锁定开发高端客户

Martin

　　随着市场竞争的日趋激烈，不少代理人认为：好开发的客户都已经开发完了，难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头。其实不然，很多有钱的高端客户之所以"难啃"，是因为代理人对"谁在啃，从何处啃，啃什么"还没定好位。

　　具备为高端客户服务的专业水准

　　高端客户有社会地位，有一定的 交际圈，有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。但在保险营销这个行业，很多代理人很难称得上是保险专业人士。不少代理人从代理人的角度思考问题，以签下大额保单为目的强攻客户，导致客户认可度不够。但如果站在客户的角度看需求，越是专业人士越需要有其他行业的专业人士来为自己提供专业化服务：打官司要找好律师；看病找名医；办保险，就得找保险资深专业人士，不仅专业知识水平高，而且善于为客户量身定做家庭保障与理财方案。对照这个标准，看看自己还需多少专业知识与技能需要提高、充实，让自己为高端客户服务具备资格。

　　了解自己的客户群体

　　高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士。每个群体都有他们的特点。

　　中小型工商企业主：头脑灵活，走南闯北，见识广，风险意识强，但对生活、事业缺乏风险管理规划。挣钱不易，对金钱易于斤斤计较。因忙碌而没有时间考虑保险。

　　企业中高层管理人员：收入高、竞争压力大、不稳定、有闲钱、投资意识强、求回报高。

　　专业人士指律师、医生、美容师、会计师等等。他们时代观念强，较易站在行业前沿看问题，但受时间、精力限制无暇深究保险，希望了解保险后再投保。

　　以上几类高端客户，往往十分珍惜自己的时间，注重专业水平，注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式展业，肯定有难度。应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题。

　　高端人士在对他人的认同上都有一个过程。代理人应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样客户群体就成为自己常挖不尽的宝藏了。

　　比如律师和医生是两个较难成交的群体，如何说服他们购买保险呢？

　　律师的法律意识强，接触各类案例多。接触律师，首先从律师责任险及近期强制三者险切入，使律师接受"三者险是保他人，什么险保自己？"随即侧重介绍投资与保障功能的险种结合，使律师接受"你的专业是为客户解决法律问题，我的专业是为您解决保障与理财问题"。

　　许多医生一看条款就不愿办保险了，认为条条杠杠限制多，一旦患病，不一定理赔。在这里首先应该解决医生的一个错误观念，保险分为好多类，就如不同的药治不同的病一样：投资类保险帮客户理财，大病类保险是客户一旦在患重大疾病时的救命金。尤其是大病类险种，宜从客户的病人谈起，谈大病发生几率，谈重疾险的功能，谈保险的保大不保小：医院是有病治病的，而保险则是未雨绸缪，一旦大病缠身，保险能雪中送炭送来救命钱。