中国民营企业第六死：死于不守游戏规则

Martin

　　市场经济说白了是信用经济，大家都要遵守游戏规则，在游戏规则内行事。

　　市场经济说白了是信用经济，大家都要遵守游戏规则，在游戏规则内行事。中国的市场经济还只是发展中的市场经济，在这样一个转型时期，讲信用，遵守游戏规则就显得尤为重要。一些企业家将游戏规则视为儿戏，自己想怎么做就怎么做，自己爱怎么做就怎么做，只图自己一时快意，全然不顾他人感受，最终招致市场的报复，自食其果。

　　吴晓昌年纪不大，资历却不浅。1988年大学英语系毕业以来，做过倒爷，办过夜总会，开过广告公司。1997年，又和老刘、小石（吴晓昌不愿意说出他们的名字）办起了一家青青商贸有限公司，专做食品、饮料、酒类产品的代理业务。青青商贸先后做过国内名牌啤酒燕京啤酒和国际名牌啤酒虎牌啤酒的河北某地区代理业务，做燕京啤酒代理赔了钱，做虎牌啤酒代理却让他们赚了不少钱，也为他们在业内积累了一定的名声。1998年，青青商贸成为四川古蜀酒厂古蜀纯粮液河北某地区的地区总代理。在其他代理商需要30多元/瓶出厂价的情况下，他们却获得了厂家17.5元/瓶的优惠，而市场销售价每瓶可达七八十元至上百元，厂家并且允许他们以1/3的现款，拉走100％的现货。古蜀酒厂之所以对青青商贸青眼有加，一是看中了青青商贸的实力，希望与他们诚心合作，长期合作；二是因为有人从中牵线搭桥，古蜀酒厂的营销顾问，同时又是青青商贸的营销顾问，是吴晓昌的老朋友。而青青商贸之所以看中古蜀纯粮液，是觉得这个酒品质不错，市场名声却还没有做起来。有经验的代理商都知道，越是名牌产品，名声大的产品，留给代理商利越薄；越是名声小，品质又不错的产品，代理商获大利的可能性就越大，有点类似证券市场的“潜力股”。

　　有厂家的鼎力相助，加上天时、地利、人和，青青商贸仅仅一年多的时间，就在代理地区将古蜀纯粮液的市场打开。眼看丰收的季节即将到来，就在这时却发生了一件事，使他们的努力毁于一旦。古蜀纯粮液在国内主要有两个销售成熟地区，一是广州，一是扬州，青青商贸所负责开发的河北某地区只是古蜀纯粮液的一个新兴销售区。因为青青所拿货物比广州、扬州代理商所拿的货物价钱要低一半，扬州代理商便向青青提出，从他们那里进一批货，行话叫做窜货，本是业内大忌。因为厂家根据各地不同情况，一般会有各种不同的销售策略，其中很重要的一点，便是表现在货物品种的提供和货品的价格上，窜货行为将打乱厂家的市场部署和市场策略，给厂家造成严重后果，历来为厂家所不容。当发现代理商之间的窜货行为后，厂家一般都会采取严厉的惩罚措施。

　　当扬州代理商向青青提出窜货的要求后，老刘、小石包括吴晓昌都知道这种行为不对，但又想，厂家远在西南，扬州远在华东，而自己负责的片区却在华北，相隔天地远，厂家应该不会发现他们的窜货行为。在每瓶16元的利润和扬州方面以现金结帐的诱惑，尤其是后一点青青尤为看重，因为经过一年来的市场开拓，青青的现金流已近枯竭，而销售终端的回款，按规矩一般为批结或月结，但很少有能按时回款的，青青手头极为拮据，急需一笔较大数额的现金流，以维持公司的周转，度过市场培育期。青青答应了扬州方面的窜货要求。

　　吴晓昌等人本以为此事神不知，鬼不觉，就此过去了。他们不知道精明的厂家早就提防着他们这一招，在他们的公司里早就布置下了自己的眼线。就在窜货行为发生后没几天，古蜀酒厂就找到了他们，厂家提出三点，一，协商免去青青商贸古蜀纯粮液河北某地区代理资格；二，在第一点未定情况下，将给青青商贸的古蜀纯粮液由每瓶17.5元提高到每瓶33.5元，与扬州地区、广州地区代理商一样；三，取消青青商贸预付1/3款资格，从此以后从古蜀进货必须全款。第一点将使青青商贸一年多的市场开拓前功尽弃，第二点将使赢利空间大大降低，第三点也是吴晓昌等人最怕的，本来公司就没有钱，现在要全款进货，到哪里弄钱去？

