名——他们是主要的准保户来源。另外，千万不要忘记你的邻居。

　　第六天——同学  你还记得从前在学校的要好同学吗？把仍然住在你区域的人列出来。不要忘记这几年你在各项讲座或专业学校认识的人。

　　第七天——亲属关系  你对你及你配偶的亲属已经相当的了解，而且你可以在最好的气氛拜访他。

　　第八天——你配偶参与的组织  如果你的配偶属于桥牌社、健身俱乐部、运动团体、商业协会等，他们熟识的人中也许会有良好的准保户。不要预先评估他们的需要，事先打电话给每一个人以了解每一个人的状况。

　　第九天——休闲同好者  你是否打高尔夫球？网球？或棒球？你是否积极参与你的嗜好？如果有，就表示你有机会接触许多人。

　　第十天——军中袍泽  如果你自军中退伍，你可以与从前服役时所认识的人接触。

　　第十一天——现在的保户  连络你的保户告诉他本公司的新商品，或者你能提供的服务。

　　第十二天——新婚者  去图书馆或者报社，藉由登报启事查询最近几个月的新婚夫妇，了解他们的地址及在哪上班。

　　第十三天——直接拜访  每月找一天去做陌生拜访，是非常有趣的，你不会晓得你会发现什么，但是有机会发现新的准保户。

　　第十四天——推荐函  拜访二十五个朋友或保户，请他们每个人介绍至少两位准保户给你，最好的方式是将这些人分类（例如，朋友、邻居、你的亲属）。并且请他们同意用他们的名字做你的介绍人。

　　第十五天——新公司的负责人  从最近的报纸寻找是否有新公司的成立。

　　第十六天——晋升或调职者  你可以从报纸得知在你区域内，过去数月内有那些专业人员晋升或调职。

　　第十七天——名片  你可以从所获得其它行业的业务员及商人的名牌中，找出合适的准保户并与他们连络。

　　第十八天——刚购屋者  当有人购买房子，他们就成为我们的准保户。从报纸及税捐处的缴税记录可获得住在你的区域刚购屋者的姓名。

　　第十九天——定期检视  过滤你旧有的资料，列出取消或递延你约访的准保户，打电话给他们，了解他们目前状况是否有改变。

　　第二十天——保户办公场所或住家的邻居  和保户的邻居接触。向他介绍你是某某人的业务顾问，并问他是否需要服务。用这种方法你很容易去发现一些新的准保户。

　　第二十一天——建立增员对象  将你的准保户名单列出来，分析哪些人适合做加入“为”增员对象。将名单给你的区主管或经理，请求他们协助，如此做不仅让准保户成为你的同事，而且使你的事业及整个单位成长。

　　构想11  获得转介绍名单的十个步骤

　　销售面谈包含很多层面，其中之一即是要求转介绍名单。

　　对业务员来讲，准保户开拓一直是最大困扰难题之一，很难了解为什么大多数业务员无法在每一次面谈时，取得转介绍名单。有些业务员说：“不愿意破坏和保户已建立的关系。”事实上大多数的业务员缺乏信心而不敢要求转介绍名单。业务员未能体认他们必须销售一种请准保户介绍“姓名”的概念，而这可以透过有系统的步骤来达成。

　　（1）在你销售初期就必须与客户建立共识，“获得转介绍名单是你与保户关系中很重要的部分。”

　　（2）获得保户同意提供你转介绍名单。有些业务员在保户不愿意提供准保户转介绍姓名时，并没有做适当的处理。

　　（3）在最适当的时机要求保户提供转介绍名单，大多数业务员是在要保书填好后要求转介绍名单，事实上在递交保单时也是好时机。

　　（4）提出问题让保户了解你所需的准保户条件。

　　●哪三个人是……你最亲密的朋友？你工作上最亲密的伙伴？你最亲密的邻居是？

　　●你认识哪些人是……非常成功？经营自己的公司？有双薪的工作？

　　●你认识哪些人是……最近结婚？即将结婚？考虑结婚？

　　●你认识哪些人是……刚生小孩？即将生小孩？考虑收养小孩？

　　●你认识哪些人是……最近购买房子？最近盖房子？最近搬进本地？

　　●你认识哪些人是……计划退休？最近晋升？小孩刚读大学？

　　（５）将保户可能认识的人列出来——邻居、公司同事、社团会员——然后要求保户介绍给你。

　　（６）不要心急。在每提出一个问题后，即停止说话，促使客户努力想出转介绍名单。一旦你获得转介绍名单，你应尽可能要求更多的基本资料。

　　●全名；●年龄；●地址；●婚姻状况；

　　●职业；●大约的收入；●扶养人数；●公司地址

　　（7）请求介绍引见，或要求介绍函、介绍卡。

　　（8）向介绍人报告经过，这不仅让他欣赏你的礼数周到，而且可能会介绍更多准保户。

　　（9）如果你不好意思当面开口要求转介绍名单，也可以写封信请他帮忙，如果你持续的服务保户，你转容易使保户帮你介绍。

　　（10）如果面谈后没有促成，你需让准保户认为你的服务有相当的价值，并且将这份建议书转介绍给适合的人。

　　构想12  自己观察的准保户开拓

　　史蒂芬·迪瑞，是一位非常成功的百万圆桌会员，在LIMRA丛书“高绩效准保户开拓”里，阐释许多个人的准保户开拓技巧。这本书建议在每天上班途中如何开发准保户，下面一段是他的看法：

　　“每天早上许多业务员坐在办公室，不知道去拜访谁。实际上，他们每天上班途中错过了许多的准保户。”

　　“…大约估计，如果我们每天花两小时在通勤，每星期六天，一年有四十八个星期，这表示大约我们有三个月的时间花在上班途中，这些时间不要浪费——可以善用做准保户开拓的工作。”

　　“我带一台录音机在车上，当我看见一个新开的店，公司或工厂，我就录起来，内容包含店名、电话号码及公司地址。你会发现在这短短几小时内你可以搜集许多名单。当塞车时，与其生气不满，不如搜集准保户名单。如果你保持警觉，你会发觉有许多的状况：新开张的公司、歇业的公司、扩大营业的公司。我们可以从以下这些地方获得新的准保户。”

　　●重新粉刷的办公室及店铺。从这迹象可以推论屋主及开店者都赚到钱，立刻和他们接触。

　　●在办公时间，前往热闹的商业区。“不要站在店铺或办公室外面，走进去。”他说：“许多业务助理都配戴有识别证，将他们的名字记住出来后，立刻记在笔记本上。然后连络他们。”

　　●办公大楼的大厅。“在大厅中有许多公司或专业人员的姓名刻在大厅上，了解他们的身分及工作内容。”这种方法很容易获得许多高水准的准保户。

　　构想13  一周的准保户开拓计划

　　下面是一周准保户开拓的计划，这可以说是永无止境的销售来源。

　　星期一  选择五位曾说过对你送的建议书再做考虑的人。当然，他们不会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试？

　　星期二  检视你的保户档案，挑出五位购买小保额的保户，现在他们可能需要增加保额。如果他们对储蓄有兴趣，激励他储存足够的钱以应付他所需。

　　星期三  洽询地区组织的秘书人员，要求他列出今年度获得第一份工作的年轻人姓名。

　　星期四  花一个小时，列出一些因你确知他们已拥有完整的保险计划，而没有接触过的准保户，现在立刻和他们连络，可能会有一些令人惊喜的发展。

　　星期五  检视一些只有周末才回到本区域的准保户，可能仅有明天一天你才可能连络到他们。

　　构想14  告示板系统

　　这里的准保户开拓系统提供一种持续追踪新准保户的方法，这需要你在办公室的墙上制作一块告示板，这块告示板最少有以下八栏状况。

　　●将要接触；●将要电话约访；●约定拜访；●约定缔约

　　●直接邮递连系；●递交保单；●服务拜访；●转介绍名单

　　将每位准保户的卡片钉在适合的状况栏下。当某栏的名字日渐减少时，你就知道该项销售活动需要加强。如此做，你会很容易管理每日及每周的行事历。你可能增加不同的项目或者使用不同的术语，但这结果应该是相同的。

