多渠道开拓客户资源

Martin

　　用年轻貌美形容眼前这位高挑的客户经理一点也不过分，她不仅时尚漂亮，还打破了美女就是"花瓶"的理论；黎苑冰，被同事和客户都赞许的保险丽人，在进入保险公司的第一年，就取得了公司中国区第六、广东省第二的好成绩，并被总公司授予2007总裁杯铜奖荣誉称号。

　　三年前，黎苑冰洞察到保险团险对外资开放所带来的潜在机遇，便毅然向银行提出辞职，在交付违约金后雄心勃勃地踏入了保险业。

　　多管齐下开拓客户群

　　然而，刚入行的黎苑冰也经历了长达半年的"转行痛苦期"。她回忆道："当时完全没有保险的经验，而且又没有任何客户资料，只能硬着头皮上，从陌生拜访开始，并逐步构建起自己的职业规划。"

　　扫楼，是黎苑冰刚开始从业时最难忘的经历。"我当时奔波于一栋一栋的写字楼之间，甚至还被保安赶过。"黎苑冰道出了当时的困境。

　　经历了扫楼的艰辛后，黎苑冰认识到电话拜访才是最基本的销售方法。她为自己定了每天３０个电话的拜访量。通过电话拜访，在获知客户的实际需求后，再根据公司产品及时做好保险规划。对暂时没有保险需求的潜在客户，当公司推出新产品和服务时，她也会及时与之沟通，挖掘其保险需求。黎苑冰介绍说，在客户有保险需求后，首先通过电话约访，然后再上门拜访。"这种上门拜访的成功率比扫楼高多了。"

　　她认为，"保险是双方的，其实每个人都有保险需求，我们的服务就是为企业提供风险转移功能，因此，做好宣传和挖掘保险需求非常重要。另外，一份详细和量身订造的保险规划也是致胜的关键。"

　　除了扫楼、电话约访，黎苑冰的另一法宝是信函拜访。她会给有潜在需求的客户寄出信函，然后打电话跟踪，待对方认同后再约面谈。"通过这种营销方式，我发掘了一批比较稳定的客户，通过这些客户再转介绍的也不少。在这过程中，服务和专业显得很重要，在获得大家的认同后，业绩自然水涨船高了。"

　　坚持自己的事业

　　当记者问到从事保险两年来，有没有过放弃的念头的时，温柔典雅的黎苑冰面上露出了坚毅的表情："没有，绝对没有。当时从银行辞职进入保险公司，很多人不能理解。"

　　她认为，既然看好保险业，就一定要比在银行时做得更好，实现这一目标的途径，除了掌握专业的保险知识、提供优质的服务和不断学习先进的营销方法外，遇到困难不言放弃也是必具的条件。"

　　"坚持，千万不能轻易言放弃。"黎苑冰感慨地道出了自己入行两年来的最大心得。"在展业时，可能会遭到客户的拒绝，不管是善意的谎言还是冷言冷语，你都得坚持下去，不能因为被客户拒绝而放弃自己的事业。"

　　坚持客观的态度

　　"展业中，肯定会碰到很多竞争对手。此时，不管竞争对手的公司在产品、品牌上有多大的优劣势，也不管对方个人能力有多么的强，我都丝毫没有放弃的念头。"黎苑冰坚定地说。

　　"我会把自己和竞争对手的情况作出分析，向客户客观陈述我们公司和竞争方的优劣势。"她介绍说，在做具体的规划和向客户介绍保险方案时，对于公司的优势，我不作夸张性的评述；对于自己相对竞争对手的劣势，也丝毫不掩盖。这样做的目的，是让客户明白我所做的一切，都是让客户了解两种产品的优缺点到底在哪里，让客户根据自己的需求决定购买那款保险产品。

　　"一定程度上，我的诚信、专业和优良服务，会影响到客户购买保险的主观动机，所以，我的人格魅力，也是赢得客户的关键因素之一。"

　　坚持完善的售后服务

　　签单后，一般的人就视为大功告成了，但黎苑冰并不这样认为。她认为，售后服务很关键。

　　她介绍说："我的坚持原则也体现在这方面，例如：坚持和客户维持日常的联系，坚持及时处理客户所反馈的信息。尤其发生理赔的时候，当双方对合同的理解出现分歧，更需要耐心，不能丢之不管，通过沟通直到客户满意为止。因此，完善的售后服务同样很重要。"

　　"除自己的努力外，及时调整心态，不断的充电学习，也是最重要的。"黎苑冰认为。