理财完整规划6件套

Martin

　　一般来说，一个完整的理财规划服务流程必须包含6大步骤。

　　步骤1：建立客户关系

　　理财顾问经常被人们誉为财务家庭医生，他的职业追求是，取得客户信赖并努力维持与其一生的良好关系，关注客户一辈子的理财需求。

　　在客户看来，理财顾问要有足够的专业知识与经验，才足以解决自己的财务问题或提出涵盖面较广的建议方案，资历、经验、证照、热诚等都是客户选择理财顾问的标准；在理财顾问看来，要清楚不只是有钱没闲的人需要规划，那些事业心强的年轻人、家庭责任感强的中年人或面临重大家庭变迁者也都需要规划帮助。

　　通过与客户接触可以推销自己的专业，同时激发客户的兴趣。建立关系的方法一般分为以下两种：一是理财顾问在个别产品上已有客户基础，可以先把这种仅止于产品关系的客户转换为全面规划关系的客户，在得到旧客户的认可后，再请旧客户介绍新客户；二是若没有任何客户基础，则需要记住万事开头难，必须克服心理障碍，以广告文宣与陌生拜访来开展第一步。

　　步骤2：搜集客户资料

　　客户关系建立之后，理财顾问就要与客户展开沟通面谈，并借此搜集客户的财务资料与问卷资料。在此阶段，理财顾问的重要任务是帮助客户编制资产负债表与现金流量表，并定位其理财价值观、风险属性与纪律属性，与客户一起设定合理可行的理财目标。

　　一般而言，搜集并保密客户信息与分析资料是理财顾问的基本义务。首先，可以用较间接的方法来推定客户家庭的当前状况，同时要询问客户的风险偏好与理财价值观等习性，据此量身订做适合客户客观条件与主观意愿的报告书。通常情况下客户并不清楚如何设定合理的理财目标，理财顾问应根据家庭统计资料提供基本、平均与满意3个不同水准的数据，作为客户制定目标的参考。何时开始、需要多少资金以及会持续支付几年是描述目标的方式。

　　步骤3：评估客户资料

　　评估客户资料，就是分析和评估客户当前的财务状况以及达成目标的可能性。理财规划不仅牵涉到货币时间价值的计算，还要兼顾不同时间现金流出、工作收入、投资收入与资产变现的现金流入是否能够平衡，过程相当复杂，通常要借助一套全方位的理财规划软件来帮助完成。输入客户现实状况与目标数据后，软件会输出储蓄、资产、负债与保险配置的结果，再经过详细地分析解读，理财顾问就可以检验理财目标的可行性并模拟出应有的理财行动方案。

　　对于客户具有特殊需求如流动性与家庭状况改变等情况，应在软件输出报告后再针对个案作调整。当检验结果表明目前的资源无法完成所有的理财目标时，可以采取以下处理方案：先想办法以开源或节流的方式提高储蓄额，再考虑延长目标达成期限或调降目标额，或者放弃依重要程度排序在后的理财目标。当客户过于保守时，应说服客户调整投资组合，以达到稍高但合理的投资收益率目标。

　　步骤4：制作理财建议

　　在此阶段，理财顾问需要制作理财规划报告书，提出规划方案建议，并与客户协商面谈。

　　理财规划报告书的内容包括家庭财务报表编制与诊断，目标可行性的检验与调整，储蓄、减债、投资、保险等行动方案建议，特殊需求重点分析等。理财顾问应根据报告书的内容与客户进行协商面谈，做到对症下药并提出建议。规划结果可分两类：一是钱太多、一辈子都花不完，则理财建议应以节税与财产移转计划为重点，信托与保险是重要的运用工具；一是钱太少，退休后不够用，此时现金流量规划应坚持开源节流，则理财建议的重点应放在搭配提高投资收益率的资产运用计划方面，此时，支出预算与基金投资是主要的运用工具。

　　步骤5：执行理财方案

　　有规划必定要有后续的行动方案，这样才能落实规划中的建议，逐步达到各项理财目标。协助客户执行规划书中的方案，内容不仅包括选择交易对象、选择理财产品以及理财服务人员，还包括复杂个案律师及会计师的配合。

　　规划后的交易执行应以实际需求、客户的意愿与方便性为主要考量，避免强行销售自家的产品而丧失客观性。对于所建议的投资产品，必须要详细到哪一只股票或基金；对于所建议的保险产品，也必须要详细到买哪一家保险公司的哪一个险种，保额、保费与受益人的安排等。理财顾问对所推荐的投资产品必须有充分的了解，并对客户履行风险告知义务。

　　步骤6：监控进度并修正

　　理财规划一般并不会一次到位，还需要监控执行进度，并根据市场环境及客户生涯状况的变化定期检讨修正。监控内容包括应有储蓄与实际储蓄的差异、应累积资产与实际资产的差异、到期资产配置等。家庭成员与工作生涯变化，皆为监控进度差异分析的重点，要及时根据分析结果检讨修正。

　　通常情况下，理财规划至少每年修正一次，如果客户所投资的是高风险的产品，则需要每季或每半年就调整一次。固定投资比例法是最常见的调整方式，若是因为股票收益若比较高会使股票占总资产的比例超过原先设定的比例，可以卖掉部分股票，使股票市值对总资产市值的比例回到原订的水准，这是一种低买高卖的方式，使客户的资产可以在稳定中增长。

　　理财规划愈早，后期调整的弹性就愈大。理财规划就是在时间的推演中缩减目标与现实状况差距的过程。人不是上帝，再好的理财规划也无法保证可达成所有的目标，但是有规划者总是可藉此掌握各种可控因素，来提高达成人生目标的机率。

　　藉由上述6大步骤，理财顾问可让客户更有机会来联结现实与梦想、实现富足人生。