　　构想15  增加获得优质转介绍的五个方法

　　（1）选择协力者。虽然有许多业务员要求客户及准保户推介，但是这些人是否是你需要的名单？问你自己以下两个有关提名人的可能问题：协力者过去是否有良好的理财能力而为人所知？是否协力者对本身的财务状况漠不关心？

　　（2）决定要进入的目标市场及针对该市场拟定接触方法。仔细规划转介绍的话术，该话术可适用于特定的个人，寻找他所处环境的潜在准保户。例如，他们也许认识其它的企业主、律师、建商等。

　　（3）让你的客户有心理准备？你会要求转介绍名单。一开始即向他们解释你的事业需透过介绍方能克竟全功（若此客户本身即系透过介绍而来，将更能体会而乐于协助）。

　　（4）当你要求转介绍名单时先赞美协力者。例如“我很高兴和你谈话，我喜欢和与你一样有责任感，事业有成的人共事。你是否知道哪些人和你一样需要额外服务？”

　　（5）记住在你获得转介绍名单后，立刻探询被介绍者的基本资料。

　　构想16  使准保户对你留下深刻的印象

　　促销自己的最佳技巧是让你的准保户对你留下深刻的印象，最好能引导他向他的朋友及四周的人谈论你。当然这目的是让你声名远播，让准保户对你的姓名及服务印象深刻；当准保户及保户想到保险时，就会想到你。

　　有些业务员订定“促销自己”的目标及建立“促销自己”的方法，以下介绍三位成功的业务员运用自我促销的创意来开拓准保户的方法。

　　第一位业务员

　　这位业务员每三个月发出一千张引人注目的名片。在这名片背面，列出别人可能需要的重要电话号码，包括当地政府机关、大医院、其它重要领袖及业务员本人的办公室电话号码，这名片应该非常受欢迎，许多人会影印给他的朋友。他每年也开一辆古董车参加游行（途中发出更多的名片）。另外，他每天发出四支原子笔，每年十二月赠送二千个桌历，每年春天发出二千张名片，让别人知道他是百万圆桌会议的会员。

　　第二位业务员

　　这位业务员拟定了一个促销自己的计划，让自己获得一个绰号“冰淇淋人”。他在百万圆桌会议提出了他的构想。“这构想非常简单，我在准保户或客户生日及结婚周年时寄出一份很特别的卡片，给他们一张冰淇淋的兑换卡，这张卡片及邮费大约美金四角，冰淇淋不需我自掏腰包，因为冰淇淋店很乐意负担此项免费广告。”

　　第三位业务员

　　这位业务员在自我促销方面，制造一个非常特别的机会。他在他的教会刊物上刊载有关他的文章。如此教会里的人会对他非常熟悉。如果有需要保险的人会直接找他而不会去找不熟识的人。在此提出一个建议：主动向教会刊物投稿，介绍你的服务。

　　构想17  发展协力者

　　所有业务员都应具备使用协力者的观念——即经由他人推介，与适当的准保户人选会面。乔治·胜格森，CLU，在由LIMRA出版的著作“找寻朋友——超级业务员开拓准保户之指南”中，提供了下列发展协力者的建议：

　　“当你经由协力者的推介，前往拜访一位准保户时，表明你是他们的亲友介绍来的，会受到准保户较热诚的招待。你可以在各种商业团体，社会团体，运动同好，甚至在家中，找到做为协力者的适当人选。例如，不是每个人都能够向医生销售保险，如果你有机会，可以尝试去做；如果觉得不适合，你可以另一个行业做为目标市场。”

　　“每周至少与两位协力者会面，并且告诉他们你提供的服务。简单地向他们说明，你想提供给准保户新资讯，而且如果在见到准保户后，发现他们需要保险的保障，你会提供更多的服务；当然，要不要购买保险，要由准保户决定。”

　　“如果协力者愿意提供你一些名单，那你应该可以很轻易地获得他们的相关资料。譬如你可以说：‘我注意到府上对面的公司雇用相当多的员工，他们的老板对员工福利给付计划应该会很有兴趣吧？’”

　　“与准保户会面后，别忘了感谢协力者热心的转介绍。”

　　构想18  购买寿险的二十六个理由

　　（1）不愿将债务及丧葬费留给家人负担。

　　（2）填补社会保险死亡给付之不足，维持家人的生活水准。

　　（3）填补社会保险退休给付之不足，增加退休后的生活费。

　　（4）死后的保险给付及所有资产，可能只足够付清税款及善终费用，所以必须购买更多保险，以供一家人在主要财务来源者身故后，能维持生活所需。

　　（5）寿险能提供年轻丧偶者一笔的资金，照顾子女的生活。

　　（6）在退休后，需要稳定、足够的收入。

　　（7）需要明确的财务计划。

　　（8）购买房子后，想要确保在无力负担每月贷款时，能继续拥有房子。

　　（9）想要孩子上大学。

　　（10）想要在孩子年幼时，即为他们拟妥一项保障及储蓄的计划，因为他们了解“对寿险而言，年龄愈轻，投资报酬率越大”。

　　（11）保障家人的基本需要。

　　（12）了解母亲身故后，对家庭财务的影响，未必小于父亲身故的影响。

　　（13）有特别理由，想留下一笔金钱：如转赠，提供子女结婚所需，供子女创业用，留给残障子女做生活费。

　　（14）结婚。

　　（15）生育。

　　（16）换工作或晋升，收入增加，有能力负担更多保费。

　　（17）从学校毕业，在财务上有自主能力。

　　（18）企业负责人为公司主管投保。

　　（19）想要提高公司信用度。

　　（20）独资创业者为家人保存事业资产。

　　（21）合资经营者为免于合伙人死后，利益被瓜分。

　　（22）清算股东利益。

　　（23）筹措买卖合约的资金。

　　（24）筹措养老计划的资金。

　　（25）为退休做准备，有稳定的收入及可能增加的资产。

　　（26）解决税务问题。

　　构想19  了解准保户的需求

　　下面两页的列表是为了协助业务员了解准保户的一生中，在各个时期最重要的生活改变、需要及关心的事务。

　　青年 年轻夫妇的家庭 年逾四十者 经商者 目标市场

　　特性 未婚，无扶养人，收入渐增在学或刚就职 已婚及（或）有扶养人、收入渐增，在职 有年老的扶养人或夫扶养人收入自主，在职 丰厚的收入及资产、有技术者、自营商等 一群有相同特性及需要的人并与同辈有高度互动者

　　购买 基本需要、衣着、机车、教育、娱乐 住所、家具、耐用品、休假家庭需要（食衣等）医疗需要 较高品质的基本需要、家庭需要奢侈品、旅游、嗜好、修缮住所、医疗需要 职业性需要自我进修投资、理财、股票 依市场而定

　　财务需求 储蓄、随机运用金、杂支养老丧仪费 救急金、教育费、养老丧仪费、杂支、清偿抵押、租金 教育费、救急金储蓄、随机运用金养老丧仪费、退休金 事业影响力、税务、事业、资产保值 依市场而定

