用心赢得老板客户

Martin

　　站在高端

　　袁婉珺（主持人）：两位认为商界老板与其他高端客户有什么不同，在交往中如何增进了解？

　　廖建军（2005年国寿深圳分公司十大精英之一，2006年深圳分公司“飞越梦想”竞赛个人优胜奖获得者）

　　用心和专业是保单成交的关键

　　这几年，我的客户群体大多是做生意的，其中不少人身价千万。他们从事的行业有服务业、制造业、加工业、工程业，还有一些人做农产品生意等。他们都有一些共同点，他们对业务员的要求也有一定的标准，希望我们专业、耐心、自信、热情、诚实、用心，能和他们成为最好的朋友，而且他们也乐意介绍他们的亲朋好友和客户给我。我感受比较深的是与经商的大客户交往要耐心多一点，收获才会不一样。

　　李先生是我在人才市场认识的，现在我们可以说是哥们儿。从他认为社保比商业险好，一直到他为员工办理了团体意外险和自己一家人的保险，我用了半年的时间。他总是特别忙，约过数次他都没时间。后来我了解到他每天上午要10：30后才能到公司，一般刚到公司时不是很忙，有一些空闲，我就选择这个时间段来约他聊聊。我们聊得范围很广，从国家的政策，媒体的相关报道谈到公司的发展、规划、人才的留用，他和家人的生活，以及保险产品，聊得也很随意。以心换心，我了解到他极需要一个有丰富经验的厂长，正好我有一位这样的朋友，就把他请过来帮忙。 李先生投了保险后把他同行业的朋友、他的客户都介绍给我，他们都成了我的客户。他现在是我转介绍影响力中心20位中最好的一位。

　　还有一位客户生意做得大，国内国外都有他的分店，每次电话沟通总是没时间，有时侯知道他在外地就发短信给他，说一些祝福和温馨提示的话，尽管他有时不回，但还是感动了他，跟踪了一年多，最后同意与我深谈。我记得我们坐在一间咖啡屋里一谈就是7个小时，最后确定购买意外险和重大疾病险，夫妻俩年缴保费7万多元，现在40多岁，20年缴，后来又买了一些保险年缴20多万元，现在是总公司的VIP金卡客户。

　　只要他们有保险需求都可以与他们谈，无论是寿险还是短险、财产险我们都热情为他们服务。谈保险时要注意：一是自己的知识要全面，用专业知识赢得客户的信任；二是不能误导；三是要讲得透彻；四是前后言谈要一致；五是要了解他的想法和需求，切忌乱推产品；六是给客户的保障要全面，高保障低保费；七是引导他的思维跟着你走。

　　生意人最大的特点是喜欢交朋友，所以营销员给他们的第一印象最重要。他们会观察我们，了解我们的为人，所以不必急于求成。因此我们要注意一言一行，能做到脚踏实地去做，不必信口开河，夸夸其谈。

　　另外，需要注意的是，做生意的一般都是白手起家，他们很聪明，自主性强，而且也精打细算，他们希望用最少的钱办最多的事，所以，我们要处处为他们着想，提一些好的建议。

　　他们有时候是脆弱的，更需要一位贴心的朋友。大胆地和他们交往，不用担心他的钱比我们的多，而不好接触。在与他们交往的过程中我们要尊重他们，不卑不亢，热情大方，成为他身边的好知己。

　　涂红英（2003－2006年连续4年入围中国太平洋英雄如我业务能手高峰会，年度蓝鲸荣誉称号，2004－2006年MDRT会员，2006世界华人保险大会铜龙奖，2005、2006年北京保险行业杰出服务精英）

　　与客户的家人成为贴心人

　　我觉得做保险要人品好，境界好，才能赢得客户的信任。与客户的关系需要悉心去经营、培养，谈大单和谈小单一样，付出的时间和精力是一样的。

　　保险我已经做了5年，客户中经商的大老板不少。他们相同的地方是很忙碌，很敬业，我常常被深深地打动。客户是成功人士，他们很忙，与他们约见一面很难，所以我一般通过与他们的家属增加联系来增进感情。

　　这些大客户不斤斤计较，比较善解人意，特别孝顺，对老人特别好。他们大多40多岁，上有老下有小，出差到外地时我经常到家里去探望老人，与他们及其家人的良好关系为我工作的开展奠定了非常好的基础。

　　我先生单位有几位做生意的朋友是我的客户，他们的经济实力很雄厚，但是由于工作繁忙，对家庭往往疏于照顾。我和他们的太太建立了很好的关系，和她们一起聊天，做美容，谈理财，使她们精神生活很充实，随之而来的谈保险和签单也就很容易了。

　　为了提高自己的专业水平，我参加了理财规划师的学习，全方位为客户理财提供帮助。在参加MBA课程的学习中结识了不少企业家，我每个月组织同学一起参加旅游等活动，在交往中加深了理解，增进了感情，在休闲中拓展了不少客户，赢得了很多转介绍。