促成是保险销售循环的一个环节

Martin

　　销售是一个循环的过程，而促成是循环中的一个环节。具体到保险营销方面，这个循环可以分为以下几个环节：寻找准客户；约访；销售面谈目的是给客户做需求分析；成交面谈，也就是促成；售后服务，寻求转介绍。这几个环节是由到再回到的过程。如果赵女士感觉是促成环节出现问题，可以首先检查一下是否前面的3个环节有没做到位的地方。

　　首先在寻找准客户的时候要找那些身体健康、在经济上有投保能力的并且有投保需求的人，如果这位客户符合上面条件，约访顺利，并且能根据客户各种转移风险的需求进行分析，拿出来的保险方案能满足客户的需求，剩下的促成就会水到渠成。

　　另外一个我想着重提出的是帮助客户做需求分析，保险不是硬性推销，保险方案必须符合客户的需求。比如有的客户要面临医疗风险、意外风险以及转移资产的风险，这时就要根据他的实际情况为他量身订做保险方案。有一位客户认为，如果万一将来生大病至少需要10万元的医疗费，那么我根据他的情况设计出方案之后会告诉他，将来一下子拿出这么多钱有压力，但如果一年存几千元，万一生病会得到一大笔医疗费,这样做对生活没有压力。

　　我想再介绍几种有效促成的方法，希望能给赵女士一些借鉴。

　　一是自然促成法。当前面3个环节都到位之后，促成签单就会成为很自然的事情。当客户认同了您的保险方案之后，您可以趁热打铁直接拿出投保书请他来签，这时促成可能就是几秒钟的时间。

　　二是揭示风险促成法。我们可以把一些客户发生风险后理赔的案例讲给客户，也可以多把一些生病了却看不起病的事例讲给客户，告诉他，如果有了保险，就能解决这些后顾之忧。这样也可以有效促成。

　　三是用二选一的方式促成。比如帮助客户做了需求分析，可以向客户询问，您是想先解决医疗问题、养老问题还是子女教育问题？请客户自己选择先投保哪类保险。因为客户的需求可能不会一次完成，可以逐步增加保障范围。

　　四是可以用激将法。用这种方法必须充分了解客户的心理，而且一定要因人而异。

　　因为赵女士刚刚进入保险营销行业，我有几个建议：

　　A.做保险营销最难的是赢得客户的信任，做保险就是做人，一定要讲诚信。

　　B.一定要专业。所以要求我们营销员不断学习，不仅学习各类专业知识，也要学习其他知识，每天都要拿出一定的时间学习,必要时还要学理财规划师,潜能训练等课程；此外还要多参加各类有关保险方面的活动，多和同行交流。

　　C.树立为客户服务的意识。这样才能做好售后服务，防止客户流失，并寻求转介绍。

　　D.为自己做好职业生涯的规划，设立长、中、短期目标，把保险当作事业来做。