　　资产 存款、教育 家庭、职业家庭、休闲、住宅、投资 事业、设备、专长 依市场而定 依市场而定

　　影响行为的因素 财务负担不重受流行影响、娱乐导向、安全考量低 流动资产少、不满意存款额，对新商品有兴趣、受广告影响、未来导向 资产流动性高安全导向、受经验影响、经济独立 受同辈顾问影响、政府及经济的压力、个人及事业利益的关系 受同辈影响、维持一般水准的压力

　　激励词 计划、机会、改革 保护家庭、责任、未知的未来 安全、独立 资产流动性、事业保值 相似需要、可接受的解决方案

　　激励语 拟定一项计划 将爱付诸行动 掌握未来 稳固的管理 个别适合

　　强调 可测定的目标 特定的需要 投机的风险 可测定的利益 第三者影响

　　互动 热情、挑战 亲近的人、关心的人 尊敬 阅历丰富的、有力的后 相容、熟悉

　　服务 教育性的 分析性的 评估性的 谘商性 专业性

　　人口统计 ●如同在超市所占比率递减●延后购买保险的时机●劳工居多 ●有许多未投保的人●建立财务安全●需要弹性商品的弹性生活形态 ●如同在超市占比率为多数●升迁受阻会使事业受挫 ●代表保险销售的广大潜力市场●小企业是未投保者的大市场 依市场需定

　　一般的错误理财方式 ●无法管理财务资源●不听专家意见●无法预期生活动态的改变 ●过度花费●缺乏救急金或储蓄●不能视教育为对未来的投资●无法过滤购买的多样选择 ●无法有效的计划退休生活●无法对变化的生活形态进行调适●子女教育费不足●无法实 ●过度的扩张信用；过度拓展事业●无法对不佳的市场条件详细计划●无法计划事业的永续经营 ●缺少专家意见●无法企业化管理财务●缺乏技能●缺乏理财计划及对投资方式的评估●企业经营易受人情影响

　　构想20  社团行销法

　　从客户那里得到一个良好的转介绍名单是业务员最快乐的事。你自己想象一下，一次获得一千或两千个转介绍名单是什么样的感觉呢。

　　再说，客户对那些被介绍者的状况有相当程度的了解，免去你一些接触前的工作。换句话说，客户等于是去持你向被介绍者销售保险。

　　这一切听来是否都太美好而不真实？这就表示你尚未尝试过，社团行销法。简单的说，这种方法就是与某社团的干部接触，表明你的来意，使他们同意你向社团会员提供各项服务。

　　首先，你必须想办法接触社团的干部。接着说明你可以提供给该社团会员一些相当有价值的服务，如资金需求分析、资产节税计划、买卖契约的检视、寿险节税方法及养老计划等实用的方案。

　　这些服务很明显地都与寿险商品有关，但是该社团的干部并不会有这种联想，他们只关心这些服务是不是免费提供给会员。又因为社团干部常需要提供会员新资讯，这些理财新知应可获得他们的认同，容许你向会员介绍。

　　下一步，你应该运用该社团的力量，协助你向各会员介绍你的服务内容。大部分的社团都有内部刊物，你可以在刊物上投稿说明服务项目。另外，有一些社团会自动通知各会员各种新举办的活动。另一方法，就是在社团的各项研讨会上亲自表明你的意愿。曾经有一位业务员受邀参加某社团在夏威夷举办的年会，而且各项所需费用均由该协会支付。

　　当你有机会单独与各会员讨论你提供的服务时，大部分的会员都会相当有兴趣，而销售效果也会比一般状况要好。

　　这种销售方法还有一项优点：那就是很多会员参加的社团不止一个，他们应该相当乐意向其它社团的干部介绍你。

　　构想21  利用商展会场开拓准保户

　　多年来，一些业务员常能善用商品或家用品的展览会场进行准保户开拓的工作，并且成功地获得客户。你应该从何处着手呢？首先，向世贸中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人洽询租用摊位的事宜。最好能尽速签订租用合约。

　　应该选择何种位置的摊位呢？最佳的位置自然是人潮必经之处，特别是对大型展览来说。而在小型会场，各摊位的效果都差不多。因此你在申请摊位时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之间。另外，如果每年摊位的位置都一样，可以加深参观者的印象。

　　摊位上应该有多少人？如果单独一人在会场应付众多的询问者，会相当辛苦。因此，应派出二至四位同仁在摊位上一起处理各项事务。

　　摊位要做何种布置？最经济的方法就是放一张覆盖长布的桌子。并且张贴标语，海报，提供商品介绍传单等，以提高参观者询问的意愿。

　　提供一些赠品如何？关于这点，可供运用的方式不少。你可以赠送小奖品吸引人群，这样会很容易地获得他们的姓名、住址及电话。或者你提供免费的电脑财务分析，其接触效果是显而易见的。

　　如何吸引参观者向你洽询？这点是最不容易做好的。道德，由任一位业务员尝试向经过的人销售，如果他们注意到展示内容，你可以这样说：“我们公司在此次展览会场设摊，是因为我们想提出一些甚具价值的构想给社会大众。耽误您几分钟，您可能会对我们的说明相当有兴趣。您只要回答三个简单的问题即可。”

　　如何追踪处理？在你拿到参观者的名片后，应依他们对你的说明所表示的兴趣大小，予以排名归档。在展览结束后的第一天，你就应该与最有希望购买者以电话联系。提醒他们曾与你有过愉快的谈话，并且表示与他们面谈的意愿。在电话中使用的话术，应依各状况不同而做修正。

　　在商展会场开拓准保户有何优点呢？在商展摊位上进行销售活动，会使你有机会与一大群人做面对面的接触，而这种销售方法的效果实在比广告传单或直接拜访要好得多。如果你有足够的耐心，这种方法一定会让你有所收获。

　　构想22  期约面谈

　　有些业务员曾利用一种方法，来解决有关准保户开拓的问题，这种技巧即所谓的“期约面谈”。首先你必须找出一些名单，这可从电话簿中取得，以电话询问客户家人的人身保险及汽车保险的满期日。

　　当你获悉客户的满期日期，就将其资料依日期先后归档。搜集到六百名客户的资料后，你就可以运用“期约面谈”的档案系统，着手进行准保户开拓的工作。

　　你首先要接触的对象，是那些保险即将于一个月内满期的准保户。因为准保户本身了解自己的保险将满期，不论是要增加或改变保障内容，他们都需要业务员的协助，所以准保户会相当愿意与你讨论他们的保险计划。

　　当准保户同意与你面谈后，你必须预先为准保户的状况做整体的规划，并且强调你所提供的完整服务。而在面谈结束前，你可以向准保户要求介绍名单，并且请他们提供左邻右舍的姓名及基本资料。当你的准保户数量不足时，这些资料就发挥效用了。

　　构想23  向既有客户销售的十个理由

　　业务员应该规划至少每半年拜访客户一次，与他们讨论现有的保险保障，并提供一些其它的服务。如此，不仅能够确保保单不会提前失效，也能增加销售的机会。虽然大部分的业务员很乐意拜访客户，但有一些业务员却有所顾忌。他们认为客户若不是主动要求服务，他们就不好意思拜访客户，及询问其现状。如果你也是这样，以下提供你十项理由，激励你开始拜访客户。