　　这一来，又促使青青商贸三位股东之间的矛盾急剧恶化。吴晓昌、老刘、小石三人在青青商贸的股份本是3人平分，各占1/3，因为老刘在公司成立时，曾经许诺自己家族多年经营钢材、铁锭生意，有很多社会关系可用；第二，老刘曾经许诺今后在公司运作中遇到资金不够的时候，自己可以负责拆借；第三，三人中老刘年纪最大，公司成立时，老刘已经50岁，而吴晓昌、小石都是20几岁的毛头小伙子，两人就公推老刘担任了公司法人代表和公司总经理。老刘担任公司法人代表和总经理后，采取了对吴晓昌、小石封锁账簿的做法，连小石这个公司财务主管都看不到公司的账簿，老刘还曾派人查过担任公司副总、销售经理的吴晓昌在经营虎牌啤酒时的帐。三位股东间本来早已心存芥蒂，现在需要用钱的时候，老刘又拆借不来钱，完全不能实现当时的承诺。争吵之中，吴晓昌、小石要求老刘离开青青商贸，老刘答应，但表示自己若离开青青商贸，将不分担公司债务，吴晓昌和小石表示同意。老刘走时带走了青青商贸几乎所有的营销骨干。离开青青商贸没几天，老刘就另立了门户。剩下吴晓昌和小石继续撑持青青，但随后吴晓昌又与小石发生了争吵，原因还在于古蜀酒厂。原来古蜀酒厂在青青商贸还有一批存货，吴晓昌的意思，先不将这批货退给古蜀酒厂，有货在公司就可以维持。但小石认为，既然厂家已经提出退货要求，就应该将货物退还给人家。结果小石背着吴晓昌将货物退给了厂家。正在这时，又发生了几位业务员卷款而逃的事件，青青商贸雪上加霜，在一片挽歌声中彻底解体。

　　青青解体后，吴晓昌重新南下深圳打工，并写文章总结自己失败的经验教训，第一，青青商贸成立时，就没有对股东之间的权利、义务作明确的划分，股东之间的权利、义务不对等，导致后期股东纷争，埋下了失败的伏笔；第二，不应为图一时小利，与扬州代理商发生窜货行为，破坏了厂家的市场布局和营销策略，导致厂家报复，使青青在市场开拓已见成效，形势向好的情况下，戛然死亡。总之，一句话，青青商贸是死于对游戏规则的不尊重。这种对游戏规则的不尊重，表现在对内，在企业法人治理结构上，随心所欲，一厢情愿；对外，在市场开拓和市场营销上，对行业内默认的准则和纪律视若无睹，抱着侥幸心理。

　　青青商贸的死，是死于企业自身的不守游戏规则，而百龙的死，则是死于由企业家的首先不守游戏规则而带来的群起效尤，群体性的对游戏规则的破坏。今天，当人们对葛优当年那句“这水，浇花养鱼都不活”依然记忆犹新的时候，百龙矿泉壶和生产它的“百龙绿色科技研究所”却早已淡出了人们的记忆。“百龙绿色科技研究所”由孙寅贵1991年创办。孙寅贵来自湘西，由出卖几项发明的专利起家。1991年，百龙绿色科技研究所推出“几分钟内就可将自来水变成矿泉水”的百龙矿泉壶。为了使百龙绿色科技研究所和百龙矿泉壶迅速获得市场的认知，孙寅贵一开始就采取了完全不遵守市场游戏规则的一些作法，其中最著名的是，他竟然组织了5名公司员工，到北京电视台当时影响巨大的《今晚我们相识》栏目集体征婚，5名员工中，3名未婚，一名已婚，一名已有女朋友。节目播出后，百龙名声鹊起，孙寅贵达到了自己的目的，但在那名已婚和已有女朋友的公司员工家庭中，却引起了巨大的风波。事情的真相传出，百龙几乎遭到了人们的一致谴责，并引起了北京电视台的强烈反弹，百龙广告遭到北京电视台的全面封杀，使百龙损失巨大。更为严重的后果表现在百龙公司员工人心的涣散和行为上的上行下效，骗公司的钱款，骗公司的货物的事件层出不穷，以致孙寅贵最后不得不将其中罪行最为严重的6名公司管理人员送交检察机关处理。孙寅贵对有些人可以送交检察机关，但对有些人他却没有办法。就在百龙矿泉壶在市场上旺销的时候，孙寅贵发现了许多仿冒产品，其中出货量最大的唐山富豪矿泉壶不但从内芯结构上与百龙产品相差无几，仿冒痕迹明显，而且在外观上干脆直接打上了百龙绿色科技研究所的标记。孙寅贵扬言要与对方打官司，对方却说，爱打官司您尽管打，等法院判决下来，还不知道要到几时，我也就不做矿泉壶了。果然，等到后来孙寅贵将官司打赢了，矿泉壶在市场上也已经过气了。孙寅贵一分钱的赔偿没得到，反而白白花了上百万元的诉讼费用。另一方面，是孙寅贵亲属在公司内部的祸乱。孙寅贵有一个外甥，借口到新疆开拓市场，骗得孙寅贵以低价将矿泉壶批发给他，他却在公司仓库门口就地倒卖，赚了大笔的钱，等孙寅贵发现，这位外甥已挟着60万元的货款不辞而别。他的全面负责百龙南方公司的弟弟从公司拿货从来不付钱，将公司规定的必须以前笔回款提取下笔货物的规定视若无睹，孙寅贵发现后，禁止他再从公司提货，他这位弟弟竟然将他的保险箱拖到野外，用氧焊割开。气得孙寅贵要将他送上法庭，却被父母拦阻。就在这样以骗对骗，以无规则对无规则的情况下，百龙矿泉壶和百龙绿色科技研究所迅速没落了。加上矿泉壶产品在科学上完全站不住脚，孙寅贵一场好梦刚开始做就结束了。孙寅贵后来写了一本书，叫《总裁的检讨》反省自己的失败。

　　俗话说“无规矩不成方圆”，做商人更要讲规矩。凭小聪明可以耍弄于一时，却一定难以长远。另一方面，《科学投资》相信，一个的人品和他的事业是呈正相关的，品性高古的人不一定能将事业做大，但品行不端的商人，事业一定做不大。指甲尖般大的一点德性，想成就一番翻天的事业，这样的事情，我们从来没有看见过。