从“我能帮助你吗” 谈陌生拜访

Martin

　　陌生拜访是营销员开发准保户，扩大行销网络的最为直接的方式或途径，但也是在行销过程中感到比较怵头的事情。一旦掌握一些行之有效的方法与技巧，坦然面对和处理陌生拜访中可能发生的障碍，那么将会向成功行销跨出可喜一步！

　　在探讨方法或技巧之前，我想明晰一个观念：人性的是全人类的，爱心的是全世界的。所以，你能从人性和爱心的角度去把握营销，把握陌生拜访，就一定能体味营销带来的快乐。

　　面对市场上大多数准客户对陌生拜访的防卫心理，“我能帮助你吗？”可以让我们在给对方解压的同时，创造成功拜访的机会。简言之，就是在你和准客户见面时，不要急于介绍保险产品，而是在有礼貌地介绍自己和公司后，问客户：“我能帮助您吗？”或者“我能帮助你点什么吗？”

　　这句话看似简单实则很有威力。对方的回应通常都是友好的，有时候还会询问一两个问题，因为我们表达的是一种诚意，这是人性中愿意接受的东西。

　　从这一点出发，我们可以谈到很多内容。举一个例子，一个保险业务员走进一家私人诊所，要求医生把其中一只手放在口袋里，只用另一只手做身体检查。医生回答说他必须使用双手才能替他检查，业务员问医生：“当你有一天手伤残了而不能继续诊断时，你该如何是好？”很简单，这位营销员做成了一笔生意。

　　这个例证可以告诉我们，陌生拜访其实并不一定以索求客户资料、信息为直接出发点，换一个角度或思维，也许可以更好地把自己和保险推销出去。你站在客户的立场上帮他想一想、谈一谈解决他所关心的问题的方法，其实是淡化保险推销的功利性而却实现了最大的功利。

　　“先生，有一种不用纳税的赚钱方法，我愿意把它介绍给您。不知道您是不是有兴趣抽空听听呢？”

　　“先生，我能否请教您一个问题，如果有一天您生病住院，当您知道有人帮你付住院费和看病的钱，您会觉得安全和有保障吗？”

　　“张经理，我今天来见您的目的是因为我了解到，您通过10年的打拚成就了今天的事业，也拥有了幸福的家庭。所以，我想问一下，如果能够有一份规划完善的计划来保障您这项最有价值的资产，您是否愿意抽时间了解一下？”

　　……

　　这些话语都是从心理认知的角度上和准客户沟通的范例，它从语意导向上寻求肯定的答复，而即便遭到拒绝，也不会有让彼此感到尴尬的感觉。这正是我在本文中所要谈到的陌生拜访的方法或技巧。这个方法或技巧的话语形式本身并不重要，重要的是在形式当中所注入了理念性的东西，即从对方可能存在的需求出发，去通过话语的沟通实现接触和销售的目的。这样的方式可以有效地避免给准客户形成过多的压力，同时也集中客户思考的焦点，创造一个轻松友好的谈话氛围。

　　同时，结合上述所谈的范例，需要说明的是，这种形式的陌生拜访要求营销员要先对客户最需要什么有一个大体的判断，并且围绕这个判断作为沟通的切入点，在沟通中确定其最适合的保险产品而不是泛泛的产品概念，而在这个过程当中，让客户从开始便感觉到，你是在帮助她谋取最大的利益。这样的做法，其实是在运用人性中的一些东西，能时刻提醒自己从这个角度去谈保险，去进行陌生拜访和接洽，一定会助己成为销售高手。