与企业家交朋友

Martin

　　袁婉珺（主持人）：两位成功地开发了不少企业家客户，怎样与企业家交往，这方面的体会一定不少，有哪些好的做法与伙伴们分享？

　　纪瑞梅（新华保险公司第六届高峰会会长，2005年、2006年世界华人保险大会金龙奖，首届、第三届全国保险之星）

　　感情沟通是先导

　　大单的签订是长期跟踪、有效服务、感情付出、最终保险理念与客户达到一致后促成的。进入新年我已签了两张大单，一张是150万，连续缴费20年，一张是104万。我所在的海岛长海县是比较富裕的地区，现在已经为五六十户年收入百万元以上的海上养殖开发商做了保险，这是自己付出的结果，也离不开客户的支持。

　　大单与普通单迈出的第一步难度是一样的，同样需要与企业家的接触、磨合，了解他们的想法，他们需要什么就送什么，给他们以关心。大单更好谈一些，大单往往是企业家投资的一种方式。

　　大老板选择的是营销员。营销员有良好的口碑，不仅了解保险知识，而且支持公益事业，体现出高素质、高觉悟、高境界，社会关注你，老百姓信任你，签单就比较容易些。

　　有的客户发展生产资金不到位，我建立扶贫帮困循环基金，在客户之间搭起互帮桥，为急需资金支持的客户提供无息贷款。同时发掘了一大批先进典型，他们把金钱利益看得很淡。

　　为遇到法律纠纷的客户提供法律服务，帮助解决三角债，为客户做代理、打官司28起，均胜诉。每起官司都向客户了解确凿的证据，严格审核把关，做到有理有据，胸有成竹。

　　通过为客户打官司，一方面提高了自己的法律水平，一方面树立了良好的口碑，被客户称为“生活中的法官”。不仅为客户提供保险责任保障，而且维护客户利益，成为客户生活中不可缺少的一员。不少客户每隔两三年都加保一次，有的客户说，把心交给我，放心、安全。

　　平时我常给客户打电话问候，逢年过节，都登门拜访，送一些年货。我还设立网络，通过四个内勤员工及时了解客户的情况，哪位客户家里有事，我都积极帮助沟通和解决困难。

　　尽自己所能支持社会公益事业，回馈社会。在长海县设立春雷基金会，自己出资、由妇联管理，资助60个孩子上学。另外，还资助2名大学生和73个孩子完成小学1－6年级教育的费用。

　　胡华玉（2006年获得中国人寿保险股份有限公司8888股股份奖励，2006年获得全国保险行业协会精英圆桌会顶尖会员资格，并获全国保险行业精英金圆桌特别大奖——金伉俪奖）

　　首先要成为朋友

　　以服务为先导，为企业家提供保险方面全方位的服务。不仅要提供保险咨询、保险规划、资产的配置与管理，还要提供其他的附加服务，如提供法律方面的援助，财务、税收知识，避免财务投资风险。引导观念，分散投资风险。举破产案例，讲财务管理不善造成的后果，使客户对财务风险有更多的了解。

　　企业家是高收入的群体，与他们的交往中态度要不卑不亢，不阿谀奉承，平等相处，心态要摆正，态度要坦然。

　　从和企业家做朋友的角度出发，一般而言，企业家最关心的是你的服务怎么样，所以在展业时我们必须有一种“我能为你做什么”的心态介入，而不是“我要卖给你什么”；从设身处地地为企业家分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他。

　　以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节。采用送调查问卷、送邀请函邀请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会。

　　对客户自身的情况和投保情况保密，做好营销员的素质定位。这是客户能否认同你的一个方面。有的客户自己有亲戚是保险营销员，可是他们不选择在亲戚那里投保，保密是他们考虑的重要因素。

　　纪瑞梅