五封信拿下百万大单

Martin

　　写封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。

　　现在有的人说，那我用短信不行吗？也是可以的。用短信销售时，建议你最好是一个人一封短信，开头写他的名字，中间是他的事，结尾写你对他的情况的特殊的祝福。你不要写一个通发的短信，大伙一看，像看广告传单似的，那么肯定会不高兴，对不对？

　　写电子邮件也是这样。总之，你现在要开始学会运用这些手段。

　　永久记忆行销的好处

　　第一个好处，就是永久记忆行销可以入心。我认识一个姓张的老总，他在海南开了6家典当行。我们的业务伙伴给他写了一封信，写的很好，他自己在办公室时，看了一遍又一遍，效果自然就不用说了。你想，倘若你是站在他面前，难免会有点压迫感，就不像看信那样入心了。写信，可以通过文字，让一个人展开想象的翅膀，浮想联翩。倘若对方是一个感性的人，效果就更为明显了。

　　第二就是高效，写信既然10几分钟就能写出来，那为什么不写呢？何苦你去客户那面谈，走路要1个小时，在那见面半小时，回家再花1个小时，你说得浪费多少时间呀！可是，你写一封信，五毛钱邮出去，这个客户看了以后，加深印象，你再跟他约，此时见面效果就好多了。

　　第三个好处就是敢说，有很多时候，我们并不能很好的把自己的理念表达清楚，所以我们必须要学会写信，学会去运用这种方式进行销售。语言对快乐、痛苦的描述，有时会由于当时心境和照顾对方而有所限制，但文字表达就会更明确一些。

　　其实，写信很简单，知道了规则并加以练习，你就能写出高水准的信来。高水准的书信，可以带来准客户的好感与信心。准客户的好感与信心，是会带来业绩的。

　　世界保险行销第一人柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，她写了207封信，最后竟然成交了180多封。

　　第四，规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭

　　当今社会节奏很快，人们已经很少用写信的方式搞销售了。可是正因为如此，人们得到一封亲笔信就很珍贵了，所以写信显得更加亲切。同时，写信还有一个好处，那就是文字沟通可以防止信息的误解和变形。

　　信息的误解和变形是经常会出现的，对销售所造成的破坏作用也是显而易见的。有时候，我们认为客户听明白了，结果客户向上传话时，就传得支离破碎。譬如，我们自己以为已经跟客户说清楚了，但实质上这个客户本身都没听清楚，他又怎么能让他周边的人弄清楚呢？假如你有幸见到了副总，副总说行，我跟老总商量商量。此时，如果你不把一个永久记忆的东西给到副总手里，你让他拿什么去跟老总说呢？只有语言。但语言经过了一层转述，还可能完整、完全准确吗？

　　所以说，我们在销售过程中，如何把我们的意思、心情，直接上达天庭，直接传给那个决策者，就显得尤为关键。而写信就可以弥补这点不足。就像刚才，你只要给这个副总一个文件或者一封信，让这个副总转给老总就行了。

　　我的同伴曾经给海南省航空公司做下300多万保费的那个大单，就是通过信来达成的。一开始他见不到陈总裁，于是先给他写了一封信，这封信写上去了以后，陈总裁批了几个字，转到人事部以后，人事部就找了他，就这么接洽起来了。试想：如果没有这封信，总裁怎么会批示呢？没有总裁的批示，人事部怎么会去做呢？这就叫做准确传达。

　　一个销售员，最起码要预备三样东西：短信版本，要有3到5种，不同的人有不同的短信，内容不超过70字；电话版，是事先拟定好的，对客户说：“我不打扰你，就1分钟，你看我给你发个传真或电子邮件怎么样。”第三就是传真版和电子邮件版，你也要把这两个都预备着多种版本。

　　5封信挖出的百万大单

　　在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回七张百万大单，落了个外号“孟百万”。我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是五封信帮我敲开了客户的大门。

　　我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。

　　我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。我觉得保险这个东西，它把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该自己为自己的健康和生命买保险。

　　我把这第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我，我看陈小姐人挺好，就递上一张名片。我说：“是这样的，陈小姐，我前不久给你们俞总写了两封信，这次来拜访他，如果他不在，麻烦你帮我把这第三封信转交给他。”陈小姐说没问题。

　　离开这家公司之后，我想：陈小姐很重要，她在这家公司里边，一定比我了解情况。所以，第三天时，我带了一个小礼物，送给了陈小姐。并嘱咐陈小姐：“俞总方便时，希望你能告诉我一下。”陈小姐点头同意了。后来，她又跟我说：“孟先生，你见到我们俞总好像也没有用啊，因为我们俞总很有钱，他好像对保险不太感兴趣。”

　　一个销售员，当面对对方的拒绝时，不要追问或是试图解释，而应该先表示理解、表示接受。所以我反问了她一下：“哎呀，陈小姐，谢谢你啊，看来你想得挺周到，我想请教你，你说该怎么办呢？”

