向客户索取转介绍名单的范例

Martin

　　—业务员：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？

　　¨客户：很好啊！

　　—业务员：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？

　　¨客户：对，我会的。

　　—业务员：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务规划概念不错，我想您必定也希望您的朋友能有机会来了解一下，不知道您认识的人当中有没有已经结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。

　　看着客户，一边说一边把一张白纸推到客户面前，同时把笔送到他的手里。话说完后，不要再有任何动作，静静地等他的反应。

　　¨客户：这个嘛……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联系吧？

　　—业务员：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下作出任何决定，这林对他们及他们的家人是很不利的。客户先生，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您……

　　把笔拿起来，再送到客户手里，话说完后，不再有任何动作。

　　¨客户：还是让我先跟他们说比较好……

　　—业务员：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？

　　¨客户：可以。

　　—业务员：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮忙我们，向亲友讲述保险的功能，但结果却远不如由我们直接联络来得理想。我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是取决于业绩的，很多人会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安排上是以80%的时间来做服务性的工作，但这种做法必须得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中……

　　把笔再送到客户手里，表情严肃一点

　　¨客户：还是……

　　—业务员：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚顾不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子和儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？

　　¨客户：当然很难过……

　　—业务员：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？

　　¨客户：当然不会。

　　—业务员：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本、也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排：有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于事的。请问您认识的人当中……

　　¨客户：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是……

　　—业务员：还有没有呢？再给我两个好不好？……

　　注意事项：

　　只要您和客户谈得愉快，任何时候都可以向他要求名单，并不一定要等到保单成交后才提出，这样您争取名单的对象和机会就会大大增加。

　　善用沉默的压力，在客户第四次拒绝以前，千万不要轻言放弃。