如何向债权债务人销售寿险

Martin

　　在现实生活中，人们对债权和债务并不陌生。借给别人钱，便享有债权；而借了别人钱，则会背上债务。债权和债务相对存在。

　　在销售保险时，我们常会遇到债权或债务人，他们会说：“我现在有很多贷款，过一段时间再买保险。”或者说：“等我把钱要回来后，再买保险。”

　　言外之意，“现在没有钱，哪还能买保险？”但问题的关键真的是没有钱吗？

　　也许我们应该向对方传递这样一个讯息：

　　“寿险是世上最好的投资，在你最需要它的时候，它给你最丰富的馈赠。”

　　那么如何把这个讯息传递给债权债务人呢？

　　面对贷款买房的债务人

　　“你的房子着实很漂亮，请问有没有贷款？”

　　“贷款时你签名了吗？”

　　“当你签名时，你已经结结实实地把负债留给了家人，并且将财产的优先继承权给了银行，你说是吗？”

　　“当意外发生没有收入无法还债时，房屋则有被查封拍卖的风险，你的家人将可能失去所有，这是你最不愿意看到的，对吗？”

　　“如果现在将贷款利息提高0.2%，也就是一个月多负担约100元，就可以解决这个问题，即当有意外事故发生，银行会自动取消你的贷款，使你的家人永久拥有房子，你是否会考虑一下呢？”

　　“只要买一张二十年期的定期寿险，保额50万，就可以达到这样的效果。

　　面对别人欠了自己钱的债权人

　　问：“你现在有没有想办法把钱要回来？”

　　答：“有。”

　　问：“你有没有绝对把握把钱收回来？”

　　答：“没有。”

　　问：“假若你生时没有把握，死时肯定也没有把握，对吗？”

　　问：“假若我给你一个方法，无论你生或死，一定能够把别人欠你的钱收回来，我相信你一定会接受我的方法，对吗？如果我的方法奏效，你愿不愿意给我3%的佣金？”

　　答：“当然可以。”

　　问：“我的方法很简单：别人欠你的钱就是你的保额，你给我3%的佣金，就是你的保费。你生的时候请你尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都追回来，这是你的责任；如果万一不幸提早离开人间，你的钱散落在外就可能没有办法再收回，但我会通过你的保单向你的家人提供同样的额度作为补偿，你看可以吗？”

　　上述两个案例通过思维转换的方法向债权债务人传递保险功用的讯息，去引发其购买保险的兴趣和行动。它涉及着两个话题：活着的话，你可以得到什么；死了的话，你可以得到什么。