对症下药

Martin

　　常明志

　　张亦平

　　站在高端
　　“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。

　　——主持人

　　袁婉珺

　　袁婉珺（主持人）：我们的很多营销员来自其他行业，有丰富的工作经验和社会经验，对提高营销业绩，稳定营销队伍做出了很多贡献。本期特邀请了两位营销高手谈谈他们以前所从事的工作对保险营销的帮助，以及从事保险营销以来的感悟和做法，希望对大家有所启发和借鉴。

　　张亦平（2006年信诚中国百团大战个人全国排名第一，2006年保诚亚洲总裁杯俱乐部会员，2006年信诚北分荣誉会金奖，2006年国际龙奖IDA银龙会员，2006年美国百万圆桌协会MDRT超级会员）：

　　满足不同客户需求

　　我的高端客户主要有两类：一类是企业主，一类是外企的中高级管理人员。中高级管理人员比较理性，更注重政策面和理论面的东西。我有一位客户是风险投资管理公司的老总，想收购一家保险公司，他邀请我去参加他们的电话会议，请我讲讲保险行业的行业特点、管理模式，与其他传统行业的区别。我认真做了准备，讲了一个多小时。过了几天，他约我到他办公室，开门见山地说，他通过观察，认为我的理论知识水平很高，想给他自己投保一份健康险，很顺利就达成了保单。

　　企业主这个群体感觉他们很自信，不太听得进去营销员给他讲保险，他们愿意谈自己从事的行业。他们比较注重的是营销员的做人，看能否成为朋友。

　　我一方面从他们的谈话中找到切入点帮助谈如何保全资产，合理避税。另一方面从交情上突破，加深与他们的思想交流。我的年龄是40 多岁，以前当过公务员，在外企干过，自己开过餐厅。我的这些经历使我了解这些客户可能面临的风险，与他们也比较好沟通，我也愿意把保险介绍给和我年龄相仿、经历和经济条件差不多的人。

　　我在创业过程中打过官司，品尝过创业风险。我的一位有亿万资产的朋友突遭车祸，由于与合伙的朋友没有明确的资产划分，他又没买保险，结果他的妻子和孩子生活遇到了不小麻烦，不仅家里的豪宅变卖了，豪华车也换成了普通车。通过这些实例，使客户认识到保险的意义和作用。

　　心中格局要大，根据客户的身份和经济实力设计保险计划。保额能体现客户的身份和尊严，也好成交。有位企业家工作非常忙，原来他夫人买过大病险，在与他夫人接触过程中慢慢有机会与这位企业家沟通，他逐渐接受了保险。根据他们的经济实力，他买了几百万的养老险。

　　做保险营销，除了专业知识水平要高外，还要全方位提升自己，才能更好地融合进客户的圈子。我是上海财经大学金融系保险专业毕业的，我并未满足自己的学历，还考了理财规划师，学打高尔夫球，经常去听音乐会，看话剧，提升自己的品味。这两年还组织客户进行高尔夫球比赛。我觉得保险不是要求你成为专家，而是要求你成为杂家，平时积累说话资本。当自己各方面达到比较高的水准，才能与高端客户成为朋友，置身于客户的圈子中，成为他们群体中的一员。这样不仅能够保持业绩，而且始终有中高端客户不断产生。

　　常明志(2005年，获得新华人寿“十大业务新星百舸争先奖”、“荣誉高峰会新秀业务员奖”、“荣誉高峰会业务先锋奖”、“星级业务标兵”、 2005年、2006年美国MDRT百万圆桌会会员，2006年获世界华人保险大会铜龙奖)：

　　想客户所想，急客户所急

　　我在从事保险营销工作前是某国有企业的人事部门经理，接触面比较广，了解为人处事的原则和应注意的问题，也比较擅长做思想工作。我在营销工作中比较注意细节，从言谈举止让客户感到有素养，如进客户家戴鞋套，不抽烟等。不注意细节，一些小动作都可能会遭受百分之百的拒绝。

　　服务好客户，是我工作的出发点。我原来的单位是属于建筑业的，虽然离开了原单位，还是能知道一些工程招标的消息，我就传递给从事建筑业的客户，使他们有参与工程招标和中标的机会。我还给工程材料的供销双方牵线，使购买方买到货真价实的工程材料，得到实惠。

　　有一位客户比较忙，没时间体检，我自己到医院提前给客户开好体检单，第二天带客户到医院体检，以节省客户的时间，当客户需要住院治疗时，我又亲自给客户联系医院，自己垫钱给客户交押金办理住院手续。在客户住院期间，经常去看望他，让客户感到关心和温暖。为了使客户早投保、早收益，早一刻具有抵御风险的能力，我从公司到客户单位一天跑了五趟。

　　由于在与客户的交往中建立了很好的关系，赢得了他们的信任，有时客户忙不开，我还帮客户买家具，接送孩子；客户回老家，送客户到机场。

　　企业家都很忙，应酬多，晚上没时间，经常都有活动，我一般安排上午10－12点去办公室拜访，有时在他们没有安排其他活动的情况下也邀请他们共进晚餐，边吃边聊。

　　对于没有签单的准客户，我也一视同仁，热心服务。有位朋友的夫人患失眠症，跑了很多地方也没看好，我听说良乡有位中医擅长看这种病，就开车带着她去找大夫，终于治好了。

　　我还经常组织一些客户聚会，或老乡会，邀请客户参加，提供增值服务，达到客户资源共享的目的，取得共赢的结果。

　　我的很多客户是随缘做的，在客户比较轻松的场合，如洗车行、商务会馆、饭店认识的。最近有一位高端客户就是在洗车时攀谈认识的。他是外地来京做建材生意的，经过几次的观念沟通，我跟他说，人不知哪天会生病，需要一笔医疗费，不知挣钱能力有多久，不知人生旅途有多长，要提早投保健康险，为自己和家人抵御可能遇到的风险。后来约他参加公司的产说会，他签了几十万的健康险保单。

　　另外，我给伙伴们的建议是，在客户面前要放得开。有的营销员认为高端客户不好接近，受这种心理的影响，举止拘束，言谈不流畅，反而不利于与客户的沟通。