快乐营销 有效增员

Martin

　　规划寿险生涯

　　寿险营销是一项自律性极强的工作。因而，作为一名寿险营销员首先要有一种自我规划的能力,要规划好自己的寿险生涯，并且不断改进和完善。

　　增员是营销员的一项基本工作，特别是立志于走组织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事，更是马虎不得，而要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划，与此同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。

　　养成增员习惯

　　善于增员的人都有一个良好的增员习惯，形成了一种增员惯性思维，增员成了他的自觉行动、习惯性动作。习惯是慢慢养成的，好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平时要有很强的增员意识，要每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做。天长日久，日积月累，一种良好的增员习惯就会逐渐养成，此时，增员就会像呼吸一样自然了。

　　积累增员对象

　　增员也像做业务一样，要通过拜访寻找筛选出准增员对象，要想使增员获得较大的成功，就必须拥有大量的准增员对象。而想拥有大量的准增员对象就必须扎扎实实地做好与增员有关的每一项工作，特别是准增员对象的开拓和筛选工作，即要有增员拜访的量，又要有增员拜访的质。而量是质的前提条件，质是量的必然结果。也就是说要想使增员工作做得出色，就必须有一定的增员拜访量，“拜访量定江山”同样适用于增员。

　　找准增员切入点

　　当我们找到准增员对象，希望能够成功增员时，最关键的一点就是要找准不同增员对象的增员切入点。有的人在拜见准增员对象时，总是增员心切，自己始终在谈话中唱主角，什么保险行业的前景、保险营销工作的诱人收入等等说个不停，讲起来没完，全然不顾准增员对象的心理感受和兴趣所在，很难达到预期的增员效果，搞不好还可能引起逆反心理。

　　每个人的经历阅历、脾气秉性、兴趣爱好，特别是对事物的态度与看法等各有不同，所以导致每个人对谈话的兴趣点也不尽相同。此时，如果增员人与被增员人之间话不投机，各说各的，各想各的，彼此不能产生共鸣，增员便难以顺利地进行下去。所以，找准增员切入点是增员成功的最关键一环。

　　细心呵护，精心辅导

　　新人来到公司，经过新人培训回到营销团队，可以说是他人生旅程中的一个很大转折点，对他来说一切都是即新鲜又陌生的，作为他的增员人，我们一定要对他给予细心呵护、无微不至的关怀，更要在业务上给予精心辅导和帮助，使他尽快融入寿险营销团队这个温暖的大家庭，尽快成长起来。绝不可以只把人家增了来便以为大功告成，从此对人家不管不问。这是一种极不负责的表现，久而久之，还有谁愿意跟着你干？更有甚者，可能给自己的再增员造成负面影响。

　　结合实际，正确引导

　　人总是有差别的，新人入司不久这种差别便会表现出来，作为增员人，尤其是主管，要结合每个新人的实际情况，给以积极有效的正确引导，尽最大努力帮助新人扬长避短，挖掘和发挥出自己的潜能和优势，在寿险营销岗位上创造出优异成绩，实现自己的人生价值。

　　培养新人独立工作的能力

　　对新人的辅导要讲究方式方法，即不能放任不管，也不可以包办替代，要想方设法培养起他独立工作的能力。这个培养过程越早越好，这项工作既是成功增员的一个标志；又是衡量增员人增员业务能力的一个标准。

　　营造知遇感恩氛围

　　文化氛围常常是寿险营销团队凝聚人气、鼓舞士气的重要因素，主管和增员人要去营造一种积极向上、团结友爱的良好团队文化氛围。从促进增员角度来讲，要努力营造一种知遇感恩的文化氛围。增员人要感恩被增员人的信任和对团队做出的每一点贡献；被增员人要感恩增员人把自己介绍到一个全新的、能够充分发挥个人聪明才智的行业里来，更要感恩增员人和主管的无私关心和帮助。团队中每个人都这样做，老员工感染新员工，“代代”相传，一个有着良好氛围，不断发展壮大的寿险营销团队便可形成。