　　（1）年龄增长：增加客户现有保障及转换定期险之利益最突显的时机，而可从中获利。

　　（2）生育：销售子女保险或教育基金保单，或增加为人父母者之保险保障的好时机。

　　（3）工作变更：对大多数人来说，换新工作无非是为了增加收入，而你也可以以此说服客户增加保额。

　　（4）新法施行：提供客户有关税法及社会福利相关资讯的时机。

　　（5）结婚：改变客户的受益人，并建议他们增加保额。

　　（6）购屋：销售抵押清偿保险及住宅所有人保险的时机。

　　（7）新商品：向客户介绍并且讨论公司所提供的新商品。

　　（8）退休：当人们接近退休年龄（自四十岁开始），他们会开始关心退休的话题，并且欢迎业务员与他们讨论并检视其“存活”利益。

　　（9）保险金给付方式：你每一次检视客户保单时，都应该与他们讨论这个问题。

　　（10）通货膨胀：每一个人对这个问题都很关心，而业务员可以建议保户增加投保以解决此问题。业务员也应确定客户现有的保险保障不会因通货膨胀而缩减。

　　构想24  保有源源不断的准保户

　　有一个人在渔量稀少的水域钓鱼，因为渔获量少，他几乎得留下所有的钓获，否则他将一无所获。而另外一个钓客在渔产丰富的溪流下钓，则只需留下足以竞争得奖的大鱼。将此运用于销售寿险，应该怎么说？让我们从业务员的观点来看。

　　如果业务员知道有条溪流，渔产的质量均佳，毫无疑问地，他会起个大早以占个好位置。如果你有源源不断的准保户来源，你难道不会也觉得意气昂扬，准备开创自己的大好事业吗？

　　业务员要如何在广大的市场中“引人上钩”呢？这里有一些准则作为参考。

　　·当你完成一项销售时，可以请求客户提供一些他的朋友的姓名。但你也须谨记，应当适时引导客户，因为他们不知道你需要哪种准保户。也就是说，在任何销售场合，不要吝于告知客户各种寿险相关知识，让他们了解哪些人最需要寿险的保障，以取得大量的转介绍名单。

　　·增广见闻，扩大社交范围。讯找对保险需求较高的团体，做目标市场的销售。

　　·不要遗漏了老客户。既然他们会向你购买寿险，表示他们对你有好感，当然有可能再次向你购买。

　　·一个满载而归的钓客，必然经过不断的尝试下钓。同样的，你到各地进行销售时，也应该要求客户提供名单。将这个动作养成习惯，你必然会有不少收获。

　　·许多成功的钓客，为了钓上大鱼，常会费心地在凹处散饵，或牺牲小鱼做饵，以求能吸引大鱼。在业务员方面也是如此，你可以经由热心参与地区性活动，或积极推动公益活动，而成为众人皆知的人物。然后，伺机吸引具有影响力的人。

　　构想25  提高名片的效用

　　随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。但是，还有很多方法可心让你的名片更具效用。例如，大部分名片的背面都是空白的，许多人都忽略了此处可以用来传达讯息。以下提供你六项建议，改善名片的使用方式，以协助你开拓准保户。

　　（1）当有人向你问路时，将路线画在你名片的背后递给他。如此，每当他用得到你所画的路线时，你的名片对他来说，就变得相当有价值。

　　（2）运用名片与人订约会，如医师、牙医或任何其他可以其作为引介的各种场合。

　　（3）在餐厅用完餐后，你可在名片背面写上致谢之词，然后与小费一起交给服务生。

　　（4）当你收到他人名片时，你也应该递给他两张自己的名片，除了他自留一张外，也请他转交一张给需要的朋友。

　　（5）请你的客户或朋友帮你发出名片。人们通常都与背景相似的人交往，你就可以藉此建立客户工作网。

　　（6）设定目标，要求自己每天至少发出十张名片。一年可达到3650张。即使只有10%的回收，也相当于365张的转介绍名单。

　　接触准保户

　　构想26  说服固执的准保户

　　业务员误信“每个人都是准保户”的说法后，常会浪费许多时间去追逐那些根本不会购买保险的人。一个成功的业务员表示：“人们会成为寿险的准保户，并浊他们现在的生活状况需要，或是财务允许，而是某件事故的发生。那件事故改变了他们的生活，使得他们愿意与他人讨论寿险的问题。”

　　“一旦我们知道某人的生活有了变化，而可能需要保险的保障时（如结婚，购屋，生育），我们的工作就要开始了。”

　　业务员常会发现，即使准保户了解到自己的状况需要保险的保障，他们的一些论点仍会与业务员发生冲突，这是因为准保户主观上的态度或个性妨碍了他们进一步认识保险。以下是一些例子：

　　●无动于衷的听众：虽然准保户听到业务员所说的话，但是他们并不提出问题或主动发表意见，似乎业务员的说明与他们毫无关系。

　　●困扰的准保户：一家公司的刊物登了一个业务员的销售故事。他的一位准保户（农夫）表示他已厌烦人寿保险这种令人困扰的东西。业务员则回答说自己也很关心这个问题，并且正是为此而来，希望能协助他彻底防治虫害。然后，又谈到了他的家人、事业及房舍。最后，业务员说：“如果你在上周不幸身故，您许多的资产都会因虫害而消失于无形，因为你的太太根本无法独力完成防治的工作。但是如果您继续投保，不论发生什么事，您的资产都得以保存下来。”这段话使那位准保户心头微震，接着他要他太太拿出保单。于是，在当天晚上，他获得了一份保额二二五万的新契约。几个月之后该准保户又购买了一张一三○万的附加保险。从此以后，这位准保户将永远免于负担虫害所导致的财产损失，他对此项保护措施也相当满意。

　　●谨慎而犹豫的人：这些准保户难以理解现今多样的理财方式，也不愿或无法费时去了解自身的状况，所以为什么不由你来告诉他们呢？让他们知道你的工作是协助他们架构现在及未来的理财计划。对很多人来说，业务员提供的正是他们等待已久而极需要的。

　　●缺乏寿险概念的人：提醒准保户一件事，寿险存在的基本理由是为了分担每个人皆具备的风险。告诉他们寿险提供给受益人相当的财务保障。但是大部分的准保户都拒绝接受寿险的概念。因此你必须发扬准保户有哪些财务上的需求，并且表明寿险以何种方式保障他们的财务安全。

　　构想27  留给准保户最佳印象

　　大部分的准保户会购买寿险，与业务员的个人因素有很大的关系。而准保户对寿险公司的印象也会受业务员影响。

　　业务员应该注意，在销售面谈时，有许多细微的事物在无形中会产生负面的印象。如果业务员衣着不整，准保户会感到此人做事粗心大意，不值得信任。又当业务员展示的资料图片杂乱不齐时，会让准保户留下不佳的印象，认为业务员不能完全投入其工作，或根本不重视这次面谈。

　　在业务员的随身物件中，即使是小如一本记事本也会影响销售效果。如果业务员的记事本残破脱页，准保户必然会以为业务员不在乎与客户的约访，遑论客户现有的财务问题。

　　一张肮脏的名片也会使准保户怀疑业务员的能力，甚至所属公司的营运能力。

　　虽然有很多业务员在面谈时留给准保户甚佳的印象，但也有可能因后来的追踪信函处理不当而破坏了这种好印象。如信函辞不达意或拖延很久才寄达，准保户毫无疑问地无法信任业务员及所属公司所提供服务的品质。业务员需谨记，在销售时的一举一动都会影响到准保户对你的整体印象。你个人的形象也代表了公司的形象。所以你应该规划各项展示资料及肢体动作，以求能达到预定的目标。毕竟，只有一流的业务员才能使准保户留下最佳印象。

　　构想28  贵重资产的保障

　　如果你用一般销售说明，而无法得到准保户的回应，建议你以另一种方式吸引准保户的注意力。在使用这种方法前，你必须知道现在汽车的售价及汽车险的保费。然后以下列的话术进行。

