语不惊人不罢休

Martin

　　一、 与钱有关的几个字眼、词句

　　与客户谈保险，总离不开“钱”字，要么是从客户那里拿走钱——保费，要么是将来会给到客户的钱——理赔金（生存金）。和客户谈钱的话语艺术在于让客户交钱时交得舒服。

　　第一个字眼：省钱。保险不是在花钱，而是在帮您省钱。这个月您想省多少钱，300元还是800元，全看您的决定。很多人理财是把这个月花剩下的钱存起来，而另外一些人是先固定存钱然后再花，结果往往是先花后存的人在下半辈子便为先存后花的人打工了。您现在把钱存入保险公司，就是先把钱固定省下来然后再花的做法，您说不是吗？

　　第二个字眼：存钱。老百姓习惯去的地方——银行，总是与储蓄有关。所以存钱的概念最为熟悉。说花钱买保险，总有点“钱物”交易的感觉。其实，人寿保险是惟一不花钱就可以拥有的商品。人寿保险只是让我们把平时收入的10%左右，养成一个定期储蓄的习惯，在保险公司开设一个账户放在那里，当我们有不时之需时，这笔钱给我们一个源源不断的经济后援的力量，而这个力量是在最危难最无助的时候一个确定的保障，能让家庭充满幸福和温馨。这个概念源于我的老师于文博先生的启发，在市场上真的很好用。

　　第三个字眼：2%，用百分比说保费。这是我从麦迪·法卡查达（Mehdi Fakharzadeh）那里学到的。假设我正在给客户设计50万的保险，他问：“需要多少钱？”我会告诉他：“大约2%。”“什么的2%？”“50万的2%。”2%要比1万元听起来好接受多了，大家都在谈利率，当你说2%的时候，客户脑海里浮现出来的是笔小数目。还有，2%可以帮助我们很好地应付竞争对手。如果你报价，别的公司营销员会说：“同样的保障，我们的保费会便宜很多。”那客户会怎么办？当然要考虑一下别的公司的产品了。但2%似乎没有什么可以让我们受到威胁。所以用百分比说保费，比报价要艺术多了。当然也可以加一句“您只是每年把2%的利息存在了保险公司，却让自己立刻拥有50万的保障，而且账户上的这笔钱不论怎样都能拿回去，甚至还会增值，何不让自己现在就拥有这张保单呢？”

　　第四个是词句：钱，存得愈早，功用愈大。我会经常拿这句话进行拒绝处理，比如向客户销售养老险时，客户说：“过一段时间再买吧？”我就告诉他：“没关系，什么时候买是您做出的决定。不过有件事情我得在您决定之前向您说明：您今年30岁，我保证等您40岁的时候，您一定会觉得自己该存钱了。假设到时候您每个月存1000元，一直存到60岁，那时候就有24万了。但这24万加上税后利息又有多少呢？（可结合保单利益演示表进行数字说明）让我们来看看今年30岁的您，假如从现在开始您在我们公司每月存上1000元，20年后，也是存了24万，但到60岁时，您却可以拿到50万。同样是存钱，但时间早晚不同，投资回报却有近3倍的差异，所以愈早存的钱，功用愈大。

　　第五个词句：保证让您富过三代。对于一辈子都不愁吃穿的富人，这句话会让他很感兴趣。曾听一位老师讲这样一个案例：“先生，今天我们不谈保险，我们讨论一下怎样可以富过三代的话题好吗？我有个最简单的主意，只要您写份遗书，保证让您富过三代。我是说您买一张5000万的终身寿险单，同时要求受益人也要买一份5000万的终身寿险保单，如此，凡是财产继承人，都在父亲立下遗嘱时为自己的小孩买份高额的终身寿险。这样保费只付第一代，第二代，以后就可以用身故保险金再买新保单了。富过三代事在人为，但先决条件除了有钱之外，还要及早做准备，您认为呢？”

　　以上谈到的是在保险行销中用得到的与钱有关的字眼、词句，都是经过锤炼或润饰的，带有创意色彩并在实践中发挥威力。这样的范例还很多，不一一列举，但的确要感谢保险同仁们共同创造的语言财富。