你的陪访专业吗？

Martin

　　主管陪同属员一起去拜访客户，在辅导新人过程中是十分常见的，陪同拜访也是所有辅导方式中最直接、最有效的方式之一。有些主管陪访后的效果很好，让新人在现场指导中有进一步的提升；而有些主管则把陪访当成一项任务，总是急功近利地去完成，他们认为，陪访就是帮助新人促单，其实这样做是万万不能的。如果主管替代新人去完成整个拜访过程，那新人不会从中得到任何启发。陪访也需要用专业的方式去做，只有这样才能达到事半功倍的效果。

　　成为新人的助力器

　　我认为，专业的陪访是帮助新人成长的助力器，每一位主管都必须具备陪访的能力。在这里我跟大家一起来分享我归纳出的六个关于专业陪访的要点。

　　第一， 了解新人。主管在陪访前应该对陪访对象做一个深入的了解，对他的个人情况有个诊断，在掌握新人情况的基础上，更有力地去安排此次陪访的难易度。

　　第二， 陪访前准备工作。这个阶段是主管对属员自身准备工作的检查，它包括让属员说出销售流程，要拜访的客户资料，此次拜访的重点等等。

　　第三， 陪访的角色定位。新人是主角，我们主管是观察者，是协助的角色，主管不能在陪访过程中转换自己的位置，帮助新人去和客户谈。这就像是家长教孩子走路一样，孩子走的不稳，我们也不能帮他去走，而是应该耐心的去引导孩子一步步走下去，这是任何人都不能代替的。

　　第四， 配合默契。在角色定位后，我们开始扮演各自的角色，新人这个时候可以放开了和客户谈，但一定要注意时刻和主管眼神交流，在需要主管为自己做补充的时候，给主管传递一个信号，主管要马上帮助新人圆场。让客户在整个谈话中感受到主管和新人是一个整体，是最佳搭挡、最完美组合。

　　第五，陪访后的反馈。主管在陪访后，应该立即填写反馈表，表中包括：新人的专业知识、礼仪形象、销售环节流程的把握、处理客户问题是否得当、与客户面谈相关的种种表现等，并写明新人的优缺点，提出改善的建议。

　　第六， 陪访的技术分析。事物都有规律性，我们要把每次陪访当成是工作中一次难得的经历，供未来参考，把每次经历归纳总结出来作成小贴士，时刻提高自己。

　　总之，陪访是一个从实践到理论的过程，主管们要用激励的方式去助新人更快速的成长。

　　◆阎永萍：我讲你听 你讲我听

　　从事寿险营销行业几年来，我认为陪访不是一味地显示主管的能力，它是一个提升新人展业技巧的过程。陪同新人展业无外乎两种方法。一种是主管讲、新人听。另一种是新人讲、主管听。前一种方式是要新人把主管当成自己的有力武器，带着主管去见客户，但整个见面过程中，主管的任务不是促单，而是和客户交流沟通，了解更多客户的相关信息，以便下一次新人能顺利签单。

　　我们常说：复制成功。我想这句话可以用到我所提到的陪访第一种方式中，新人在亲自看到、听到主管是如何去和客户沟通交流的时候，会学到一些细节，比如，主管是用什么样的语气和客户聊天的，是用哪种话题切入保险的，是怎么去回答客户提出的问题等。在日后的展业过程中，都会有一个好的模仿对象，这对于刚入这行的新人有很大的帮助。

　　此外，新人讲，主管听。这种方法在陪访过程中也是比较常见的，这样的做法好处是：可以让新人自己有发挥特长的空间，哪怕是新人说错了话，或是有些条款没有介绍清楚，这都不重要，我们主管切记不能当场指出新人的错误，因为这样会影响新人的自信心，很可能会给日后的展业留下阴影。我们要在回到职场后给新人做一个总结，在总结中提出不足。无论是否签单，我们都应该对展业的整个过程及时点评，让其知道自身的不足，扬长避短，给新人留下深刻的印象。

　　◆曾雯:模拟情景练习法

　　我认为陪访在两种情况下必须要去，首先是新人去见的第一位客户，因为这是新人第一次去实践自己学到的内容，所以我们有义务去帮他们指出不足，争取进步。在去陪访前，我们当然要先对新人、客户双方做一个比较深入的了解，根据情况不同，我们做出不同的陪访方式。

　　最有效的方式仍然是演练法，这是一种模拟情景练习，找一位属员帮忙扮演客户，新人前去拜访。主管事先把客户可能提出的问题一一告诉这位扮演客户的属员，创造新人拜访客户的全部情景，这样做的好处是让新人有一个心理准备，在展业时能充分发挥自己。

　　陪访前检查新人是否带齐展业资料和工具也是不可缺少的一个环节，对要拜访的客户有针对性地准备好所有展业资料和工具，诸如：保单、笔和计算器等常规展业工具。在面见客户的时候，我们要叮嘱新人一定把客户担心的问题都讲出来，并给他们一个满意的答复。

　　主管前去陪同新人拜访客户，本身对于新人来说，是一个补充。一个专业知识，展业技巧，销售话术的补充，因为我们是主管，但不是所有的事情都要我们去做，而应该放手让新人去尝试，有不了解的地方新人可以直接提出来，我们给予正确解答。