如何把握高端客户需求？

Martin

　　不少代理人经常说：高端客户可遇不可求。平常接触到的机会不多，真正有机会的时候，却又发现很难打动对方。于是，有的代理人发出这样的疑问：是不是高端客户都是“难啃的硬骨头”？还是优质的高端客户都已经开发完了，剩下的只有“钉子户”？

　　对话关键词：高端客户需求

　　特邀佳宾：

　　李东敖 泰康人寿深圳分公司罗湖营销服务部 总监

　　戴玉萍 中国人寿深圳分公司蛇口支公司 高级部经理

　　主持人：高端客户难接近吗？

　　李东敖：高端客户有社会地位，有一定的交际圈，他们对事物都有自己独到的见解，而且比一般客户更加自信，有时候观点出现分歧，他们可能比较难说服。但是，从另一个层面来说，高端客户具有比较高的素质，对其他行业的专业人士更加认可。当然，前提是我们的代理人足够专业，这样才能有一个相互认可、彼此尊敬的交流平台。

　　就我的感觉来说，高端客户并不难接近。有的时候，他们在自己的专业领域中高高在上，正所谓“高处不胜寒”，他们也需要能真诚交流的对象。如果我们能得到他们的认可，相互成为很好的朋友是很常见的事情。

　　戴玉萍：总的来说，我感觉接近高端客户不是太难。前面李总说的很对，相互认可、尊敬的交流，这是一个非常重要的前提。就我的情况来说，可能是因为我年龄比较大的缘故，社会阅历还算丰富，所以相对比较容易。

　　一般来说，通过转介绍认识的客户，有一个基本的信任，会比较容易接近。当然；有时候随机发现一些其他行业比较顶尖的高端，去慕名拜访一下，也会有意想不到的收获。不论是前者还是后者，都只是一个开始，更重要的是要在长期交往的过程中，用我们的专业去打动客户。就好像说，高端客户买衣服要的是名牌；打官司要找好律师；看病找名医；买保险自然也要找保险资深专业人士。这也要求我们代理人要有充分的自信：我就是最专业的！

　　主持人：有时候无法打动高端客户，是因为我们的代理人没有找准高端客户的需求点，那么在这个环节上，两位佳宾有哪些心得可以和大家分享一下呢？

　　李东敖：我们经常说，保险具备的功用有很多种：最基础的是保障；其次是储蓄，投资，养老；再往上是资产的保值；还有未来的财产再分配。就客户的层次来说，可能越高端的客户，他们的需求点越在上面的层次。这需要我们根据客户的实际情况，为他们做一个理性的分析，找出目前和未来一段时间的保险需求。

　　从不同的职业来看，高端客户的保险需求也不一样。比如说，我下午刚刚见过的几位足球明星，就他们的职业来说，吃的是青春饭，好身体就是本钱，因此他们最注重保障。其次，考虑到自己退役之后的收入水平会有一定差距，所以在产品的选择上，会更倾向于短期交费，终生受益的产品。

　　戴玉萍：目前比较多的高端客户是属于企业主这一类的客户，他们头脑灵活，走南闯北见识广，自身有比较好的投资渠道，但深知挣钱不易，对金钱易于斤斤计较。对于这一类型的客户，我们最好从规避风险的角度来和他们谈保险，也可以涉及一些资产保全方面的话题。

　　公务员也是一个比较大的群体，他们收入稳定，基本保障比较齐全，往往对孩子的教育比较看重，考虑更多的是子女教育方面的产品。

　　还有其他专业领域的高端客户，比如说教授、医生等等，他们的特点是眼界比较开阔，对新事物的接受能力比较强，但受时间、精力限制无暇深究保险和投资。我们可以从投资理财的角度来切入。

　　主持人：我们在和高端客户打交道的时候应该注意哪些问题呢？

　　戴玉萍：我的经验是要做好预习的工作。去之前一定要事先了解对方的情况，前两次的交往最好少说多听，先做好信息收集工作。因为每个人的兴趣爱好，言谈举止的习惯都不一样。比如说，去拜访一位教授和去拜访一位私企老板，我们当然不能抱着同样的态度去，我们的穿着、言谈都要做到趣味相投。

　　李东敖：如果是第一次面对高端客户，心情比较激动紧张是难免的。但这个时候最重要的是要有一颗“平常心”。