为什么《买保险需求分析是第一步》

Martin

　　顾问式营销体系坚持以NBS（Needs Based  Selling）的销售原则，或许可以说是一切销售的基础，它将成为未来市场销售的主流，中美大都会的营销模式就沿用了国外这一非常先进的销售理念，它的宗旨在于培养代理人如何聆听、回馈与表达；如何用眼观察、用心体会，成为沟通高手并让客户信赖我们的专业，创造满意的客户与源源不断的客户推荐。但是目前许多代理人都认为自己非常专业，都认为自己在坚持作需求导向，殊不知他们却偏离了正确的轨道，即做成了以客户主观需求为导向，也就是客户想要什么就卖给他们什么。其实这是很不专业的表现，是以牺牲我们的人品、诚信甚至是行业的声誉为代价的，市场需要专业的客户需求为导向，事实上保险业中真正的（Needs Based  Selling ）需求导向销售模式是通过和准顾客进行专业的沟通，并对客户家庭财务数据进行详细统计分析、发掘客户潜在的客观需求，进而达成解决问题、创造有价值的解决方案是专业的顾问式销售的关键，而绝不是客户认为自己需要什么就给他们卖什么，而是帮助他们分析，找到他们客观上真正需要的东西。当然，我们也不能完全忽视顾客的主观需求（显性需求），人性的弱点就是担心被推销，因此这就是人们为什么都喜欢躲避推销员，因为推销员喋喋不休的“唠叨”让人心烦，而善解人意的专业顾问则让人如沐春风而受到顾客的信赖与喜爱。

　　了解了顾客的“想法”我们才能够从我们的产品库里挑选合适的产品规避顾客的风险，其实保险产品仅仅是一个载体，它就好比医院药房的药品一样，其实药品都是相同的，可是为什么开处方的人不一样，那么对疾病的治疗效果不一样呢？所以选择保险代理人其实比选择保险公司更重要！不同的代理人对产品的理解也不一样！我就拿我们公司的产品简单的举例说明。比如寿险部分我们有终身寿险、附加定期寿险、附加家庭收入保障定期寿险等3种，用什么样的险种规避什么样的风险都是需要和顾客沟通时捕捉顾客透露出来的资讯来分析。举例：王先生、公务员35岁、年薪6万，孩子5岁，父母都60多岁居住在农村，太太在外企作内勤、年薪4万。在假定不考虑健康和养老的情况下王先生的担忧：如果有意外身故或疾病身故发生，他认为应该给他解决孩子的教育费用20万、解决自己的房贷40万（贷款期限为20年，还没有开始供月供）、准备给父母留下20万孝养金以保障自己的父母在失去儿子后老有所养！我想最少也有如下的几种组合方式（其实有若干种）：

　　方案一:

　　主险1万

　　附加定期寿险80万（20万给孩子、40万一次性将房款还清、20万给父母）

　　方案二：

　　主险20万（解决孩子20万的教育费用）

　　附加定期寿险60万（40万一次性将房款还清、20万给父母）

　　方案三：

　　主险1万

　　附加定期寿险40万（20万给孩子、20万给父母）

　　附加家庭家庭收入保障20年期2万（每年给付2万，刚好给付20年将房款供满）

　　方案四：

　　主险1万

　　附加定期寿险20万（20万给孩子）

　　附加家庭家庭收入保障20年期3万（每年给付3万，其中2万用来供房款的月供，另外的每年1万用来孝养父母至少可以代替孩子孝养父母20年，就相当于儿子还在每年给父母孝养金一样，按照社会平均余命来看，20年后估计父母的年岁已尽尾声了）

　　同样的需求，多种方案，不能说那一种好，关键是在于规划师和顾客的沟通，因为每一个方案它们要解决的问题完全相同，但是几个方案的保险费却完全不同，而且差别还很大！因此需求导向分析设计出来的方案除了要考虑顾客的风险偏好外还要考虑顾客的缴费能力、缴费期限、顾客的消费意识等等许多因素共同决定！因此什么是专业？难道就是会解释保险条款吗？许多保险代理人对保险条款非常熟悉、对顾客提出的疑问也回答得非常的好，但是许多顾客却认为他们很专业！不管我们对保险条款有多熟悉都不能改变条款的本质，因为保险合同是格式合同，熟悉与否不能改变其功能，对顾客提出的疑问也回答得非常的好那只是在处理顾客的反对意见而已，当然，对条款的熟悉和疑问解答正确是作为一个专业的代理人的必要而不充分条件！是保证顾客正确投保的前提。

　　因此，买保险，第一步是作需求分析，识别家庭的风险，找出哪些风险是可以接受或者自己去冒险的，哪些风险是必须用保险解决的，那么这个问题就是重要而急迫的问题须马上解决；哪些风险是可以通过保险解决也可以通过其它渠道解决，那么这个问题就是重要但不急迫的问题，我们可以缓一缓甚至是不用保险解决。（风险评估），最后才是提出合理化的建议（量身定做保险方案）。保险方案就是选择了也并不是一成不变的，它是随着时间的推移而要做调整的。因此保险代理人最好是伴随客户一道成长，成为顾客一生不变的代理人，这是作为代理人对顾客的一种责任！