如何约访准客户

Martin

　　■大早会

　　早会经营目标：训练伙伴了解如何约访准客户。

　　【敬业时间】以营业部或营业组为单位，进行士气展示，检查出勤状况并进行评点。

　　【喜讯报道】恭贺举绩晋升的伙伴。

　　【暖场活动】

　　1.由讲师或组训带领，全体伙伴跳一曲晨操。

　　2.游戏： 全体伙伴两人一组作为搭档，自由组合。两个人面对面站立，双手掌心相对，慢慢地用力推向对方。深切体会自己的推动力及对方的反推动力。

　　3. 解释游戏：

　　a.人与人的相识需要一个合情合理的媒介。也就是说，需要一个特殊的环境，在这个环境之中，人们的角色是一致的，都是成人型的角色。成人型的角色是理智的、平等的、开放的。

　　b.游戏中搭档两人的角色是不一致的。一方要推到对方，就是一种父母型的角色，是一种感性的、居高临下的、进攻的状态。而另一方处于劣势，是儿童型的角色。为了保护自身利益不受侵犯，必然会采取与推动力相抵的反推动力。

　　c.这种反推动力，就叫做人的逆反心理。你的推动力有多大，对方的反推动力就有多大。

　　【早会专题】：

　　体会准客户的逆反心理

　　互动训练: 请所有的伙伴想一下,最近是如何约访准客户的？遇到了哪些障碍？在一张纸的中间划出一条直线。左边写下你的约访语言，右边写下对方的应答语言。尽可能多的把你的推动力和对方的反推动力列出来。

　　解释: 逆反心理的三种表现形式：1、拒绝：明确拒绝约访；2、澄清：解释不接受约访的理由；3、拖延：以借口推迟约访的时间。

　　中性化的约访公式

　　正面的要约 + 负面的猜测

　　解释公式:

　　a.逆反心理也会产生一种情绪援助：在正面要约之后加入一个负面的倾向型猜测，对方产生的逆反心理，就是要消除这个负面的猜测，这就是人的情绪援助心理。也就是说，你是正面的，对方就是逆反的；你是反面的，对方就是援助的，你得到的就是正面的。

　　b.举例说明：我想去拜访你，你现在是不是没有时间呀？

　　如果你的要约是去拜访，对方的逆反心理就告诉你反面的：我没有时间。 而你在要约的同时又以对方的立场对自己的要约进行了负面的猜测：没有时间。对方就产生了情绪援助心理：有时间呀，或没关系。

　　c.中性化约访会出现两种结果：一是对方确实存在不方便，由于你并不是将正面的信息强加给了对方，对方会在拒绝后产生负债的心理（互惠原理）。你再次提出一个要约的时间，对方就会积极的响应。也就是，用你的让步，换回了对方的让步。二是不存在任何问题，对方就会启动情绪援助心理，你的要约就成功了。

　　d.中性化约访是一个低调的申明，即在陈述或提问之间做出了一个比较谦卑的申明，而谦卑是一种非常有吸引力的人性特征。本质上就是一种自信的姿态。

　　【成功欢呼】诚信至上，快乐行销。

　　■二次早会

　　以营业组为单位，参照中性化约访的公式演练话术。

　　1. 可以先由主管或组训解释对公式的深入细致理解并举例说明。比如: 我刚好路过，想上去找你，你是不是很忙呢？

　　2. 解释这段话术: 想上去找你，是一个正面的要约，而你是不是很忙，却是一个负面的猜测。这个猜测就会启动对方的情绪援助心理，他消除了你的负面猜测，也就是给出了正面的响应。

　　3. 请每一位伙伴,根据自己要去拜访的准客户,为自己设计一段话术.不懂的地方由主管或组训进行辅导。

　　4. 请几位伙伴分享自己设计的话术。大家可以提出意见，帮助其改进。