三大渠道与客户建立亲子话题沟通平台

Martin

　　亲子确实是保险营销中一个有效的切入话题，但具体操作起来也并非易事，这需要营销员对孩子有一个全方位的了解，这样才能在与客户的沟通中游刃有余，能够给客户一些中肯的意见和建议。保险营销员与客户之间需要建立一个亲子话题沟通的平台，究竟有哪些渠道可以让这个平台得以建立呢？

　　■举办亲子讲座

　　家长们都渴望在孩子成长和教育问题上能够得到更新、更好观念的指引。于是，举办亲子讲座成为很多保险公司和营销员乐此不疲的一项工作。近年来，各地保险公司举办的以“亲子”为主题的讲座也层出不穷，对于保险营销员而言，组织亲子讲座是收集妈妈和准妈妈们信息以及直接与她们建立沟通的最直接方式。

　　张丽华表示，她正在探索如何开发亲子保险市场。“五一”期间，就向自己居住的小区里的妈妈们发了一封信，邀请她们参加亲子讲座，她表示，今年5月13日是母亲节，正好利用这个机会把小区里的妈妈们都召集到一起。但是，她表示，目前这项工作还处于探索阶段，各种衔接工作还在准备，但她肯定这是一个非常有潜力的市场。

　　还有很多保险营销员主动去参加其他单位组织的亲子讲座，在认识很多客户的同时，也为自己充电，让自己在与客户交流时有更多的话题。一位经常参加这类讲座的友邦保险的营销员告诉记者，他虽然还没有孩子，但通过这些讲座，他学到了很多知识，原来他觉得自己与客户沟通孩子话题时知识很欠缺，现在已经能完全应对，还能给客户一些建设性的意见呢！

　　■善用客户转介绍

　　转介绍一直是寿险营销的一条非常重要的渠道，利用好亲子这个话题，能够让转介绍客户越来越多。因为很多客户的亲戚朋友对于孩子的关注程度都是一样的，他们愿意把好的保险营销员介绍给同样有孩子的这些亲戚朋友。

　　太平洋寿险北京分公司的郑建军就表示，他自己有孩子后，感受很深，经常与客户交流孩子的问题，也经常与客户的孩子互换玩具，礼尚往来。这样，他的客户又给他转介绍了很多其他客户。他在与客户沟通时，不是站在推销保险的角度，而是站在为客户解决问题、帮客户省钱的角度去做，这样客户自然就对他产生了信任。

　　张琴英表示，因为也经常接送孩子上下学，遇到一些家长，大家一起聊天，她并不刻意与家长们去聊保险，但很多家长向她请教保险的问题，她都站在客户的角度耐心解答；另一方面，很多客户自身都有一些保险观念，从孩子的角度切入与客户谈保险更容易为客户接受，客户认可后，张琴英再为客户做整体的保险规划。这样，很多新客户就变成了老客户，老客户又会为她介绍新客户。

　　涂红英也表示，她的很多客户都是在对自己建立信任后，又为孩子加保了保险，并且也会为自己介绍新的客户。因为孩子的教育和保障问题是所有父母都关心的。

　　■提供高附加值售后服务

　　孩子的问题涉及到方方面面，包括健康、饮食、教育、就业甚至婚姻等。作为一个优秀的保险营销员不是与家长签完保单就了事，还要提供高附加值的售后服务，这样才能让营销之路越走越宽。

　　注重为客户提供高附加值的售后服务也是亲子角度切入营销的一个重要渠道。张琴英表示，她与客户交流孩子的话题比较多，不同年龄段的孩子有不同的问题，她会送一些孩子教育方面的书给客户帮助客户解决问题；她在为客户提供服务时，会遇到客户的各种问题，她除了注重与客户多交流之外，还帮客户解决很多实际中的问题。比如，她帮一些孩子上学选专业，一些孩子毕业后找工作她会帮忙联系单位，总之，针对不同年龄段孩子的需求她会提供不同的服务。她说，她把客户当成自己家人，客户有什么问题，她都会帮客户一起考虑。

　　郑建军也是一个很注重为客户提供优质服务的营销员，他表示，他不会太刻意向客户推销保险，一切都随缘，但只要客户需要帮助，他一定责无旁贷。