营销新挑战：与企业主谈保险

Martin

　　企业主大多精明，在企业的发展运作过程中，养成了精打细算的习惯。尤其是个体企业在发展初期，基本都是靠企业主个人在打拼，企业几乎所有的事情都要事必躬亲。因此头脑越练越精明，而身体大多却越来越糟糕。基于这种情况，通过解析企业经营中的某些风险的处理方式来谈及保险的作用，或许可以让企业主产生思考，近而决定利用保险来解决部分问题。

　　这样做需要我们的业务员了解一些法律常识和企业风险处理的通常方式，站在对方的立场上一道分析。只有这样才能体现我们业务员的专业水平。我们说销售保险，结果当然是希望签单，但是有的事情就是这样，结果可能完全相同，而过程却大相径庭。而过程的影响力往往很大。如果我们不是靠专业，而是靠关系，甚至是通过人家的怜悯或者别的什么手段使对方购买你的保单，且不说，能否征服心智成熟的企业家，即便人家同意签单了，在对方心目中人家也把我们看贬了。下面是一个案例，看看怎样从企业经营角度与企业主探讨风险规避和保险作用的。

　　企业主：小张，你也看到了，我的企业经营状况这几年并不景气，现在市场竞争太激烈了。说不定倒闭的可能也不是没有，哪有心思考虑什么保险呀！再说，保险能起什么作用呀？

　　业务员：王老板。依您多年的经验，一定能让企业顺利渡过难关。要想让企业渡过难关，确实要采取很多很多的方法，其中保险也可以帮助解决一些问题。您是否想了解一下呢？

　　企业主：你说说看。

　　业务员：经营企业和做其他任何事情一样，都有风险。企业经营中所有的风险归结起来都会导致最终的财务风险。您同意这个观点吗？

　　企业主：是这样。

　　业务员：比如，固定资产风险、企业财产因火灾、失窃等原因导致损失；员工人身风险、员工在工作当中发生工伤事故或疾病死亡等。导致发生最终财务风险的因素来自方方面面，都需要经营者加以注意。像您一样，又要不断开拓市场，又要防止各种风险。从一个项目的合同签署就开始可能面临风险，从进货渠道，原材料质量和数量保证，到生产加工的工艺及时间要求，到销售渠道的畅通都可能出现意想不到的问题。风险本身的定义就是预期结果与现实结果之间产生的差距，差距越大，风险就越大。通常现代企业处理风险都采取什么办法，您是否知道？

　　企业主：你说，我听。

　　业务员：三种方法。

　　一种是忽略不计。对于可能发生的风险因为不会影响企业经营的大局，风险损失程度很小。

　　第二种方法是自留风险，虽然可能发生的风险会对企业造成一定的影响，但是通过研究分析，发现用转移的方式处理这个风险可能带来更大的风险，或者花费的成本比这个可能发生的风险损失的利益还大，干脆将这个风险由企业内部自行处理了。

　　第三种方法就是转移风险。其中购买保险就是将风险转移给保险公司，一旦万一发生风险，由保险公司来赔偿损失。当然还有其他办法，比如在经营一个大型项目过程中，通过签署合作合同，把经营这个项目的风险部分转移给合作方，当然利益也要分配给对方一部分。这样看来，这个牺牲掉的利益部分就相当于支付给对方承担风险的保险费了。所以说，您经营企业要考虑风险处理的方法。特别是当您确认有的风险足以将企业击跨，您就必须考虑通过保险来化解这些可能发生的风险。

　　刚才您说到企业万一破产的事情，万一企业破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时您手中有一份保单，就可以通过向保险公司质押换取现金，保留部分资产，帮助您渡过难关。我记得，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。当然这只是保险在企业经营过程中起到的一部分作用，不论财产损失，人身伤害导致的风险，保险都不失为您的一种选择。怎么样？您是否觉得我讲的这些对您有一些价值呢？