产品说明会协作要领

Martin

　　一、 什么是产品说明会？

　　产品说明会是保险公司借助会议形式，通过团队互助促成，向准客户进行产品销售的一种形式。

　　二、 产品说明会有何好处?

　　1、 便于准客户了解所需知识，增强准客户对保险的认识，促成准客户购买保险的欲望。

　　2、 借助专家的力量，集体促成

　　3、 销售保险成功率高

　　4、 保单的含金量高

　　5、 业务员的收入高

　　三、 产品说明会的准备工作

　　1、 学懂产品知识、正确了解分红知识，做好会前的宣传工作

　　2、 寻找准客户，避免浪费客源

　　3、 提前发送请柬，做到上门接送客户，保证客户到场率

　　4、 会前准备好给客户的资料袋，包括宣传资料、白纸、相应产品的计划书等

　　5、 业务员也要带全展业工具，不要临时抱佛脚

　　6、 准备邀请客户的话术

　　7、 分工协作，落实到人

　　8、 音乐配备很重要

　　四、 会场注意事项

　　1、 安排准客户入座，等讲师授课完毕再递上资料袋

　　2、 配合准客户聆听专家授课

　　3、 掌声互动，利人利己

　　4、 尽量设计大单，以一万为一份起存

　　5、 签单后陪同客户上台领奖合影

　　6、 与会准客户以带1至2名为佳，不宜多带

　　7、 准备好签单促成话术

　　五、 会后追踪

　　1、 准备好追踪促成话术

　　2、 做好组训、主管、业务员三对一业绩追踪

　　3、 会后跟进分析

　　六、 促成及促成话术

　　1、 建立促成小分队—事前需要了解所帮助促成对象的准客户   资料

　　---避免客户“话说满”时再上前帮促成

　　2、 记住说明会组织者与业务员之间的关系—传球者与射门者的关系

　　--业务员只要有射门的欲望和意识就好了，切忌再盘球---拿着资料与客户讲解

　　3、六次促成的动作

　　记住：客户经历3次拒绝后，心理防线处于崩溃边缘，我们要坚持4—6次促成的动作。

　　客户不买的理由，归结起来如下：不信任、无需求、无帮助、不着急、是否划算

　　我们的促成步骤：

　　首先，主持人肯定专家讲解的精彩，并带动全场表示感谢！

　　促成一、您认为我们的专家讲解得怎么样？--寻求肯定

　　促成二、您打算领5个还是8个儿子，让您领还是让您太太领？---两次二择一的选择

　　促成三、买保险也不用一次性买全，今天您也可以领1（3）个孩子回家，像其他客户一样---针对客户说没现金

　　促成四、任何人买东西都希望少花钱，多办事、办好事，就像国庆来临，商家打折，我们会去挑选一些名牌产品。其实今天您买我们的产品真的很合算，我们平常去医院都希望看专家门诊而不是普通门诊。今天，我们公司特意在**地举办家庭投资理财说明会，并聘请了**专家来解决大家的疑问，同时，这也是一次我们公司特意安排的客户答谢会，为您准备的这么多的礼物实际上是变相的一次打折销售。您看是领一个还是3个孩子回去呢？---针对划算与否

　　促成五、再次针对客户的需求对卖点利益进行重复说明---针对保险无帮助的客户理由。

　　促成六、您也许有这样的顾虑，买东西的时候是大爷，买了回去后业务员再也难看到，其实我们接触了这么久，您觉得我这人还行吧。何况公司这么大的行动，也会督促我们做好各项服务工作，领回去的孩子孝敬您毕竟也是实实在在的呀！--针对客户的信任