　　“您新购的BMW造型华丽，这是一项重要的投资，对吗？”等他回答后，再问他“您为汽车付了多少保费？”得到他的答案后，你可以说：“这件贵重资产的保费相当高。”然后，你继续说：“我之所以要谈到贵重资产的保险，是想指出您另有一项珍贵的资产更需要足够的保险保障，那就是您的谋生能力。您现在是30岁，年薪约一百万，假设都没有调薪，十年就可赚得一千万，而在你退休前，则可赚得三千万。您现在了解了谋生能力的价值，那您打算为这项珍贵资产付多少保费呢？”

　　构想29  别说抱歉——保持自信

　　当某个人在与你谈话时，一开始就表示：“我很抱歉打扰您，但是您……。”你对这段话有何感受呢？你可能很希望不要碰见这个人。

　　身为一个业务员，你是不是也常以这种带有歉意的语气展开面谈？可是你有没有想过，这种语气似乎暗示你要提出的建议，不值得准保户花时间精力去思考？虽然大部分业务员相信他们提供的产品及服务符合准保户的利益，他们仍普遍运用这种方法去接触准保户。当然，如果在接触准保户时有任何疏失，你是应该致歉的。

　　*你事前有适当的规划面谈过程吗？事先备妥完整的展示资料吗？

　　*每次约访都能准时赴约吗？（不论是在自己或准保户的办公室或家中。）

　　*在面谈的过程中，你能保持稳密而免于被人打扰吗？

　　*在面谈的现场，你能将座位安排妥当，使在场的每个人（夫妇）能看清你展示的资料吗？你能吸引每一个人的注意力吗？

　　业务员的自信及对准保户状况的深思熟虑通常会使准保户做出正面的回应。但若是缺乏自信，事前没有准备及在面谈时连声抱歉，只会使准保户怀疑你的能力，向你购买保险的机率也就微乎其微了。

　　构想30  在面谈时适时提出问题

　　在面谈的过程中向准保询问他们的现状，有助于提高成交的机会。业务员只需提出一般性问题，尽可能去了解准保户本身及其财务状况，以便规划合宜的销售方法。

　　譬如你可以询问：“您的事业前景看好，您是如何创业的？”或“您的子女在高中毕业后，是要升学还是就业？”在面谈开始后，逐步谈到与保险相关的事物。如果准保户提到公司的主管，你可以问他：“如果公司不幸失火，您要如何留下这些干部？”这些与保险有关的简单问题应该很容易回答。渐渐地，你可以提出一些较敏感的问题，如准保户的收水准及其身故时的预防措施。

　　询问准保户时，要记住下面三项准则。

　　（1）做个好听众：让准保户表达他们的意见（特别是在面谈的初期）。藉由一些语言技巧及肢体动作（如点头），表明关心并且了解他们的意见。

　　（2）经由你提出的问题，建立私人的密切关系。

　　（3）提出一连串需要肯定答案的问题，引导准保户一步步接近成交的阶段，不要提出任何问题，让准保户有机会予以拒绝。

　　构想31  开拓准保户的七项建议

　　（1）向现有的客户销售更多的保险保障。在你每次递交保单时，即为下次的销售预先铺路。仔细想想，客户还有哪些需求不受现有保单的保障。然后告诉他们，你在这六个月内都会与他们保持接触，以进一步讨论相关细节。不要向准保户施加压力，将你的意见向准保户说明清楚，这些都有助于下次销售的进展。

　　（2）如果你的准保户是企业主管，并且你往往受到他们秘书的阻挡。你可以试着在下午上班前十五分钟内打电话给他们，因为这些主管用餐时间可能较他们的秘书为早，也较早回办公室，所以他们会亲自接电话。另外，你可以在上班前或下班后打电话给他们，或许能达到你的目的。

　　（3）你可以把约相在非整点的时刻，如早上九点四十分，或下午三点十五分。这样不只会让准保户印象深刻而牢记，也使他们认为你的说明不需要一个小时。当然，如果你的说明引人入胜，随着时间过去，他们这种的想法也就不存在了。

　　（4）不要询问一些只需简单答案，“是”，或“不是”，的问题。在面谈时，你愈能让准保户投入，你就能了解他们愈多的需求。

　　（5）大部分成功的业务人员都有办法寓工作于娱乐，一些人参与各项休闲运动，一些人则热心于慈善团体的活动。而重点有于，你必须能够与这些和你有共同点的人有谈论的话题。

　　（6）当你的客户获得赔，你可以将完整的情况告知准保户，让他们了解保险的实际效用。

　　（7）注意穿着：配合拜访准保户之场所而穿着可以使准保户感觉较为轻松自在。当你前往办公室拜访准保户时，你应该穿着正式服装，但如果是去他们家里时，你的穿着应较为休闲。

　　构想32  避免留下负面形象的三种方法

　　业务员在接触准保户时，有时会不知觉地留下负面的形象，甚至因此而错失了成交的机会。多年以前，一个本行业的佼佼者提出在与准保户的接触阶段，应注意的三件事。

　　（1）业务员的说明应针对准保户的需求。强塞给准保户太多不必要的资讯只会妨碍销售的进行。所以聪明的业务员只要告诉准保户满足其需求的各项服务内容。

　　（2）要求准保户提供介绍函的最佳时机，可能是在完成交易时。如果你成功地销售了你的商品，客户会很高兴而想与他人分享这份好运。所以在此时向他们要求提供介绍名单，他们会很乐意给你。

　　（3）要求介绍函的方法要正确。当你向准保户要求介绍名单时，应该以他们周遭的人物为主，如其事业上的伙伴。

　　构想33  早餐约访的接触方法

　　你可能没想到在早餐时间邀请准保户共同进餐，并就他们现有的问题进行讨论。但事实上，这种销售方式会有你意想不到的效果。以下是这种销售方式的七项优点。

　　（1）让你的一天有个好的开始。不论早餐约访的结果如何，你对事业的企图心已被激发，并且配合你的专业能力，溶合成一股动力，提供你一整天的活动所需。

　　（2）经济实惠。在与准保户共同进餐时，你向他们建议的保险保障实际上和生活必需的食物一样重要。讲明这一点，让准保户明白你的好意，待他们想要买保险时，就会想到你。另外，早餐的花费毕竟比午餐及晚餐要便宜许多，而销售的效果却不逊色。

　　（3）节省时间。大部分的准保户在早上都要赶着上班。因此在上班前与他们讨论，可能促使他们必须做出决定。而就算在此时为准保户所拒绝，业务员也不致过于感到沮丧。

　　（4）有助于使准保户持正面的心态。大部分的人在起床后通常都是心情愉悦，思虑清晰。而相反地，下班后，每个人都身心疲惫，思考能力减退。因此，较好的销售时间是早上，准保户在此时较为果断。

　　（5）能够预先规划行事历。如果你安排妥当，你可以在一个早上进行三次早餐约访。进餐时，不要太在乎食物合不合你的口味，而应该牢记客户的需要。你可以把第一次早餐约访安排在较早的时间，第二、三次的约访才有余裕。

　　（6）有助于塑造正面形象。如果你有早睡早起的习惯，你会比一般人较容易成功。因为人们都较信任生活规律，严以律己的人。假若你能养成生活上的好习惯，准保户对你就有较正面的评价。

　　（7）减少夜晚的工作量。根据一项对二千多个业务员的调查显示，很少业务员愿意在晚上工作。而减少晚上工作量的最好方法就是把这些工作预先在早上作好。你可以试着调整你的工作时间，以便在晚餐前完成一天的工作，而与家人共进晚餐。

