成功，缘自充分的准备

Martin

　　■大早会

　　通过晨会运作使营销伙伴们懂得营销是一门学问，不可以太随意，我们的工作是不断拜访客户，通过拜访向客户说明保险条款、宣讲保险理念，达成一系列寿险营销目标，但要获得拜访的成功，必须在访前尽可能多地了解客户，做好充分的准备。

　　【晨会分享】有准备的拜访，助我成功

　　我从不盲目拜访，坚持每天使用工作日志，第二天所要拜访的客户和想拜访的客户数量都是提前计划好的，客户都是经过反复筛选的，并且对于每个具体要拜访的客户我会尽可能地考虑周全一些。由于事先有充分的准备，每天大早会和二次早会结束后，我会毫不犹豫地奔向自己的既定目标，我的拜访无论是新客户开拓访还是说明和促成访，成功率都比较高，这要得益于我拜访前的充分准备。

　　【晨会故事】全神贯注

　　王于期是赵国有名的驾车高手，驾车又快又稳，赵王特地拜他为师，向他学习驾车的技术。

　　没过多久，赵王觉得自己学得差不多了，就要求和王于期比一比。

　　比赛时，一声令下，两人的马车奋勇向前，结果王于期赢了。赵王不服气，要求互相换车再比。可是，连续比赛三次，赵王都输了。

　　赵王很不高兴，认为王于期留了一手，王于期说：“我怎么敢呢！我已经把驾车的全部技术都教给您了，只不过在比赛时，我一心一意注视马在跑，而您却一心一意想着输赢，跑快了怕我追上，跑慢了就想追上我，心神不定，怎能不输呢？”

　　启示：我们在拜访客户时，是否也总是在想着自己会不会有所收获，从而患得患失呢？实际上，要想使每一次拜访有所收获就应当放下得失心，要一心想着客户，想着客户的需求，要多为客户做点事，这一切都取决于访前尽可能多地了解客户，进而做好充分的准备。

　　【晨会专题】 成功，缘自充分的准备

　　任何成功都不会是偶然的。寿险营销更是如此。

　　营销员每天都要去拜访大量的客户，而要想获得拜访的成功，不管是初次接触的成功还是产品说明的成功，亦或是促成签单的成功，都离不开访前细致周密的准备，这是因为客户是有思想的人，每个人的工作和生活环境各不相同，其作息时间、生活习惯和脾气秉性也各有千秋。所以，在访前要通过各种渠道尽可能多地了解客户，做充分的准备。

　　■二次早会

　　请属员们把工作日志交上来，认真检查，对工作日志记得好并且预访量高的属员提出表扬，对工作日志记得不够好或者未记、未带工作日志的属员提出改进建议。

　　属员当日拜访辅导

　　属员小A：我有一位想做健康险的客户今天可以做促成。

　　指导建议：这类客户很有可能向你提出有关理赔的问题，你最好准备一些公司的理赔案例，有关重大疾病的界定知识，相关的医疗常识最好也要准备一点。这里有几本健康小手册，你带上吧。

　　属员小B：我今天有一个要做少儿保险的客户要拜访。

　　指导建议：孩子是父母的最爱，我们当然也应该喜欢客户家的孩子，这样才能博得客户的认可。拜访时不妨带点孩子喜欢的小玩具之类的东西，这样更便于拉近与客户之间的距离。

　　属员小C：我要拜访的是一位公司经理。

　　指导建议：有没有准备一点有关他这个行业的相关信息？这也许是你见这位客户的最佳话题。

　　有准备的拜访话术参考

　　背景：王先生，今年35岁，私企老板，营销员小张，做得比较专业。初访前小张通过各种渠道对王先生做了比较细致的了解，设计了两套拜访方案，决定今天（周日）前去拜访，约访前又做了进一步的物质和思想上的准备。

　　小张：王经理您好！某某公司的陈经理是我的老客户，和我是好朋友，他介绍我来认识您……

　　王先生：噢，老陈啊，我们是老搭档了，请坐。不过，来我这里的业务员很多，除了催着入保险别无他事。

　　小张：是啊，也许正是因为这样客户才抵触保险和保险营销员的。

　　王先生：有可能吧。你能给我解释一下保险公司的红利是怎样产生的吗？

　　小张：好的，（小张打开手提电脑，从保险公司的投资渠道到保险公司的红利来源，一一详细讲解，最后又为王经理做了相关的红利演示）。

　　王先生：（频频点头）那么现金价值又是怎么一回事呢？

　　小张：所谓“现金价值”就是……（小张娓娓道来）。

　　接着，王先生又对有关重大疾病的界定、售后服务和理赔事宜等提了许多问题。

　　小张一一作了解答。

　　王先生非常满意。最后同意小张为他设计一份高保额的保障计划。