节前如何巧营销？

Martin

　　■回访老客户

　　“实践中，营销员的新单客户有80%来自老客户的转介绍，所以老客户的售后服务非常重要。” 中国人寿潍坊分公司张昕表示，这段时间，她要加强对老客户的回访。

　　张昕认为，回访是售后服务的最基本形式，春节是中国老百姓最重要的传统节日，眼下，人们的生活旋律已经向节日靠近，另外,配合活动管理工具的使用，充分利用印制精美的“客户回访调查问卷”来促进拜访量。通过回访，拉近了营销员与客户之间的距离，增强了客户对公司的信心和满意度，了解了客户的意见和需求，同时也为营销员开拓新客户提供了方便。

　　新华人寿新疆分公司昆仑部康新华选择了开客户答谢会的方式。这次答谢会选择了幽雅的西餐厅，到场的客户很多，包括老客户和准客户，许多客户还带了亲戚或朋友。

　　“我们进行了最近距离的交流和沟通，从事业到家庭，从自己到社会，我们无话不说，这样一场别开生面的答谢会使我们成为无话不说的朋友，消除了客户和我之间的工作关系，融洽的氛围使得这场答谢会成为真正意义上的交流会。通过这次活动，很多好朋友纷纷表示，今后会在工作上给予我最大的帮助和关心，为我积累更多的客户。” 康新华这样说。

　　中国人寿塔城分公司杨清女士也认为，新春将至，答谢客户是首要任务。她把一个区域的所有客户邀约到公司，跟他们留影纪念，并把照片做成漂亮的书签等送到客户家中。通过这种方式，客户记住了杨女士，客户的家人也认识了她。

　　■瞄准返乡族

　　“新春快要到了，很多从外地打工的朋友们都开始动身返乡了，这时一定要抓紧机遇，让他们真正了解保险的意义和功用。”泰康人寿北京分公司王女士这样认为。

　　王女士表示：“打工回家的伙伴们一定是带回了这一年在外挣到的钱，这些钱对于外出务工的朋友们来说非常重要，这是他们一年的心血，所以他们肯定会非常谨慎地使用。这时，咱们营销员一定要瞅准时机，从周围的邻居那得到外出回家人员的地址，并且做好准备登门拜访。”

　　“我就这么做了，而且效果还不错呢！”王女士乐滋滋地向记者说道。前天，她得知隔壁杨奶奶家的外孙从四川打工回来，晚上就登门了。事先她做好了充分的准备工作，并带去了福字和春联等展业工具。

　　闲聊中，王女士看好一个机会，当时对方正在向她炫说此次外出挣到的钱，这时她马上问，想好这些钱怎么用了吗？对方回答，没有意向。

　　于是，王女士向他仔细地讲解了保险，并说出公司最近推出的新产品，最后告之：“把这些钱拿来为家人买一份健康会是多么好的事情，这也证明了你对家人的关爱，除此之外，你还学会了理财呢！”听到这些，他开始动心了，最初外出就是想让家人生活得 更好，这是他的理想，现在有一个能表现关爱家人的机会，他又怎么会放过，考虑了不到十分钟，我成功地把他变为我的客户，也因此而认识了和他一同回来的其他朋友。

　　对于外出回家的伙伴，中国人寿广元分公司何惠明也同样认为将会是我们临近春节的目标群体 。这段时间，回家的朋友比较多，也就是潜在客户比较多，做足了功课，为他们上一堂保险理论课，让他们实现为家人生活更好的理想。

　　■主攻公司职员

　　泰康人寿北京分公司汪朝江认为，在春节前应该把目标放在公司职员这一群体。各个公司在年前都会有一些福利发，因此，职员手中会有很大一笔流动资金，他们的消费心理非常活跃，根据不同层级的职员，为他们量身做一份建议书，　如何建立一种友谊，方便日后的拜访。

　　另外，在还没有成交的客户那里寻找他们新的需要，为他们做更周到的服务。客户中一定有重要的人选，这时筛选一番，把重点的客户列出来，在春节快到的时候，根据当时环境或是在其他因素的情况下为他们重新制定保障计划，并要求其为自己介绍几个新的客户，送去祝福，或是送去“金猪”饰品等，从意志上达成共识。

　　汪朝江认为，春节绝对是一个展业的好时机，营销伙伴们要多留意转介绍市场。

　　■送礼送保险

　　中国人寿喀什分公司吴向前则瞄准了这样一句话：“今年过年不送礼,送礼就要送保险。”

　　吴向前认为，春节将至，又到了亲朋好友互赠节日礼品的时候，保险作为一种代表着良好祝福的礼物越来越受到推崇。

　　随着人们生活水平的提高,平安、健康、祥和地度过一个新春佳节，成为越来越多的人所追求的过节方式。节日出游、走亲访友，培养孩子勤俭节约和理财意识，保险都扮演了重要的角色。春节人们的手头普遍宽裕，在物质生活比较满足的时候，就“持币待购”，买一些实用，又能代表平安、健康和美好祝愿的产品，而保险就扮演了这个角色，只要营销方法得当，必将成为消费的一大主力。因此，早动手，巧谋划，在产品包装上显出真情。

　　另外，勤走访、送吉祥，亲朋聚会也说保险。辛苦忙碌了一年，在节日期间与亲朋好友相聚，举杯畅饮是件快乐的事情。而聪明的营销员也会抓住这个难得的机会，普及保险和投资理财知识，结识更多的朋友和准客户，为节后登门拜访找到合适的籍口。要把保险和吉祥、健康、快乐、祝福这些事物联系起来，让大家认识到保险的真谛，不是冷冰冰的产品，而是货真价实、能在危难之时“挺身而出”的真朋友，应该早日拥有，多几个这样的“朋友”。

　　新春佳节马上就要到了，许多营销员认为，节前节后是营销的绝佳时机。那么，如何营销才能起到事半功倍的效果呢？