　　构想34  弹性调整工作时间

　　如果你增加白天的销售时间，你可以以采用弹性上班制的人为目标。

　　根据一家人力资源管理事最近的调查显示，私人企业间弹性上班制的营运方式已相当普遍。事实上，大多上班族也认可且喜欢这种上班方式，而且能更有效地分配工作及休闲时间，同时该调查结果指出，服务业可能是最普遍使用弹性上班制的行业，而施行此种制度的制造业也不在少数。所以，如果你想将更多的约访安排在白天，只要探询准保户的工作时间，依他们的休息时刻来安排访谈活动即可。

　　构想35  夏天的开拓对象

　　许多业务员都表示，夏天炎热的天气对其销售活动的推展造成相当大的不便。但是，从另一个角度来看，夏天也是开拓一些特定对象市场的良好时机。这些对象如下：

　　●大专学生：在学校放暑假时，可请客户邀请他们正就读于大专的子女，参与家中财务计划的讨论。如果他们即将毕业，他们对你的说明可能会有较高的兴趣。另外，你也可以经由大专的辅导就业办公室与该年度的毕业生接触。

　　●渡假者：如果你得知你的客户有渡假的计划，你可以建议他们增加保额，以使他们在渡假时无后顾之尤。

　　●新婚夫妇：初夏可能是最多新人结婚的时节，你应该询问既有客户有无亲友即将结婚，然后与他们接触。

　　●学校的行政人员：有些业务员可能不知道，学校的行政管理人员及秘书在暑假期间必须上班。而在此炎热的季节，学校处理事务的步调必然放慢，不失为向校务人员销售的理想时间。

　　●活跃于夏季的工作人员：有一些人在夏日可能会更勤奋工作，虽然他们很忙碌，却可能比其它时候更乐意与你们见面。如庭园设计，花店或园艺经营者，运动器材贩卖者，休闲或运动场地的经营者，旅行团导游及领队等。

　　构想36  下班后的接触

　　如前所述，与准保户做早餐约访可以提高成交机率，而一般来说白天拜访客户的效果都不错。其实，若将与准保户会面的时间安排在下班后的办公室，优点也不少。

　　*大部分人在下班后即离开办公室，整个办公室顿时显得相当安静，很适合进行面谈。

　　*如果约在业务员的办公室，就可以节省花在交通上的时间。

　　*对准保户来说，这也相当方便，因为不会妨碍他们上班或晚上与家人相聚的时间。

　　*这样或许延迟双方回家用餐的时间，但是却也避免了塞车之苦。

　　*下班后，用餐前的一个小时的时间往往被浪费掉。业务员若加以利用与准保户面谈，可使这些琐碎的时间甚具价值。

　　构想37  直接开拓法的八项原则

　　（1）首先，最重要的就是你自己必须相信并谨记，你并非只为图一己之利而来，你也提供准保户许多利益。如此，准保户才会感染你的自信及这份工作的庄严性。

　　（2）你可以在例行拜访客户时，同时以直接开拓法发掘准保户来源。例如，你与客户约在下午三点进行面谈，你可以提前两小时前往该客户的邻近地区，以直接开拓法拜访该地区的住户。

　　（3）在许多直接开拓法的实例中，销售的成败往往在与准保户接触的瞬间即决定。成功的业务员不会在门开了之后就走进去；相反地，他们会退后两步以表示并不会强行进入。这样的举动可以消除受访者的疑惧。然后主动介绍自己及来此的目的。

　　（4）一旦你获得允许进入，你必须运用一些有效的销售技巧。譬如，外表保持平静，内心要有积极服务的热忱。另外，不要向准保户乞求，只需说明你想提供的服务，他们就会感谢你。

　　（5）在运用直接开拓法时，你说的话往往会影响销售的效果。而最适合使用此方法的地方则为公寓社区。你只需一间间的拜访，并提出简单例行的问题：“您需要保险吗？”。而除了拒绝的回答外，也有人会说：“也许需要，你有可供参考的资料吗？”或者“现在不需要，但你可否帮我解答几个问题？”掌握此种机会，你就可以完成更多的销售。

　　（6）你自己必须有信心，以直接开拓法拜访的人中，总有一些会向你投保。当你开始一天的工作时，你只需想到自己只是去拜访人们。另外，你必须善用时间，在工作上保持坚毅的耐心。毕竟，拜访愈多的准保户，就有愈多的成交数。开拓其它业务员未接触的市场亦可增加成交的机会。

　　（7）一个优秀的业务员，在运用直接开拓法时，也会有优异的表现。你必须了解你要销售的商品及销售方法，并且了解如何利用时间。另外，你也必须知道展开销售说明的各种方法。而最重要的是你必须了解以何种技巧完成促成的步骤。

　　（8）业务人员须具备三项性格：勇气、耐心及乐观。有勇气才能坚持，有耐心才能持续，个性乐观才能不怕挫折。销售是一项竞赛，需要相当大的勇气。别让失望及拒绝浇熄了你的热情。记住，你并非在销售保单，而是寻求各人的需要都获得保障。

　　构想38  两封开拓信函

　　范例一：

　　刘先生：

　　贵公司最重要的资产是什么？是仓库里的存货？还是机器设备？或是不动产？当然都不是！公司的员工才是最重要的资产。

　　如果您认为将硬体设施投保火险或其它灾害险，是各公司行号都该有的基本保障，那么您更应该为您的员工购买保险。

　　您可曾想过公司的重要干部若不幸发生意外而身故，会给公司带来何种影响？这将会导致生产力降低、效率减低、技术中断或其它经济上的损失，对公司利益损害甚大。

　　我希望能就这点与您详谈。我将在数天内与您接触，约定见面时间。

　　敬上

　　范例二：

　　王小姐：

　　因为通货膨胀的缘故，人们发现十几年前投保十万元的保险保障，在目前来说根本不够。

　　让我们回到民国六十年代中期，一斤猪肉仅值一、二十元，而郊区三十坪大小的公寓房子，也不过五十万左右就买得到。但今天这些物价早已上涨了好几倍。

　　我想要说的是，通货膨胀使您为家人购买的保险保障相对变小。理财专家认为，一家之主为家人购买的保险保额，最少应相当于本身四至五年的收入。也就是说，如果您的年收入是七十五万，您至少应该有三百万保额的保险；如果年收入一百万，您应该有四百万的保险。

　　您可能不确定您需要多少的保险保障，或者您想增加保额或重新检视自己的保险计划。无论您想讨论什么样的保险问题，我都会就我所知，明确地给您答案。我会打电话给您，安排您方便的面谈时间。

　　敬上

　　构想39  以问卷辅助直接开拓法

　　运用直接开拓法时，问卷是相当有效的辅助工具，因为使用问卷能免于事先约定，就可以拜访相当多的人。业务员可以藉由使用这种方法来建立自己的准保户名单，同时筛选合适的准保户。以下就是这种方法的动作方式。

　　首先，自我介绍并告知准保户你代表（××人寿保险公司）。然后表示你在做一项有关保险的问卷调查工作，希望他们配合回答你几个问题。通常你会得到肯定的答案。而在此时，你必须进入屋内，然后完成此份问卷。

　　这份问卷的关键问题是：“如果您要购买更多的保险，您会帮家中哪些人购买？”

　　这项问卷的目的是为了发掘准保户更多的寿险需求，而不是销售寿险。但是，如果准保户愿意与你更进一步地讨论时，你也要顺势做销售面谈。做问卷调查时，你主要应该探询家庭或子女保险计划的需求，并特别强调子女终身保险的重要性。

