第三方理财为何长袖难舞

Martin

　　“中国富人现已拥有约1.44万亿美元的资产，且其规模在未来几年将以13%的速度迅猛增长，用不了多久这一数据将突破5万亿美元”。面对这一组足以让全球基金经理人眼热心跳的详实数据，近日发布的《2007中国金融理财报告》得出了中国大陆理财市场正在步入黄金十年的惊人论断。

　　站在这“千年等一回”的历史性机遇上，直面资产管理市场大蛋糕的巨大诱惑，几乎所有的金融豪强们都无法抵御逐鹿中原的强烈冲动。这其中涵盖了曾养尊处优的国有银行大佬们、削尖脑袋挤进中国门槛的外资银行豪门、不想“只务正业”的保险业巨头，甚至连此前做惯了不良资产清理工作的某金融资产管理公司也赶来凑凑热闹……除开这些金融大腕们，市场中还隐藏着一类不太惹眼的神秘群体，它们也正将发展的触角瞄准了资产管理领域，这就是第三方理财公司。

　　前景看好  执行错位

　　从第三方理财公司独特的市场定位以及相对客观的利益立场上来看，此类公司存在较大的市场生存空间。日前，由国务院发展研究中心金融研究所联合东方基金、光大银行、国元证券、泰康人寿等10家公司共同编写的《2007年中国金融理财产品投资人调查报告》就显示出，有6成受访者都希望得到第三方理财机构为其量身定制的理财服务。

　　公正偏颇 方案雷同

　　然而，实际操作中，尚处于运作探索期的第三方理财公司却暴露出一些亟待改善的地方。比如有少数第三方理财公司在拓展金融代销业务的同时，出于自身的销售任务和利益最大化的需要而在不经意之间丧失了客观公正的第三方立场等。

　　整体来看，困扰整个第三方理财业发展最为严重的当属“客户诉求与理财师解决方案错位”的问题。实践中，多数理财师在资产分配比例的建议上往往是大同小异，存在较为严重的同质化现象。以《理财规划建议书》为载体的解决方案，尽管能在一定程度上迎合客户的需求，但是距离全面解决客户诉求的要求来说尚存在较大差距。

　　目前，绝大多数理财师都会站在专业的角度上对客户的资产分配提出合理化建议，比如拿出家庭年收入的10％来购买保险、拿出家庭资产的30％来购买基金、拿出家庭资产的20％来购买银行理财产品等等。然而，这样解决方案真的是广大老百姓所迫切需要的吗？这样的分配比例真的能从根本上解决客户的诉求吗？

　　打个比方，如果把理财客户比作是一个犯了胃病的人。那么，现阶段大部分理财师给出的解决方案就是“去吃胃药”。不过，站在客户的角度而言，他需要的却可能是“吃什么胃药？什么时候去吃？吃多少剂量？如果吃后出现不良反应该怎么办？如果症状减轻是否应该停药?”等一连串问题。而这一点，却似乎是以《理财规划建议书》为代表的平面需求解决方案所难以企及的。

　　核心需求 善舞之本

　　其实，对于大部分客户而言，是将个人资产的30％还是50％配置到股票、基金等风险市场，并不是他们最关心的问题。换句话说，客户对于这种资产分配比例的敏感度并不那么高，他们所关心的核心问题仅仅是——将30％的个人资产配置到基金市场之后，如何才能获取到远远超越储蓄利息的理财收益。

　　唯有找准客户需求才能够获取长袖善舞的空间。既然客户的核心需求始终围绕着“收益”、“省心”两个关键词在打转转，那么向“保姆式”的资产管理市场进军、为客户提供省心有效的实战理财服务其实就成为了各理财公司所无法绕过的一道坎。

　　“野心”可昭   路途有碍

　　第三方理财公司大概都有进军资产管理市场的“野心”，但从目前来看，还面临着不少困难与障碍。

　　期待阳光

　　从某种意义上来说，第三方理财公司在资产管理市场上的拓展和定位有些类似于现如今的私募基金，将专家理财和灵活的合作条款捆绑嫁接作为打开资产管理市场的突破口。在中国现有的法规体系中，私募基金等类型的个性化理财合作仍然处于灰色地带，并未获得合法的地位和高层的认可。不过，伴随着国内理财市场的日益成熟和个性化理财需求的蓬勃发展，相信个性化理财的阳光化进程必将提速，这将有助于为第三方理财公司合法挺进资产管理市场扫清障碍。

　　实力待增

　　中国银行业与政府有着千丝万缕的联系，如果说客户对于银行存在一种天然的信任感，在市场中成长的第三方理财公司则没有这么幸运了。缺乏了先天的照顾，它们必须在后天的市场使出浑身解数来获取客户的信任，在形象宣传、资金实力、服务口碑等方面努力进步。

　　个性化理财所涉及的多是股票、基金等风险市场，所以如果达不到一定的资金规模难以实现有效的风险控制。当前，私募基金借道信托出海的举措或能给第三方理财公司带来一些启示。如2月2日成立的千足金——华创结构化证券投资信托成功募集9075万元的理财资金，其私募发起人为获取客户的信任和给予其足够的安全感，自行投入了优先承担风险的自有资金3000万元。

　　人才至上

　　第三方理财公司主要提供金融理财服务，而这种服务归根到底要通过人来体现。放眼中国现如今的理财市场，实战型资产管理人才培训相对滞后，该类人才用“千金易得、一将难求”来形容相信也毫不为过。前不久，曾红极一时的原博时价值增长基金经理肖华转投私募基金其实正是这场人才争夺战进入白热化的真实写照。俗话说“兵马未动，粮草先行”，如何在这样激烈的竞争氛围中吸引到第一流的人才加盟，或者如何培养出具备较强管理能力的自有人才，这或许都是第三方理财公司在出击资产管理市场前所必须弄明白的问题。