掌握13个增员制胜法宝

Martin

　　1  每周一天增员日

　　一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于个人推销。

　　成功主管会合理安排团体增员的共同时间：早会，谈增员技巧、分享成功经验。下午，布置温馨职场，找来有心做保险的新人，主管在一旁帮忙解说和支持。晚上的“保险事业说明会”是重头戏，让新人分享当周优秀业务人员的荣耀。

　　不一定全由口才好的人上台，诚恳、踏实、有使命感的新人说服力更强。会议结束时不要急于解散，让准增员对象提出疑惑困难，大家帮忙处理。

　　一周一天的增员活动能增强大家对增员的共识，这是主管最明智的投资。

　　2  向特定市场增员

　　要做大工厂的生意找个工会活跃份子来配合；要打入学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人生百态，对生命的体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难以从外攻进，何妨找个内应里应外合。

　　3  从活动中增员

　　有活动就有活力，大家齐参与，人气也提升。不要怕办活动减少作业时间，有本事的人会有效安排时间，没本事的人才根本不知时间哪里去了。

　　有益的活动是汇集人气、有利认知的好机会。办活动的要领是持续地办，但不要勉强花太多的钱。

　　4  客户即是伙伴

　　客户买保险是因为相信业务人员，且希望有长期的服务。有长期服务就有长期接触，有接触就会有默契，有默契就有支持，不管是背后支持还是加入阵营，客户都是很好的伙伴。而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司、也不用花太多时间去说明保险的利益与功能。

　　5  寻找成功者

　　浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分的时间用在平凡者身上是不智。

　　虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够依然杰出，但成功者总有他成功的物质和过人之处。

　　美国钢铁大王卡内基说过：“有成功习惯的人会习惯成功”。在社团中活跃的人、在工作中表现杰出的人、在宗教活动、社区服务中表现热情的人，都是潜在的保险成功者。

　　6  女性是良好的被增员对象

　　女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，最适合做公益事情和保险。女性婚前需要有稳定的工作，婚后更不该安心地蜗居家中，现代妇女应拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将妇女带入保险业是聪明之举。

　　7  异业结盟增员法

　　以前保险事业和其它销售业互换情报，后来演变到互接客户，现在的手法则进步到跨业经营。尤其是财团的企业，业务人员经常相互支持销售。那可否找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展吸引他们是件易事。如他们一时无法更动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。

　　8  随缘增员法

　　“同船共渡也是三百年前结下的缘”，卖保险是化缘，增员是结缘，有缘见面当然要了结缩缘，尽了力无法再续前缘，才可随缘分手。不开口即没机会，开了口可能缘定一生。

　　一位同事告诉我，他有一位认识二十年老同学，跑到别家保险公司去，一年创造千万业绩。为什么他没有加入这位同事的组织行列呢？原来是这位同事从来没增员他，而别人一开口他也觉得不错，随即把事业结束改做保险。

　　9  社区社团增员法

　　记住“边际效用”的功能，参加社团虽是为增加知识广交朋友，但其潜在的效用不应浪费。有位仁兄每参加一个社团，即展开三部曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单丰富荷包，最后吸引人到单位做保险。

　　社区增员也是一个方法，大家住在同一社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。

　　10  缘故及介绍法

　　所谓缘故即好友亲属，此类族群最忠实最没有后遗症。在保险界里，多的是夫妻档、兄弟姐妹档，以及同学档、亲戚档。继原有关系再加上利益，互存互依、环环相扣，这是发展组织最有力的因素。

　　请求介绍亦是有效的增员法，但首先得先问自己值不值得介绍者放心？是否可给予他好的培训？你的实力和领导力可使新人成长吗？如果是的话，请求介绍是最有效的途径。

　　11  见证者现身说法

　　肯定保险的人通常亲身遭逢悲惨际遇。人的天性是不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。如能请到曾得过保险的庇荫而改变命运之人来现身说法，会更加扣人心弦，发人深省。

　　某公司一位女性处经理的先生十几年前遭遇空难，寻找残破尸块的阴影成为多年梦魇难挥去，众人的现实了差点使她万念俱灰。幸好她站了起来，告别苦难重新找到阳光，并以自身苦难启发更多人的良知。

　　这类事实最能带动人心激发起新人参与保险的勇气。

　　12  形象增员法

　　一个形象良好、有守有为的保险人会因其对社会的投入和风采而吸引群众。

　　保险人应该走入人群、带动、付出及参与社会公益，或以本身突出的才能，如演讲、著述去突显自己的份量及重要性，使人闻风而至。

　　13  百分百留存法

　　新人加入保险业，就不要让他轻易离去。一个好的主管是可以将所有下决心进入寿险业的人辅导为成功的将才。

　　新人不成功，除自身因素外，主管不用心或没有方法也有很大关系。

　　当新人业绩不好，面临考核时，应尽力让他不要阵亡。人留着就有机会，希望之火只要助燃就可燎原。如果他心意已决，已另有工作，双方也尽可能别撕破脸。

　　赶走一个朋友，可能多增一个敌人或竞争对手。

　　留下一个朋友，也许哪天回心转意或恰逢机会，他会突然创造大Case。