　　构想40  中小企业主的投保情况

　　在你接触小企业的负责人，与他们讨论公司及个人保险需求前，你必须了解他们及该企业的特色，以及他们已购买何种保险及其购买理由。一项由LIMRA对小企业所做的调查有以下的发现：

　　*十分之九以上的小企业雇用的员工少于二十五人。

　　*在这些小企业中，十分三左右是独资企业，十分之六以上是股分公司形态，合伙经营的不到十分之一。

　　*虽然有愈来愈多的女性自行创业，但是调查结果仍显示，十分之八的小企业负责人仍是男性。

　　*小企业负责人通常都相当富裕，他们的收入及投资都超过一般人，并且少有负债。

　　*小企业负责人比一般人教育水准要高。大概四分之三是大学毕业。而一般人大学毕业的比例是三分之一。

　　小企业员工购买的险种

　　*几乎所有的小企业负责人都为公司的不动产购买灾害保险。因为银行都会要求企业为其不动产投保，才受理其贷款申请。

　　*三分之一以上的小企业负责人为其员工购买团体保险。

　　*十分之三以上的小企业负责人向同一个业务员购买灾害及团体保险。

　　*半数的小企业负责人购买团体医疗保险。

　　*几乎有三分之一的小企业负责人为其员工购买团体失能收入保险。

　　小企业负责人购买或更换保险的理由

　　*保费：新寿险、保单的保费比他们已购买者便宜。

　　*商品：其它公司或业务人员所提供的商品比先前公司提供者较佳。

　　*服务：其他公司或业务人员所提供的服务较先前公司提供者较周全。

　　小企业负责人不购买保险的理由

　　*无法负担保费。

　　*未通过保险公司核保。

　　*员工流动太快，不适合投保。

　　构想41  克服怕见准保户心态的九点建议

　　业务员在工作上都面临一项普遍的难题，即畏惧面对准保户。这种心态普遍见于新进业务员，但有经验的业务员也有这种问题，而且其结果可能更严重。因为新进业务员通常有专人陪同辅导，此种问题很快就可以察觉；而有经验的业务员若发生这种状况，常会被误解为暂的低潮，因低潮期所造成的自信心低落，其恢复是相当困难的。

　　你要如何克服畏见准保户的心态呢？简单来说，你应该加强自我管理并对工作抱持正面态度，另外你可以考虑以下的建议：

　　（1）当你在做电话约访时，应事先决定约访目标数，并且要有决心不达目标决不中止。其实，你若视电话约访为一数字游戏，就不会带给自己太大的压力。

　　（2）不要推测准保户可能拒绝，因为这会令自己紧张，而畏于进行拜访活动。

　　（3）一旦你开始拜访准保户，就不要无由地中断了拜访活动。另外你也要记住，对拜访活动的顾虑愈多，只会令你愈紧张焦虑。

　　（4）在你进行销售活动时，不要因为处理其它杂务而分心。

　　（5）试着将电话约访视为一种挑战而非考验。毕竟，最糟只不过是准保户拒绝你的拜访而已。

　　（6）对工作抱持正面的态度，不要一直想到已往不愉快的失败经验。甚至当你明白电话约访的成功机会不大时，你也应该想到从前是如何成功的。

　　（7）如果你觉得跟准保户说话会令你紧张，你可以在讲电话时，在其四周踱步。一些业务员表示，走动可以让他们放松心情。

　　（8）在完成你的目标后，可适当地为自己庆贺。享受成功的快乐对你来说相当重要。而在进行下一次的销售活动时，你可能会觉得较为轻松。

　　（9）分析自己怕见准保户的理由。你觉得自己的销售说明有何不妥吗？还是对商品的知识不足？在这时，你可能需要将销售说明做数次演练，或增加其它额外训练。

　　构想42  准备面谈的十个方法

　　（1）搜集准保户的各种相关资料，然后确实做好筛选工作，并了解他们的需求，在面谈前不断审视其资料。

　　（2）确实了解所销售商品的内容。

　　（3）对商品有信心。

　　（4）表现自己的专业知识，并备妥其它理财方法的相关资料供随时讨论。

　　（5）穿着须合宜。

　　（6）选择适当的时机拜访。

　　（7）拟妥销售说明，吸引准保户的兴趣。

　　（8）预期准保户会以何种理由拒绝，并想出处理的方法。

　　（9）随时有促成销售的准备。

　　（10）如果在初次面谈时，无法顺利进行销售说明，可留待以后的适当时机。

　　构想43  怕见准保户的征兆及解决方法

　　就如同作家遭遇写作瓶颈，演员畏惧舞台表演一样，保险业务员也常因畏见准保户，而在销售活动上碰到阻碍。怕见准保户的征光有以下几项：

　　*只做文书资料的处理工作——逃避外勤销售工作。

　　*容易疲倦及缺乏活动——通常是休息的藉口。

　　*工作记录不完整——工作不力的证据。

　　*将一切归咎于外在因素——如车子出毛病，天候不佳等。

　　*拖延保单的递交——完成一项销售工作后，你必须再拜访其它准保户。

　　业务员若想克服怕见准保户的心态，需要运用一些技巧。

　　*当你害怕遭到拒绝时，你可以想起平均法则——拜访十位准保户，便有三位愿意与你面谈，而有一位会向你购买保险。这表示，每一次的拒绝都使你更接近成功。

　　*当你害怕会打扰到别人的生活时，你应提醒自己，保险对个人及社会有何助益。你有责任向社会提供你的服务。如果你对你的出发点及公司的商品有信心，你可以说：“他们没兴趣是他们的损失。”

　　*一般情况显示，兼职的业务员较专职的业务员易有畏见准保户的心态。另外，这种心态在星期一较为明显，愈接受周末则愈不易显现。由此看出，你的活动力愈旺盛，这种畏见准保户的心态就愈易克服。

　　*努力学习本业的商品及销售过程的相关知识。对自己能力的信心会使你敢于拜访准保户。

　　*筛选出与你志趣相同的准保户，以便在你拜访他们时，能与他们分享个人兴趣及经验，而使拜访过程热络起来。拜访过程愈顺利，你会愈积极地开拓准保户来源。

　　构想44  吸引准保户注意的九种方法

　　如果你在开拓准保户的来源上遭遇难题，而欲寻求解决之道时，参考以下的几项建议，你也许会发现对你很有帮助。

　　（1）出席学校举办的各项竞赛，主动与参赛子女的家长谈论竞赛的种种，并且赞赏他们子女的能力。

　　（2）前往当地的图书馆或书店，看哪些人正在浏览与理财有关的书籍或杂志，然后藉机与他们谈话。

　　（3）寄一封直接开拓的信函给新生儿。这封信可能是他一生中接到第一封信，他的父母会因此注意到你。

　　（4）查阅教会的捐赠记录，找出大笔金额的捐赠者。然后，与他们接触并提醒他们，购买人寿保险能帮助更多需要帮助的人。

　　（5）搭公车时，与坐在旁边的人藉故谈话。

　　（6）与在停车场等候公车的人交谈。

　　（7）参加社区成人教育的课程，特别是与理财有关的课程，然后告诉同学，你很乐意提供一些理财资讯。

　　（8）若是某企业主管的秘书告诉你该主管无暇见你时，你可以表示：“如果您有空，我也很希望与您谈谈。”

　　（9）参加配偶或朋友的聚会或社团，搜集一些你不认识的人的基本资料。

　　构想45  拒绝处理

　　为什么准保户会说“不要”？理由之一可能是要说这两个字很简单。以小孩来说，他们很早就学会用这两个字表达自己的意思；但同时，他们也学会尽量避免用，因为使用这两个字往往带来不愉快的反应。