　　陈小姐说：“我看你还不如去见见我们的吴总，吴总是我们公司的副总，又是我们公司的财务总监。他管钱，还对我们老总有点影响力。他在家，你要不要见见他啊？”

　　陈小姐就打电话给吴总，她很会说话，一个电话打过去，吴总二话没说就同意了。我高兴地拎着包就往里跑，陈小姐说：“哎，你回来。我告诉你，吴总也是你们东北老乡啊。”就这么一句话，我到门口之前，心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。

　　第一个印象是很重要的，所以我一见面，就说：“你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。”把吴总高兴的，就这样，我很快就和他比较熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。

　　这是一封批评信，是这么写的：“尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与你谋面，这是我给你写的第四封信，有一些意见供你参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被你所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？”

　　我连续用了八个“你以为”，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这个第四封信，写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：“老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了。”

　　原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他就拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖的不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：“你们的工作，追踪、锲而不舍的精神不够好。”他就把这信举起来说：“大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见我，我哪有空儿啊，他就给我来了第四封信，还是通过老吴给我的。你们说，这个业务员多能投机钻营，钻到我们老吴那去了。看到这第四封信时，我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平，还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理，还有你们这些老总，都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神，就是再有几栋楼，咱都能卖出去。”

　　听到这个消息后，把我高兴得够呛。我就想啊：四封信一定能够跟俞总把这个生意做成，那么这就是我销售生涯中的第一张大单了。这个大单要是做好了，有多少成绩呀，这样我在公司里就是销售标兵了，名字就可以上龙虎榜，还可以得到老总的接见，然后还有荣誉宴。

　　正在我想得美滋滋时，突然接了一个电话，吓我一跳，原来是小陈打来的。她说：“孟先生，你那件事要做的话，就抓紧点吧。这两天，另外一家保险公司的业务员，老是上我们公司来，我看他好像有点来头，哪个省政府领导还给他写了一封推荐信呢！我估计这个业务员要是见到我们俞总，就没你啥事了。”

　　我急忙说：“哎哟，那现在这个业务员，有没有见到你们俞总呢？”

　　她说：“没有，他刚才来，让我把他撵走了。”

　　你看，我当时就在想，认识这个陈小姐，真是万幸，虽然她人在三尺柜台，空间有限，但她在三尺柜台里的权力无限，对不对？

　　这时，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞总，堵不上该怎么办呢？而且，我如果硬去见，多不礼貌啊！后来我又想：隔山，隔水，隔不断，就是这个信，没有谁能把信给阻断的，即使是奸臣当道，也挡不住奏章上去，对不对？所以我决定还是写信。

　　我这第五封信就写的比较厉害，原文是这样的：

　　尊敬的余总：

　　这是一次诚恳的建议，不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。

　　请您回答下面的一些问题，如果你回答得好，对你买保险有益处：

　　1、你为什么辛苦经营产业30年，只为税款的侵蚀，而最后有15年是白白浪费了？

　　2、您的财产愈大，他们打击您愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去。他们把这种过程叫做“税”。

　　3、中国庞大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果，他们需要现金，其他都不要。而您，什么都有，只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。

　　4、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困，国税局若得不到您的钱财，他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖→变现，他们需要现金，而且他们有办法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，国税局却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？

　　5、如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要“纳税”。财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？

　　6、很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？

　　7、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润（免税）的现金，用以支付税款，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目的。

　　愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！

　　尊敬的余总，我这一次会在你接到信后三天内登门拜访，届时请您予以接待。

　　此致，敬礼

　　谨颂，安好

　　孟昭春

　　送出去以后，第二天，我就到了愈总的办公室，跟他说了不到十分钟，就把单子给签了。

　　在上面这个案例中，五封信起着非常关键的作用。大家可以看出：在签单之前，都没有见到这笔单子的经济买者——俞总这个人。在没有和经济买者面对面沟通的情况下，居然拿下了百万大单，这看似是一件不太可能的事情，但这却是事实。它所靠的，就是信的魔力。

　　与面对面的沟通相比，信可以讲述的更有条理、更清楚也更动情，正因为如此，俞总在看了第四封信中的接连八个“你以为”后，开始觉得有道理。第五封信更是站在客户的角度，深入浅出地分析了买保险的理由，言之有理、言之有据，“好处说透了，痛苦也讲够了”，从而彻底打动了俞总的心。

　　此外，信作为一个可以保存的东西，它不受时间、地域的限制，可以随时随地看。这比预约拜访更能节省客户的时间，而且，信的阅读对象还可以是多个人。在这个例子中，俞总将这封信带回家给他的妻子看，他的妻子在促成这笔交易中也起到了积极的作用。可以说，我通过这封信，也间接地和这笔单子的使用买者之一——俞总的妻子进行了一场“交流”。

　　总之，永久记忆的行销，它是人类一种最古老却又最实效的销售方法，尽管现在，销售工具的种类是越来越多，然而利用书信辅助成交的销售方法，在任何时候都不应被我们遗忘。