美国TOP SALES谈保户开发技巧

Martin

　　他五六十岁了，但长久以来一直高踞百万业绩排行榜之冠，原因是他赋予了开发保户持之以恒的信念和毅力。

　　美国有名的艾奇斯里成功训练协会主席麦特·艾奇斯里，是一国际知名的演说家，有一次，他应全美管理学会到华盛顿演讲，但此行却令他留下一个非常深刻的印象。以下就是整个经过过程——

　　当我一跨进下榻的旅馆门口，立即有一位年约五六十岁的老绅士笑容满面地向我走来，并且张开热情地双臂欢迎我到来，在演说界里，这种场面是十分寻常的。但是这一次的情况却很特殊：因为我完全处于被动的地位。

　　直截了当的开发方式

　　「嗨！麦特·艾奇斯里先生，您好！我是XYZ保险公司的比尔·琼斯（假名）。欢迎您来为我们演说。」对方亲切地如此招呼我。

　　我也衷心感激的回答他：「谢谢您！」

　　在我尚未有任何心里准备之前，他便开始询问我年岁多大，在那所学校毕业。我对他这种直截了当的方式颇感讶异，也令我措手不及，但是毕竟也回答了。

　　琼斯先生迅速地将资料抄录在一本破旧的小记事本上，同时又问了我家人妻小的生日资料。我一一的回答他，心里却纳闷着这人何以如此热心的要知道我家人的生日？

　　当此次演说的主办人打断了我们的谈话，将我介绍给与会的许多重要人士时，老琼斯先生便转移目标，继续这一项开发询问的工作。很快地，我发觉老琼斯先生成为大家闲聊的主题：「他有没有问你生日？他是不是记在一本破薄子上？他有没有……？」但是，我并没有取笑他。因为直觉令我觉得已经成功地吸引了每个人的注意力。

　　不同凡响的老人

　　我的直觉没有错。有关琼斯先生在会场的表现，深深地吸引了在场的每一个人。他的确是位不同凡响的老人。后来从他人口中获知，与他同辈的朋友不是早已过世，就是已经退休多年；只有他以保险事业为一生的职志，以开发保户为乐事，专心一致从不懈怠。因此，长久以来老琼斯先生一直高居百万业绩排行榜之冠，这种精神真是令人敬佩。

　　开发保户，可说是一种数字上的游戏。换句话说，销售人员手中所能掌握的名单越多，则表示筹码越多，筹码愈多，则成功的机会愈大，像琼斯先生这样的销售老手，必然深明此理。所以，他以自己独特的方式来扩充准保户的名单，他的作法也许过于直接，但是却也达到了获得新准保户名单的效果。

　　几乎所有缔造高业绩的销售人员，都是无时无刻不在致力于新保户的开发工作上的。但是，试问：是否每个人都得像老琼斯先生一样四处抄下别人的生日呢？事实上并不尽然。那么，是否每位销售人员都不断地开发保户呢？答案是绝对肯定的。

　　现在，我们由老琼斯先生这个实例中，可以发现到下列二个有效的开发技巧，让开发保户的工作，推向成功的境界。

　　第一点、将新名单记录下来

　　将新名单记录下来，作成档案名册。我很讶异许多销售人员竟然会把这么重要的一点忽略了。过去，每当我问及有关准保户资料的档案管理系统时，许多销售人员会很自然的回答：「我将所有可能的准保户姓名都牢牢的记在脑子里了，何必费神去记录呢？」是的，也许您真的做到了这点。可是，您是否考虑到更进一步去得知保户更多的讯息，或者其它家人、亲友的姓名资料呢？

　　老琼斯先生从我这个线索身上得知许多我的家人、朋友和亲属的姓名，并且列成很好的档案名单，这是个值得仿效的作法。值得注意的是不仅要将这些新名单写下，而且要将其随身携带，因为谁也不知道下一刻您是否会需要运用到这些名单。当然啦，在询问相关亲友的姓名资料时，不妨更加技巧些，像老琼斯先生这样单刀直入的盘问，的确有几分冒昧。无论您采用什么样的方法来搜集您所需要的名单资料，务必请您详细的记下保户姓名以及基本的资料！

　　第二点、建立友谊

　　只要是一些简单的问候，就是建立友谊的好方法。像老琼斯先生向我询问生日，虽然不见得能就此建立友谊，但是至少表达了他的关心，这是进一步建立友谊的良好基础。

　　主动地对人表示关心，是获得友谊、扩充人际网络的好方法。这种主动并非一定得送花、请客之类具体可见的行动。仅仅是一句诚心的赞美和一脸善意的微笑，就可将您的关心表露无遗。回顾那天老琼斯先生在晚宴上和我聊天的情景，就是很好的证明——他恳切的赞美带给我无限的惊奇：「我期待您今晚的演说……」、「我真喜欢阅读您的作品……」、「哇！您的领带好美，在哪买的」……许多类似的赞美，留给在场的每一个人深刻的印象。即使再怎样愤世嫉俗、铁石心肠，面对这样诚恳的赞美，怕不也要软化其坚硬的姿态了！

　　正如林肯所曾说的：「若是您想吸收同一阵线的伙伴，那么，首先必须让对方相信您是他真诚的朋友……」建立友谊之后，可别忘了将对方的姓名登录在您的新名单档案上。

　　虽然，只是两个很简单的技巧，但是也很令我们受惠无穷，而老琼斯先生所赋予开发准保户持之以恒的信念和毅力，就是在确保他非但永保顶尖保险销售高手排行榜上席位，而且更成为保险界一株屹立不摇的长青树；无可否认，惟有使准保户来源源源不断，才能使每一位从事保险销售的人，立于不败之地。