　　做为业务员，我们可以利用准保户避免说不的心理，提升销售效果。但是另一方面，既然准保户常说“不”，为什么不将“不”转变为正面的答复？与其避免准保户说“不”，不如设计一些问句，让准保户顺着你的意思说“不”，这反而是赞成你的意思。例如：

　　*您不介意我为您节省点钱，用来支付保费吧？

　　*如果我提供的是最好、最具弹性的保险计划，而且所花费的保费比您现有保险的保费要少，您能想到有任何理由来拒绝这项计划吗？

　　业务员只需要运用一点文字技巧，就可以将“不要”转变为正面的答复。试试这个问句：“您觉得有任何理由，不让这份计划生效吗？”你得到的答案可能是“没有”。

　　构想46  基盘计划

　　向小企业负责人销售保险时，你必须以电话与他们接触，或是亲自拜访他们。基盘计划之标准接近话术能适用在各种企业之保险需求，而发掘实情的面谈说明，则因企业形态的不同而有所变化：

　　“王先生，我是（××人寿保险公司）的业务员柯建南。我不能肯定我的服务在目前是否对您有帮助，但是我曾向许多与您有相同地位的业界人士销售我的想法，而且后来证明都很有价值，因此我认为这种想法对你也很有用。

　　现在，只要耽误您一点时间回答三个简单问题，您再决定是否要接受我的服务。这样并不困难吧？”

　　然后，业务员依该企业的组成形态，提出下列一组问题。

　　独资经营

　　（1）“据我了解，您是独力创办这家商店的，是吗？”

　　（2）“我猜想您一定花了许多时间及精力来经营您的事业，对不对？”

　　（3）“如果有一天您不幸身故，我猜想您必然希望您的继承人能获得继续经营所需的资金，不然就是您的商店变卖后，其利益能由您的继承人获得，对吧？”

　　合资经营

　　（1）“我知道您和您的朋友合资经营这家商店，对吗？您知不知道依现有法律规定，万一您的朋友不幸身故，全心全意合资的关系会被解除？”

　　（2）“我猜想，如果您的朋友真的发生不幸，您必然希望能独力经营该商店，而不是与法院或您朋友的家人共同经营吧？”

　　（3）“如果我能提出一项计划，只须很少的花费，而能在您的朋友身故后，提供您一笔资金，用以购买他的股权，您一定很有兴趣吧？”

　　股份有限公司

　　（1）“我猜想，像大部分企业家一样，您的事业支付了您家庭的所有花费，对吧？”

　　（2）“那么，您一定也像其他人一样，对于会影响事业未来发展的各种状况都相当关心，是不是？”

　　（3）“如果我提出有关企业失败原因的统计数据，您一定相当有兴趣听一听吧？”

　　构想47  减少企业主的保险成本

　　吸引小企业负责人注意力的最好方法，可能就是告诉他们如何节省保费。

　　如果小企业负责人缺乏必要的保险保障，你可以将缺乏必要保险保障的代价与支付保费的成本做一比较。即使小企业负责人都购买了必要的保险，你也可以向他们说明如何节省保费，以赢得他们的好感。以下是几点节省保费的建议，你可以在接触准保户时运用。

　　*检视该企业员工的费率别，看是否有调整的可能，以减少应缴保费。费率有时可以依法定条文予以更动。例如，公司营运范围改变时或危险装备迁出公司时。

　　*将员工的费率细分，使一些员工的保费可以依较低的费率计算。

　　*迅速给付小额理赔。如此，不仅可减少积存的理赔件数，也可激励保户增加保额。

　　*将悬而未决的理赔件尽快解决。向理赔人员略施压力，使其早日处理完毕。因为理赔件解决后，公司积压的压力亦减，会计帐目亦可归于正常。

　　*建议企业负责人建立一种鼓励员工的措施，即员工若在工作时间，无受伤或生病事情发生时，则可获得一些实质的金钱奖励？

　　构想48  风险管理的接触方法

　　风险管理的意义为，企业在经营的过程中，对其遭遇的风险所做的处理措施。大企业（特别是制造业）常设评估风险之主管，他们多能确认风险的发生，然后予以分类，并适当的处理。但是，小企业的风险评估者通常为其负责人，或者是人事主管、采购经理、广告主管等。

　　大部分小企业的根基薄弱，一笔亏损，对大企业来说，可能只会造成调度上的不便，但却可能使小企业破产，由于小企业的员工及资金较少，他们在管理风险这方面特别需要协助。保险业务员可以在这点上提供服务。业务员可运用一些风险处理的原则，协助小企业负责人拟定简单的风险处理方案。此方案不仅有利于企业的运作，亦可协助业务员销售保险，满足企业的需要。

　　以下是危机处理接触方法的三个步骤

　　（1）确认风险：有些企业风险是显而易见的，如因火灾造成的财产损失，或突发事件而产生负债。这样的损失会严重地影响公司的财务状况。

　　（2）评估风险：企业的风险可依其发生的机率及后续影响来分类。譬如一些企业特别容易遭窃，而一些制造业会因火灾而导致重大损失。为小企业负责人评估其企业主管身故及残障的风险，即意味着向其说明，如果企业主管一旦身故或残障，该企业会有何可能的损失。

　　（3）选择处理风险的方法：当一项风险经确认及评估后，企业负责人可以在两种风险控制方法中择一施行，亦即他们可以选择避免风险的发生或减低其发生机率。譬如为避免建物因火灾而损失的风险，企业可以租用而不购买建物。同样地，企业也可藉由装置自动洒水系统及保持职场清洁来减低火灾的风险。另外，企业负责人也可加强安全措施及奖励安全的工作习惯而减低员工职业伤害的风险。企业唯一无法避免或减低的风险为员工残障或死亡的风险。

　　构想49  检视员工福利给付计划

　　以下是美国密苏里市一家保险公司的营养处所使用的接触方法：该营业处为十五人以上组成的企业检视其员工福利给付计划。其业务员与企业负责人接触后，即为每一位员工规划详细的员工福利给付计划，该计划中概略地描绘员工的给付项目及公司所负担的成本。此项服务收取一定费用，并依员工数额增加收费。

　　业务员道德必须与企业负责人进行详细的面谈，搜集员工的基本资料并了解该企业现有的员工福利给付计划。业务员回到营业处后，检视所获得的资料，找出该企业现有给付计划的缺失。然后，业务员归纳出一项建议，并与该企业负责人约定下一次面谈时间。业务员主要的服务既然是检视员工的福利给付计划，所以也可以与个别员工面谈。

　　检视员工福利给付计划的接触方法有以下的优点

　　*增加给付项目。

　　*业务员有很好的机会与准保户讨论本身的问题，因此也常常可以销售个人保险（特别是自薪津扣减的收费方式。）

　　*这种接触方法对新进业务员特别有利，因为可以获得许多准保户。

　　*当新进业务员有资深业务员陪同辅导时，这种方法提供新人理想的“生活周期”训练基础。

　　*新进业务员能提早进入状况，因为在提供此项服务时，业务员并不需要具备登录资格。

　　构想50  失能收入保险的销售方法

　　当你要向现有客户销售失能收入保险时，可尝试这种方法。寄给客户一封“问候卡”，并附上一张不可转让的支票，其金额与一般失能收入给付金额相当。然后，在卡片上写下以下内容：

　　我写这张卡片是想表示，我很高兴您的身体日渐康复，并且附上一张支票，希望对您有实质的帮助，我将在近日内拜访您，看您什么时候方便，我们可以讨论如何保障您的收入。在此之前，请保重您的身体。